5.3.Поиски компромисса в переговорном процессе.
5.4.Манипуляции и уловки: способы противодействия.
5.5.Речевые формулы спора.
Контролируемые компетенции ОК-1, ОК-2, ОПК-1
Тема 6: Искусство ведения переговоров Вопросы:
6.1.Прием "возвратного довода".
6.2.Постановка вопросов.
6.3.Работа с возражениями партнера.
6.4.Значение вербальной информации в процессе межличностных коммуникаций.
6.5.Значение невербальной информации в процессе межличностных коммуникаций. Контролируемые компетенции ОК-1, ОК-2, ОПК-1
Тема 7: Этикетные нормы переговорного процесса Вопросы:
7.1.Особенности ведения телефонных переговоров.
7.2.Организация переговоров по телефону.
7.3.Подготовка и ведение телефонной беседы.
7.4.Основные правила ведения телефонного разговора.
7.5.Аудиостиль фирмы.
7.6.Стандарты на входящие и выходящие телефонные звонки.
7.7.Распределение информации в телекоммуникации.
7.8.Правила телефонных переговоров.
Контролируемые компетенции ОК-1, ОК-2, ОПК-1
Тема 8: Технология завершения переговоров Вопросы:
8.1.Технология завершения.
8.2.Подведение итогов.
8.3.Заключительные документы переговоров.
8.4.Подготовка документов.
8.5.Техники завершения переговоров. Контролируемые компетенции ОК-1, ОК-2, ОПК-1
16
Приложение 2
ПЕРЕЧЕНЬ ВОПРОСОВ ПРОМЕЖУТОЧНОЙ АТТЕСТАЦИИ
1.Место и роль переговорного процесса в системе деловой коммуникации.
2.Системы подготовки к переговорам (информационная, психологическая, организационная).
3.Определение целей, задач и типа переговоров.
4.Содержательные аспекты подготовки к переговорам. Режиссура переговоров.
5.Логические и риторические законы убеждения. Приемы аргументирования.
6.Тактические приемы на переговорах.
7.Оптимизация коммуникативных процессов.
8.Особенности ведения деловой беседы в ситуации конфликта.
9.Принципы и технология ведения переговоров в сфере международных отношений. Методы анализа процесса и результатов переговоров. Теория переговоров. Традиционные подходы к ведению переговоров.
10.Переговоры как вид диалога с деловыми партнерами.
11.Переговоры как инструмент урегулирования конфликтов.
12.Виды переговоров. Цели переговоров.
13.Информационная функция переговоров. Коммуникативная функция переговоров. Основные этапы переговорного процесса.
14.Модели переговорного процесса. Новые формы ведения переговоров.
15.Организация деловых переговоров. "Стандартные" и "нестандартные" переговоры. Определение переговорной концепции. Составление досье. Определение времени. Пространственная организация. Место переговоров. Рассадка участников.
16.Управление механизмами формирования новостей, повышающих имидж.
17.Специфика переговоров с представителями различных деловых структур.
18.Система действий на стадии подготовки деловых переговоров. Создание "портрет партнера".
19.Установление контакта с партнерами. Уточнение "стартовых позиций". Выявление интересов другой стороны.
20.Выбор модели переговоров. Начальная стадия ведения переговоров.
21.Подготовка темы и предмета переговоров. Определение зоны компромисса. Взаимное уточнение позиций.
22.План-карта прогноза переговоров. Выбор модели ведения переговоров: торг или сотрудничество. Стратегия "мягкой" и "жесткой" позиции. Партнерский подход к переговорам.
23.Стили переговоров. Определение "зоны решения".
24.Тактика эмоционального и рационального давления. Определение границ собственных уступок.
25.Альтернативные предложения. Определение путей к согласию.
26.Переговоры в зоне высокой вероятности обмана. Блеф и обман.
27.Техника аргументирования на переговорах. Доводы. Содержательный аспект деловой аргументации.
28.Теория "разумного эгоизма". Методы оценки деловой аргументации (метод "плюса" - "минуса"). Тактика "предварительного условия".
29.Концепты культуры речи: "успешность общения", "эффективность общения", "оптимальный результат общения", "прагматический эффект коммуникативного взаимодействия»
30.Установление климата доверия. Установление контакта с партнерами.
31.Речевые формулы спора. Речевая культура как визитная карточка.
17
32.Приемы эффективных деловых коммуникаций. Правила кооперации Г. Грайса.
33.Барьеры в коммуникации. Основные принципы деловой коммуникации.
34.Управление климатом общения. Механизмы коммуникативного воздействия в условиях конфликта.
35.Прием "возвратного довода". Постановка вопросов. Работа с возражениями партнера. Значение вербальной и невербальной информации в процессе межличностных коммуникаций.
36.Особенности ведения телефонных переговоров. Организация переговоров по телефону. Аудиостиль фирмы.
37.Распределение информации в телекоммуникации.
38.Этикетные нормы переговорного процесса.
39.Национальные особенности и традиции делового этикета.
40.Заключительные документы переговоров. Критерии оценки результатов переговоров.
18