МИНИСТЕРСТВО НАУКИ И ВЫСШЕГО ОБРАЗОВАНИЯ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ
Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего образования
«Тихоокеанский государственный университет»
И. В. Оттева, С. Н. Саломатова
МАРКЕТИНГ И ТЕХНОЛОГИЯ ПРОДАЖ
Утверждено издательско-библиотечным советом университета
в качестве учебного пособия
Хабаровск Издательство ТОГУ
2019
УДК 339.13 (075.8) ББК У291.3я7
0-871
Р е ц е н з е н т ы :
декан факультета управления и технологий Хабаровского государственного университета экономики и права
канд. экон. наук, доц. М. В. Бурик; доц. кафедры маркетинга и рекламы
Хабаровского государственного университета экономики и права канд. экон. наук, доц. О. Ф. Беленко
Н а у ч н ы й р е д а к т о р д-р экон. наук, проф. И. В. Калашникова
Оттева, И. В.
871 Маркетинг и технология продаж : учебное пособие / И. В. Оттева,
С. Н. Саломатова ; [науч. ред. И. В. Калашникова]. - Хабаровск : Изд-во Тихоокеан. гос. ун-та, 2019. - 156 с.
ISBN 978-5-7389-2906-9
Пособие содержит перечень формируемых компетенций в процессе изучения дисциплины, критерии для их оценивания и примерный перечень вопросов и тестовых заданий для оценки сформированности. Кроме того, в пособие включены методические рекомендации по самостоятельному изучению дисциплины, методике выполнения рефератов, написания эссэ с перечнем примерных тем, вопросы для подготовки к практическим занятиям, задания для практических и групповых занятий, а также для самостоятельной работы студента.
Настоящее учебное пособие рассчитано на обучающихся в университете по профилям «Экономика», «Менеджмент», изучающих дисциплину «Маркетинг и технология продаж», а также на тех, кто желает получить практические навыки маркетингового управления и технологий продаж на предприятиях торговли и сферы услуг.
|
УДК 339.13 (075.8) |
|
ББК У291.3я7 |
ISBN 978-5-7389-2906-9 |
© Оттева И. В., Саломатова С. Н., 2019 |
|
© Тихоокеанский государственный |
|
университет, 2019 |
3
ОГЛАВЛЕНИЕ
ВВЕДЕНИЕ.................................................................................................. |
4 |
|
Глава 1. |
ОСНОВНЫЕ ПОНЯТИЯ МАРКЕТИНГА |
|
|
И КОНЦЕПЦИИ УПРАВЛЕНИЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ |
|
|
ОРГАНИЗАЦИИ......................................................................... |
6 |
Глава 2. ФАКТОРЫ МАРКЕТИНГОВОЙ СРЕДЫ ОРГАНИЗАЦИИ.Л9 |
||
Глава 3. |
ПОВЕДЕНИЕ ПОКУПАТЕЛЕЙ................................................ |
34 |
Глава 4. |
СЕГМЕНТИРОВАНИЕ РЫНКА............................................... |
43 |
Глава 5. |
ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ ТОВАРА.......................................... |
67 |
Глава 6. ЖИЗНЕННЫЙ ЦИКЛ ТОВАРА................................................ |
75 |
|
Глава 7. |
ФИРМЕННЫЙ СТИЛЬ................................................................ |
85 |
Глава 8. МЕТОДЫ РАСПРОСТРАНЕНИЯ ТОВАРОВ.......................... |
95 |
|
Глава 9. |
ВЫБОР СТРАТЕГИИ МАРКЕТИНГА...................................... |
105 |
Глава 10. РОЗНИЧНАЯ ТОРГОВЛЯ, ПРАКТИКА ПРОДАЖ................. |
127 |
|
ЗАКЛЮЧЕНИЕ............................................................................................ |
153 |
|
БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК......................................................... |
154 |
|
4
ВВЕДЕНИЕ
Развитие российской экономики, ужесточение и появление новых форм конкуренции, разнообразие методов обслуживания покупателей,
использование нетрадиционных и инновационных маркетинговых коммуникаций, проникновение маркетинга на все уровни управления современных компаний, развитие и появление новых - виртуальных организационных структур, требует от специалистов использование маркетинга не только как инструмента продаж, а как философии бизнеса с внедрением его на все уровни иерархической структуры управления компании.
Как говорят эксперты, маркетинг может исполнять желания, причем не только владельцев бизнеса, такие как увеличение объемов продаж,
завоевание или создание новых рынков, а, следовательно, получение большей прибыльности компании, но и самое главное - желание клиента,
потребителя, гостя: получение качественного товара, который самым оптимальным образом удовлетворит его потребность.
Рассмотрению теоретических аспектов маркетинга и технологиям продаж посвящено огромное количество изданий, значительно различающихся как по объему, так и по качеству изложения материала.
Вместе с тем ощущается значительный дефицит работ, содержащих в доступной и наглядной форме сведения об использовании маркетингового инструментария в практической деятельности организаций различных форм собственности и различных сфер деятельности. Настоящая работа призвана в некоторой степени заполнить существующий пробел и обеспечить как уже работающих, так и будущих специалистов практическими навыками использования маркетингового подхода к управлению реальных предприятий и организаций.
Настоящее пособие ориентировано на студентов направления
«Экономика», «Менеджмент», «Торговое дело». Оно предусматривает формирование практических навыков по организации и осуществлению маркетинговой деятельности и технологиям продаж. Тематика практических заданий сформирована в соответствии с требованиями государственного стандарта и частными задачами курса «Маркетинг и
5
технологии продаж», которые могут быть сформулированы следующим
образом:
-дать представление о социально-экономической сущности маркетинга, об основных маркетинговых концепциях получивших признание в рыночной экономике;
-сформировать комплексное представление о внутренней структуре маркетинга и его основных элементах; осветить назначение каждого элемента в общей стратегии маркетинга;
-вооружить знаниями в области разработки рыночной стратегии поведения;
-разрабатывать отдельные элементы маркетинговой стратегии на рынках различных товаров;
-научиться решать практические задачи и анализировать рыночную ситуацию с позиции маркетинга;
-приобрести основные навыки организации и ведения маркетинговой работы на предприятии и в организациях;
-обучить основным принципам взаимодействия с покупателями, уметь понимать потребности клиента и знать свойства-преимущества и выгоды реализуемого продукта.
Методологическую основу курса составляют работы Ф. Котлера, Ж.
Ж. Ламбена, Е. Дихтля, Е. П. Голубкова, П. С. Завьялова, Б. А. Соловьева,
И. Н. Герчиковой и др.
Курс «Маркетинг и технологии продаж» базируется на знаниях экономической теории, основ менеджмента, статистики, психологии и социологии, экономико-математического моделирования, основ предпринимательства, тесно связан с изучением таких дисциплин как: «Экономическая теория», «Исследование рынка», «Рекламная деятельность», «Международный маркетинг», «Психология коммерции» и
др. дисциплины. Изучение курса «Маркетинг и технологии продаж» проводится в форме лекций и практических занятий, выполнении самостоятельных заданий, разборе реальных хозяйственных ситуаций,
выполнении тестовых и контрольных заданий.