Дипломная работа: Анализ финансово-хозяйственной деятельности организации и пути повышения ее эффективности АО ГСК "Югория"
Внимание! Если размещение файла нарушает Ваши авторские права, то обязательно сообщите нам
65
снижению удовлетворенности страхователей от страховой услуги. Все
вышеуказанное говорит о необходимости переосмысления стратегии
развития страхового рынка.
Рисунок 12 - Темпы прироста страховых взносов в 2018 году,
млрд. руб.
В процессе исследования страхового рынка АО ГСК «Югория»
необходимо получить ответы на два главных вопроса:
Каковы потребности страхового рынка в целом и отдельных
клиентских групп в страховых продуктах?
Как можно побудить потенциальных потребителей к покупке данных
страховых продуктов?
При отборе оптимальных вариантов сегментов рекомендуется отдавать
предпочтение наиболее крупным сегментам, с четко очерченными
границами, не пересекающимися с другими сегментами страхового рынка, а
также сегментам с новым спросом и предложением. Сегментирование рынка
физических лиц рекомендовано проводить по следующим принципам:
демографическому, социально-экономическому, поведенческому.
Сегментация по демографическому принципу предполагает учет таких
факторов, как пол, возраст, образовательный уровень, наличие семьи и детей.
-20
-15
-10
-5
0
5
10
15
20
25
30
ОСАГО страхование
жизни
страхование
имущества
физических
лиц
ДМС автокаско страхование
от НС и
болезней
страхование
с/х рисков
СМР
66
Например, четко прослеживается разница между потребностями в
страховании у молодых потребителей и потребителей старшего возраста. Что
касается пола страхователей, то в основном покупкой страхового покрытия в
семье озабочены мужчины, что связано с их желанием защитить себя и
членов своей семьи от непредвиденных ситуаций. Уровень образования
также важно учитывать, так как чем выше образовательный уровень
потенциального страхователя, тем выше склонность к планированию
собственного экономического будущего своей семьи. Соответственно низкий
образовательный уровень усложняет понимание страхователем тонкостей
механизма страхования, даже при наличии высокого уровня доходов.
Сегментация страхового рынка по уровню доходов страхователей, по
их социальному статусу, наличию движимого и недвижимого имущества
важна, так как потребности в страховании, как правило, возрастают при
увеличении доходов страхователя, повышении его имущественного уровня, в
связи с карьерным ростом.
Составление поведенческого профиля потенциального клиента
позволяет определить мотивы выбора клиентом определенных видов
страхования.
Наибольший интерес для АО ГСК «Югория» представляет целевая
аудитория, состоящая из руководителей предприятий, менеджеров старшего
и среднего звена, владельцев собственного бизнеса. У таких клиентов
достаточно средств, чтобы купить страховой полис, но не достаточно для
того, чтобы оплатить текущие расходы, связанные с восстановлением
утраченного имущества или здоровья при наступлении страхового случая.
Для повышения эффективности взаимодействия с клиентом, а,
следовательно, для потенциальных продаж страховых продуктов менеджер
по продажам АО ГСК «Югория» должен знать особенности поведения и
психологии клиентов. Помимо общей информации о клиентах (пол, возраст,
доход, семейное положение), менеджеру по продажам необходимо знать
67
мотивы, которые побуждают потребителей выбирать различные виды
страхования.
На основании исследований можно выделить шесть основных
мотивов, побуждающих человека к страхованию (рисунок 13).
Рисунок 13 - Мотивы, побуждающие человека к страхованию
Как правило, один из этих мотивов для каждой целевой группы
клиентов является ведущим.
В соответствии с проведенным обзором, компании АО ГСК «Югория»
рекомендовано и далее придерживаться высоких темпов продаж полисов
автострахования – КАСКО и ОСАГО. Также следует учесть, что на рынке
автострахования наблюдается прирост автострахования по ОСАГО и
отрицательная динамика по КАСКО. В АО ГСК «Югория», напротив,
страхование КАСКО приносит наибольшую прибыль, на его долю
приходится 74 процента от продажи полисов автострахования, а на ОСАГО
- 26 процентов. В связи с прогнозами компании Ра Эксперт о падении
объемов страхования по КАСКО, менеджменту АО ГСК «Югория» следует
учесть это при осуществлении продаж полисов автострахования.
68
Также компании следует уделить внимание повышению продаж
страховых полисов медицинского страхования для выезжающих за границу.
По прогнозам, туристский поток за рубеж в 2020-2021 годах после спада
2016-2019 годов будет иметь тенденцию к росту, следовательно, будут более
востребованы услуги страхования.
Повышение эффективности управления продажами - одно из основных
путей получения высокого уровня прибыли. Данная деятельность
способствует и формирует положительный имидж компании в целом,
повышает все его финансово-экономические показатели. Для того, чтобы
сократить негативные процессы, снижающих объем продаж в АО ГСК
«Югория», необходимо реформировать стимулирующую политику.
В целях улучшения финансово-хозяйственной деятельности АО ГСК
«Югория» необходима систематизированная программа действий
руководителей с четким указанием конкретных целей, ресурсного
обеспечения, сроков, структур, непосредственно ответственных за
реализацию действий по соответствующим направлениям, способная создать
действенный механизм управления продажами.
Повышение эффективности финансово-хозяйственной деятельности
АО ГСК «Югория» напрямую зависит от обеспечения компании
высококвалифицированными профессиональными кадрами, адекватно
реагирующими на запросы клиентов. В организационном плане в первую
очередь считаем необходимым создание особого организационного звена
структуры управления – подразделения, ответственного за разработку
политики стимулирования сбыта страховых услуг. Работа данного
подразделения должна охватывать такие направления, как сбор и обобщение
информации об инновационных методах продаж, разработка стратегических
программ и перспективных решений, планирование нововведений, адаптация
коммерческого процесса к нововведениям и др.
Предлагаются следующие основные мероприятия по повышению
эффективности финансово-хозяйственной деятельности АО ГСК «Югория».
69
1. Создать сектор по разработке политики стимулирования сбыта
страхового продукта. Компании необходимо ввести в штат специалистов в
области стимулирования сбыта, оформить должностные инструкции, в
которых конкретно указать область деятельности специалистов, обеспечить
их рабочими местами и всем необходимым для осуществления своих
полномочий (персональный компьютер, программное обеспечение,
Интернет-коммунникации).
2. Создать новую систему мотивации персонала к повшению
эффективности продаж.
Внедрение сектора по разработке политики стимулирования сбыта
страховых продуктов в организационную структуру АО ГСК «Югория»
является необходимым и очень важным в отношении дальнейшей
эффективной финансово-хозяйственной деятельности компании. В структуру
сектора по разработке политики стимулирования сбыта предлагаем ввести
специально подготовленный персонал: руководителя сектора и специалиста
по разработке политики стимулирования сбыта с четко определенными
обязанностями (таблица 17).
Таблица 17
Штатное расписание сектора по разработке политики
стимулирования сбыта страхового продукта АО ГСК «Югория»
№
п/п
Должность
Кол-во, ед.
З/плата, руб.
за месяц
за год
1
Руководитель сектора
1
110 000
1 320
000
1
Специалист по
стимулированию сбыта
1
75 000
900 000
ИТОГО:
2
185 000
2 220
000
Основные обязанности руководителя сектора по разработке политики
стимулирования сбыта страховых услуг в АО «Тинткофф Страхование»
согласно должностной инструкции:
1) разработка управленческих решений по выработке политики,
стратегии и тактике продаж;
Источник: https://baza.diplomsite.ru/previewfile/4407