Дипломная работа: Анализ и прогнозирование продаж организации (на примере ООО "ПИК "Техпроектбезопасность")
Внимание! Если размещение файла нарушает Ваши авторские права, то обязательно сообщите нам
24
величины продаж, которые были характерны для прошлого периода,
остаются таковыми и для прогнозируемого периода. Другими словами,
количественные методы прогнозирования целесообразно использовать при
стабильности экономической ситуации, как в прошлых годах, так и в
прогнозном периоде. Это позволяет экстраполировать тренд в объемах
продаж, который сложился в прошлом периоде, на прогнозируемые годы.
К наиболее популярным количественным методам прогнозирования
относятся:
– прогнозирование с использованием скользящей средней;
– экспоненциальное сглаживание;
– прогнозирование с применением метода наименьших квадратов;
– графический метод;
– метод Бокс-Дженкинса. Метод прогнозирования с использованием
скользящих средних величин является достаточно распространенным из-за
его простоты. При этом методе прогнозируемая величина продаж в будущем
периоде будет равна его среднему объему за прошлые годы. Такой подход
объясняется тем, что факторы, действовавшие как в допрогнозированном
периоде, так и в будущем являются неизменными. Однако со временем они
могут меняться. Поэтому надо брать данные за несколько прошлых
периодов, их усреднять и наций основе определять прогноз продаж на
будущее. Чем большее количество лет прошлого периода включено в расчет,
тем прогноз продажи будет точнее
16
.
Средняя скользящая величина за i-тый год определяется как частное от
деления суммы объемов продаж за последние годы на количество лет, объем
продаж за которые учтен в расчете средних скользящих величин.
Такой подход к прогнозированию продаж является целесообразным
при условии, что его объемы по годам мало меняются. В условиях
16
Улитина В.В. Методы прогнозирования объемов продаж // Сборник материалов Х
Международной научно-практической конференции студентов и молодых ученых. «Молодые экономисты -
будущему России» / сборник научных трудов / Северо-Кавказский федеральный университет.– 2018. – С.
267-269.
25
стабильной экономики закономерным является увеличение объема продаж в
динамике. Чтобы избежать такой ситуации стоит несколько изменить подход
к использованию в прогнозировании скользящих средних величин. При этом
величина прогноза продаж будет рассчитываться в следующей
последовательности:
– собирается статистическая информация о фактических объемах
продаж за прошлые годы;
– определяются скользящие средние величины (лучше всего трояки);
– последовательно попарно сравниваются значения этих величин, и
устанавливается их рост;
– рассчитывается средний прирост этих величин за исследуемый
период как отношение их суммы к количеству;
– путем суммирования этого прироста с фактическим объемом продаж
в последнем году исследуемого периода и определяется величина прогноза
на следующий год.
1.3. Методы увеличения продаж организации
Для увеличения продаж организации необходимо разработать
стратегию продвижения и провести мероприятия для улучшения
маркетинговой деятельности.
Для начала следует выделить цели, направленные на решение данной
проблемы.
1. Повышение положительной известности компании, путем
разработанных мер по проведению рекламы.
26
Реклама может заключаться в создании особенной и интересной истории
бренда с упором на качество продукции, которая поможет привлечь новых
клиентов
17
.
2. Совершенствование финансового планирования с целью сокращения
затрат ресурсов и эффективного использования полученной прибыли.
3. Расширение ассортимента продукции. Для большей
привлекательности компании и увеличения количества покупателей следует
разнообразить ассортимент продукции.
5. Привлечение большего количества СМИ для взаимовыгодного
сотрудничества.
На основе разработанной стратегии маркетинга осуществляется
сравнение плановых показателей с достигнутыми показателями на
протяжении определенного периода времени. Если достигнутые показатели
отстают от плановых показателей, следует скорректировать стратегию.
Для увеличения потока потребителей и уменьшения издержек
предприятия нужно:
1. Провести политику управления ценами, которая заключается в
удержании цен и их регулировании, исходя из потребительского спроса и
конкуренции на рынке услуг. Разработать гибкую ценовую политику,
проанализировав ценовую политику конкурирующих организаций.
2. Провести поиск аналогичных поставщиков услуг для сокращения
расходов. Тесно сотрудничать с поставщиками сырья для приобретения
скидок или бонусов.
3. Разработать наиболее подходящие системы скидок для долгосрочных
контрактов и стимулирования будущих заказов.
Ожидаемый результат от мероприятий:
1. Привлечение внимания целевой аудитории к деятельности
предприятия и производимым товарам.
17
Родина И.В. Маркетинг и стимулирование продаж на предприятии / И.В. Родина, М.А. Гончар. -
М.: Изд-во Юрайт, 2016. -179 с
27
2. Расширение клиентской базы.
3. Расширение каналов сбыта.
4. Выстраивание эффективных взаимоотношений с общественностью и
СМИ
18
.
После этого необходимо рассчитывать ориентировочную стоимость
рекламной программы, которая становится основой для определения
бюджета. Подсчитываются те затраты, которые необходимы для достижения
поставленных целей. При таком подходе затраты необходимо регулировать
отталкиваясь от ожидаемых расходов или доходов, путем повышения или
понижения бюджета.
На практике выделяют две основные стратегии продвижения товара:
1) Стратегия притягивания – ориентируется на конечного потребителя
товара в надежде на то, что их спрос будет вынуждать торговые организации
делать закупки товара.
2) Стратегия проталкивания – ориентирована на торгового посредника в
надежде на то, что он сам будет продвигать товар по каналу распределения к
конечному покупателю.
Структура продвижения представляет собой сочетание видов
продвижения (реклама, личная продажа, пропаганда, стимулирование сбыта)
в единую систему продвижения товара (рис. 1).
Для предприятия необходимо провести несколько мероприятий, для
улучшения маркетинговой деятельности и разработки стратегии
продвижения.
18
Здоров Р.В., Абдулхаирова Э.М. Использование маркетинга в продвижении товара и бренда //
Сборник научных трудов. «Современный менеджмент и управление: тенденции и перспективы развития» /
Под общей редакцией М.Н. Стефаненко. – 2018. – С. 138-142.
28
Рисунок 1. Комплекс продвижения товара
19
Цель комплекса продвижения – создать у потребителя желание в
покупке товара. Разрабатывая план по продвижению товара, следует
учитывать не только непосредственного потребителя, но и других
участников рынка, поскольку, эффективное продвижение определено
совокупностью их влияний. Следовательно, продвижение товара на рынок
представляет собой системное воздействие всех участников рынка:
потребителя; посредника (сбытовые агенты, оптовые и розничные
продавцы); торговые представители фирмы.
Существуют следующие каналы коммуникации:
1. Средства массовой информации (СМИ), в них входят периодическое
печатное издание, сетевое издание, телеканал, радиоканал, телепрограмма,
радиопрограмм, видеопрограмма;
2. Интернет (собственный сайт, реклама на различных интернет-
площадках, поисковая оптимизация (SEO), контекстная реклама,
геоконтекстная реклама, баннерная реклама на ресурсах партнеров);
3. Места продаж;
4. Наружная городская реклама (на стационарных конструкциях,
зданиях, сооружениях, транспорте, частных автомобилях);
5. Выставочные мероприятия;
19
Котлер Ф., Келлер К.Л. Маркетинг менеджмент. Экспресс-курс. – СПб.: Питер, 2018. – С.470.
Маркетинговые
коммуникации
Прямой
маркетинг
Реклама
Личная
продажа
Связи с
общественностью
(PR)
Стимулирование
сбыта
Источник: https://baza.diplomsite.ru/previewfile/3316