Материал: Организация и техника ведения переговоров Методические указания по изучению дисциплины для магистров очной и заочной форм обучения по направлению подготовки 43.04.02 Туризм

РАЗДЕЛ 3. СОДЕРЖАНИЕ ДИСЦИПЛИНЫ

Трудоемкость освоения дисциплины составляет 72 часа, из них 32 часа аудиторных занятий и 40 часов, отведенных на самостоятельную работу студента и подготовку к экзамену.

Дисциплина входит в соответствии с ФГОС ВПО 43.04.02 «Туризм» в обязательную часть вариативного цикла профессиональных дисциплин.

Необходимыми условиями для освоения дисциплины являются: знание основ межличностной и межкультурной коммуникации, профессиональной этики и делового этикета; умение планировать, разрабатывать и реализовывать коммуникационную политику, применять методы и средства познания для профессиональной компетенции; ориентироваться в системе законодательства и нормативно-правовых актов; владение программным обеспечением для работы с информацией и основами Интернет-технологий; методами реализации маркетинговых решений; приёмами межкультурной коммуникации.

В ходе освоения дисциплины формируются следующие общекультурные и общепрофессиональные компетенции:

способность к абстрактному мышлению, анализу, синтезу (ОК-1);

готовность действовать в нестандартных ситуациях, нести социальную и этическую ответственность за принятые решения (ОК-2);

готовность к коммуникации в устной и письменной формах на русском и иностранном языках для решения задач профессиональной деятельности (ОПК-1).

ВИДЫ И СОДЕРЖАНИЕ УЧЕБНЫХ ЗАНЯТИЙ

РАЗДЕЛ 1. «ОСНОВЫ ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕССА»

Теоретические занятия (лекции) - 4 часа.

Лекция 1. Теория переговорного процесса: Теория переговоров. Традиционные подходы к ведению переговоров. Переговоры как вид диалога с деловыми партнерами. Переговоры как инструмент урегулирования конфликтов. Виды переговоров. Цели переговоров. Информационная функция переговоров. Коммуникативная функция переговоров. Основные этапы переговорного процесса. Модели переговорного процесса. Переговоры как "комплекс умений", которые соответствуют времени. Новые формы ведения переговоров.

Лекция 2. Организация и ведение переговорного процесса: Организация деловых переговоров. "Стандартные" и "нестандартные" переговоры. Определение переговорной концепции. Составление досье. Определение времени. Пространственная организация. Место переговоров. Рассадка участников. Управление механизмами формирования новостей, повышающих имидж. Специфика переговоров с представителями различных деловых структур.

6

Практические и семинарские занятия - 4 часа.

Занятие 1. Теория переговорного процесса. Анализ традиционных подходов к ведению переговоров. Основные этапы переговорного процесса. Анализ моделей переговорного процесса. Новые формы ведения переговоров.

Занятие 2. Организация и ведение переговорного процесса. Создание "портрета партнера". Подготовка темы и предмета переговоров. Установление контакта с партнерами. Уточнение "стартовых позиций". Выбор модели переговоров. Определение зоны компромисса. Взаимное уточнение позиций.

РАЗДЕЛ 2. «МЕТОДИКА ОРГАНИЗАЦИИ И ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ»

Теоретические занятия (лекции) - 6 часов.

Лекция 1. Стратегия и тактика ведения переговоров: Технология выбора стратегий и тактик в переговорном процессе. Выбор модели ведения переговоров: торг или сотрудничество. Стратегия "мягкой" и "жесткой" позиции. Партнерский подход к переговорам. Стили переговоров. Основные методы ведения переговоров. Определение "зоны решения".

Лекция 2. Методика ведения переговоров: Методика ведения переговоров. Техника аргументирования на переговорах. Доводы. Содержательный аспект деловой аргументации. Теории "разумного эгоизма". Как достичь разумного соглашения.

Лекция 3. Эффекты коммуникативного воздействия: Культура речи и эффективность общения. Концепты культуры речи: "успешность общения", "эффективность общения", "оптимальный результат общения", "прагматический эффект коммуникативного взаимодействия”. Значение вербальной и невербальной информации. Речевая культура как визитная карточка.

Практические и семинарские занятия - 6 часов.

Занятие 1. Стратегия и тактика ведения переговоров. План-карта прогноза переговоров. Тактика эмоционального и рационального давления. Определение границ собственных уступок. Альтернативные предложения. Определение путей к согласию. Переговоры в зоне высокой вероятности обмана. Блеф и обман.

Занятие 2. Методика ведения переговоров. Методы оценки деловой аргументации (метод "плюса" - "минуса"). Тактика "предварительного условия".

Занятие 3. Эффекты коммуникативного воздействия. Установление климата доверия. Установление контакта с партнерами. Поиски компромисса в переговорном процессе. Манипуляции и уловки: способы противодействия. Речевые формулы спора.

7

РАЗДЕЛ 3. «ТЕХНИКИ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ» Теоретические занятия (лекции) - 6 часов.

Лекция 1. Искусство ведения переговоров: Приемы эффективных деловых коммуникаций. Основные принципы деловой коммуникации. Правила кооперации Г. Грайса. Барьеры в коммуникации. Управление климатом общения. Механизмы коммуникативного воздействия в условиях конфликта. Типичные ошибки в межличностном общении на переговорах.

Лекция 2. Этикетные нормы переговорного процесса: Этикетные формы переговорного процесса. Формула идеального общения по Станиславскому 20/80. Этические и правовые рамки деловых переговоров. Деловой этикет. Деловой этикет, его функции и значение на переговорах. Национальные особенности и традиции делового этикета.

Лекция 3. Технология завершения переговоров: Тактика завершения переговорного процесса. Методы завершения переговоров. Критерии оценки результатов переговоров. Принятие объективной нормы их оценки. Субъективность в оценках результатов. "Форс-мажор" и ответственность сторон. Подведение итогов.

Практические и семинарские занятия - 6 часов.

Занятие 1. Искусство ведения переговоров. Прием "возвратного довода". Постановка вопросов. Работа с возражениями партнера. Значение вербальной и невербальной информации в процессе межличностных коммуникаций.

Занятие 2. Этикетные нормы переговорного процесса: телефонные переговоры. Особенности ведения телефонных переговоров. Организация переговоров по телефону. Подготовка и ведение телефонной беседы. Основные правила ведения телефонного разговора. Аудиостиль фирмы. Стандарты на входящие и выходящие телефонные звонки. Распределение информации в телекоммуникации. Правила телефонных переговоров.

Занятие 3. Технология завершения переговоров: подготовка документов. Заключительные документы переговоров. Подготовка документов.

8

РАЗДЕЛ 4. ОРГАНИЗАЦИЯ САМОСТОЯТЕЛЬНОЙ РАБОТЫ СТУДЕНТА ПО ДИСЦИПЛИНЕ

10