Материал: ##УМП к пр. зан. Коммерциализация результатов НИР_ 2019 добавленный

Таблица 7

График ожидаемых денежных поступлений

Стратегия маркетинга

Цель разработки стратегии маркетинга состоит в формировании стратегических и тактических мероприятий маркетинга, разработке маркетинговых действий, которые обеспечат достижение поставленных целей.

Стратегия маркетинга должна раскрывать следующее.

1. Главные стратегические установки маркетинга на рынке, которые определяют концепцию маркетинга и его основные цели. При разработке стратегии маркетинга устанавливаются цели по выпуску продукции, продажам, потребителям, рынку.

2. Комплекс маркетинга.

3. Маркетинговую программу и бюджет маркетинга.

Разработка комплекса маркетинга должна отражать следующие аспекты.

Товар и товарная политика: комплекс продуктов, качество, дизайн, упаковка, техническое обслуживание, сервис, гарантийное обслуживание.

Цена и ценообразование: цена продукции, метод ценообразования, скидки и условия платежа, формы оплаты, сроки и условия предоставления коммерческого кредита.

Продажи и сбытовая политика: каналы сбыта, география сбыта, время оформления заказа до поставки, запасы, транспорт, план мероприятий по сбыту, бюджет маркетинга.

Реклама и продвижение: объекты и каналы коммуникации, персональные продажи, политика в отношении торговой марки, план маркетинговых мероприятий, бюджет рекламы и продвижения.

Товарная политика

Товарная политика опирается на сегментацию рынка и изучение возможностей продукта применительно к каждому сегменту.

1. Насколько предлагаемые продукты (результаты) отвечают требованиям потребителей (по сегментам).

2. Какова их полезность?

3. В чем состоят преимущества продукции перед продукцией конкурентов?

4. Каково качество продукции и его роль в оценке продукции потребителем?

9. Каково значение сервиса, гарантийного обслуживания и др.?

При разработке инвестиционных проектов, связанных разработкой научно-технической продукции (коммерциализации результатов научных исследований) следует иметь ввиду, что проект оправдан с финансовой точки зрения только в том случае, если результат его реализации представляет ценность для потребителя, т. е. если продукт будет продан на рынке.

Цена и политика ценообразования

В данном подразделе указывается структура цен на продукцию и приводится ее обоснование. Описываются методы ценообразования и скидки. Если есть возможность, то анализируется чувствительность спроса по цене, т.е. влияние цены на сбыт.

Продажи и сбытовая политика

В данном подразделе раскрываются каналы сбыта, организация и развитие торговых сетей, формирование сбытового персонала, используемые способы доставки и продажи товара.

К числу важных элементов комплекса сбыта относятся: условия поставки (сроки поставки, транспортные средства, оптимизация транспортных маршрутов, организация складов), контроль запасов, сохранность товара при транспортировке.

Реклама и продвижение

Здесь описываются выбранные методы привлечения внимания покупателей к продукции. Определяется комплекс мероприятий по продвижению продукта и достижению запланированного объема продаж, а также оцениваются затраты на эти мероприятия.

Инструментами продвижения продукции являются:

• реклама;

• целевая коммуникация;

• персональные продажи;

• стимулирование продаж.

Маркетинговая программа

Программа маркетинга включает в себя описание основных этапов, которые должны быть осуществлены, объемы необходимых ресурсов (материальных, трудовых, финансовых), сроков проведения мероприятий, затраты на реализацию комплекса маркетинга.

Вопросы для обсуждения

1. Назначение бизнес-плана, цели и задачи его формирования.

2. Основные виды бизнес-планов.

3. Типовая структура бизнес-плана.

4. Характеристика основных разделов бизнес-плана.

5. Особенности формирования бизнес-плана по коммерциализации результатов НИР.

Задания

1. Сформировать структуру бизнес-плана по коммерциализации результатов НИР исходя из тематики научно-исследовательской работы.

2. Определить перечень необходимых разделов и подразделов бизнес-плана в соответствии с конкретными особенностями разрабатываемого бизнес-проекта.

Вопросы для самоконтроля

1. Перечислите основные цели и задачи разработки бизнес-планов.

2. В чем заключаются отличия в подходах к бизнес-планированию в разных сферах деятельности?

3. Что собой представляет типовая структура бизнес-плана?

4. Каково назначение основных разделов бизнес-плана: анализ рынка, план маркетинга, план производства, финансовый план, анализ рисков и страхование?

5. В чем заключаются особенности разработки бизнес-плана по коммерциализации результатов НИР?

Занятие 3. Расчет инвестиций на реализацию результатов нир

На практическое занятие выносятся вопросы, связанные с определением структуры и состава инвестиционных затрат по рассматриваемому проекту, а также расчет величины инвестиционных затрат.

Основные понятия: инвестиции, структура затрат, этапы реализации инвестиционного проекта, затраты прединвестиционной и инвестиционной стадий реализации проекта.

Инвестиционный план составляется для определения потребности в инвестициях по интервалам планирования. Данные по инвестиционным затратам используются в дальнейшем при формировании плана движения денежных средств.

Расчет потребности в начальных инвестициях включают оценку капитальных вложений, связанных с реализацией проекта, в следующие объекты инвестирования:

• внеоборотные активы, включающие затраты на приобретение в собственность нематериальных активов и основных средств, необходимых для организации производства новой продукции;

• оборотные активы, определяющие потребности предприятия в дополнительных оборотных средствах в связи с началом производства нового продукта.

Капитальные вложения в научно-техническую продукцию определяются прямым счетом на основе планируемых (фактических) затрат на их создание. Если подобная документация создается в процессе выполнения выпускной работы, то величина этих затрат принимается равной себестоимости разработки.

В состав нематериальных активов включаются затраты на приобретение патентов, лицензий, программных средств и других нематериальных активов, связанных с разработкой и производством новой продукции.

Формирование стратегии финансирования заключается в рассмотрении различных вариантов финансирования проекта, определении наиболее рациональной структуры капитала исходя из индивидуальных особенностей проекта.

Выделяют три основных виды финансирования:

1. финансирование за счет собственных средств (взносы учредителей, акции, прибыль);

2. финансирование за счет заемных средств (долгосрочные и краткосрочные кредиты и займы, инвестиционное, проектное финансирование);

3. смешанное финансирование.

При использовании заемного капитала в форме кредитов и займов может формироваться кредитный план, который составляется на основе плана капитальных (первоначальных) вложений и расчета инвестиционных затрат.

Для разработки кредитного плана необходимо определить сумму привлекаемого кредита, срок кредитования, величину процентной ставки, условия возврата основной суммы долга и процентов.

Расчет выплат процентов может проводиться с использованием простого или сложного процента. Простые проценты используются в краткосрочном кредитовании (при сроке траншей от 1 мес. до 1 года), сложные проценты – при долгосрочном кредитовании.

Кредитный план детализирует информацию по объемам и срокам дополнительного финансирования, определенную при формировании плана движения денежных средств.