151
к определенному уровню жизни, этот продукт можно продемонстрировать окружению и вызвать их восхищение.
Новизна. Она всегда привлекает. Но существует наиболее чувствительная к ней категория людей: речь идет о тех, кто постоянно находится в поисках чего-либо новенького. Обычно это люди,
привлекаемые неизвестным и неожиданным, захваченные новаторскими идеями, желающие обновить свои приобретения или отношения. Они сами хотят быть «соблазненными» каким-то новым способом. Это может быть новый продукт, новые возможности использования традиционного продукта, новые условия приобретения.
Экономия. Вне всякого сомнения, эта потребность вездесуща и присутствует в течение всего периода заключения сделки. Однако,
существуют клиенты, для которых потребность экономии является определяющей. Речь, прежде всего, идет об экономии финансовых средств,
но потребность в экономии может быть не только в отношении денег, а й в отношении затрат времени, усилий клиента и пр. Для этих клиентов важно показать, что конкретно и сколько они смогут сэкономить, приобретая ваш продукт или работая с вашей компанией. Нужно помнить еще и о том, что потребность экономии часто служит прикрытием и предлогом для клиента,
чтобы прекратить переговоры в силу тех или иных причин.
Задание 24. Кейс: Как продавец сам у себя «крадёт» время?
Управление временем для продавца означает также одновременно и возникновение конфликтных ситуаций: с клиентами, начальством,
коллегами и с самим собой.
Кража времени у самого себя.
У каждого человека очень быстро вырабатываются в повседневной работе милые его сердцу привычки. Если это инженер, то он привыкает делать замеры сам, если речь идёт о коммерсанте, то он усердно занимается стратегическими выкладками, которым просто нет конца. Кроме того, время крадёт наступившая в результате малоэффективных действий усталость и снижение концентрации внимания. В результате может получиться так, что на какую-то определённую работу вы потратите в три раза больше времени,
чем требуется.
152
Кража времени коллегами.
Обмен опытом, вне всякого сомнения, необходим. Однако некоторые совещания оказываются совершенно ненужными, и некоторые совещания без всякого ущерба можно сократить на 50 % по времени.
Кража времени начальством.
Неожиданные и плохо подготовленные совещания, дополнительные
«срочные» поручения, а также излишняя «возня с бумажками» могут быть вам навязаны руководством.
Кража времени клиентами.
Здесь продавец оказывается в чрезвычайно щекотливом положении. С
одной стороны, известно, что, чем подробнее и добросовестнее продавец консультирует клиента, тем лучшие плоды он пожинает. Но, с другой стороны, именно потому кража времени клиентом оказывается запрограммированной заранее. Выход один: постепенное «перевоспитание» своих постоянных клиентов. Содержите в порядке все свои рабочие документы и помните, что затраченное время должно быть пропорционально приносимому обороту.
Задание: по каждому из вышеперечисленных пунктов предложите одно или несколько управленческих решений для эффективного управления временем продавца.
Задание 25
Построить модель продаж (для выполнения практического задания студенты делятся на группы по 3-4 человека).
Предполагает самостоятельный выбор объекта продажи, формы продажи, канала распределения, а также описание всех этапов продажи выбранного товара.
1.Охарактеризуйте особенности этапа подготовки к продаже товара.
2.Какие элементы этапа знакомства с потенциальным покупателем Вы знаете.
3.Опишите характерные черты презентации товара.
4.Назовите и дайте краткую характеристику методов работы с возражениями.
153
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
В учебном пособии «Маркетинг и технология продаж» дано представление об основах современного маркетинга, как философии бизнеса, содержании и особенностях организации маркетинговой деятельности предприятия в рыночных условиях, технологиях продаж в розничной торговле.
Маркетинг, согласно его широкому пониманию - это социально управленческий процесс, посредством которого индивидуумы и группы людей путем создания продуктов и их обмена получают то, в чем они нуждаются. Система маркетинга в современных рыночных условиях на всех этапах функционирования фирмы необходима для решения задач ее повседневной деятельности.
Особенно важным является владение маркетингом для отечественных руководителей и специалистов. В России есть все условия для применения как отдельных приемов и методов маркетинга, так и для цельного использования данной концепции рыночного управления. В интересах достижения успеха и получения прибыли современные предприниматели осуществляют активный поиск новых для отечественной экономики форм бизнеса.
Содержание учебного пособия соответствует требованиям государственного образовательного стандарта.
В учебном пособии обучающиеся могут получить знания о сущности, целях и принципах маркетинга, содержании и особенностях реализации основных функций маркетинга, формировании маркетинговой службы на предприятии, организации управления маркетингом и технологии продаж.
Обучение теоретическим основам и инструментам маркетинга и выработки у будущих специалистов осознанной необходимости рационального использования маркетингового подхода в различных видах деятельности будет способствовать их эффективной работе на производстве. Данное учебное пособие способствует освоению маркетинга, а также мотивирует к более глубокому изучению этой науки с целью ее практического применения.
154
БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК
1.Академия рынка : маркетинг : пер. с фр. / А. Дайан, [и др.] - М. :
Экономика, 1993. - 574 с.
2.Алешина, И. В. Поведение потребителей : учеб, пособие / И. В. Але-шина. - М. : ФАИР-ПРЕСС, 1999. - 384 с.
3.Амблер Т. Практический маркетинг / пер. с англ. / под общей ред. Ю. Н. Каптуревского. - СПб. : Питер, 1999. - 400 с.
4.Ансофф И., Новая корпоративная стратегия. - СПб. : Питер Ком, 1999. - 416 с.
5.Арефкина, Т. С. Маркетинг: методические указания / сост.: Т. С. Арефкина, Е. В. Баженова. - Челябинск : Издательский центр ЮУрГУ, 2015. - 26 с.
6.Герчикова, И. Н. Международное коммерческое дело : учебник для вузов / И. Н. Герчикова. - М .: ЮНИТИ, 1996. - 501 с.
7.Голубков, Е. П. Маркетинг: стратегии, планы, структуры / Е. П. Голубков. -М . : Дело, 1995.-192 с.
8. Дихгплъ, Е. Практический маркетинг : учеб, пособие / Е. Дихтль, X Хершген / пер. с нем. / А. М. Макарова ; под ред. И. С. Минко. - М. :
Высш. шк., 1995.-255 с.
9.Дойль, П. Менеджмент: стратегия и тактика / П. Дойль. - СПб. : Питер, 1999.-560 с.
10. Дурович, А. П. Маркетинг в туризме : учеб, пособие / А. П. Дурович, А. С. Копанев / под общей ред. 3. М. Горбылевой. - Мн. : Экономпресс, 1998.-400 с.
11.Захарова, И. В. Маркетинг в вопросах и решениях : учебное пособие для практических занятий / И. В. Захарова, Т. В. Евстигнеева. - Ульяновск :
УлГТУ, 2009. - 163 с.
12.Ивашкин, М. В. Международный маркетинг : учеб, пособие / М. В. Иваш кин. - Хабаровск : РИЦ ХГАЭП, 1998. - 76 с.
13. Ивашкин, М. В. Маркетинговое управление : учеб, пособие / М. В. Иваш кин. - Хабаровск : Хабар, гос. техн. ун-та, 2002. 83 с.
14. Ивашкин, М. В. Анализ и перспективы развития торговых сетей в Дальневосточном регионе / М. В. Ивашкин. - Хабаровск : Тихоокеан. гос.
ун-та, 2006. - 199 с.
155
15.Классика маркетинга / сост. Энис Б. М., Кокс Т. К., Моква М. П. -
СПб.: Питер, 2001 - 752 с.
16.Корнай, Я. Дефицит / Я. Корнай ; пер. с венгерского. - М. : Наука, 1990. - 608 с.
П.Котлер, Ф. Основы маркетинга / Ф. Котлер : пер. с англ. / общ. ред. и вступ. ст. Е. М. Пеньковой. - М .: Прогресс, 1990. - 736 с.
18.Котлер, Ф. Маркетинг менеджмент / Ф. Котлер. - СПб. : Питер Ком, 1999. - 896 с.
19.Кох, Р. Менеджмент и финансы от А до Я / Р. Кох. - СПб. : Питер, 1999. - 496 с.
20.Ламбен, Жан-Жак Стратегический маркетинг. Европейская перспектива / Жан-Жак Ламбен ; пер. с фр. - СПб.: Наука, 1996. - 589 с.
21.Леш, А. Географическое размещение хозяйства / А. Леш ; пер. с англ. -
М.: Иностранная литература, 1959. - 456 с.
22.Львов, Ю. А. Основы экономики и организации бизнеса / Ю. А. Львов. -
СПб.: ГМП «Формика», 1992. - 384 с.
23.Панкрухин, А. П. Маркетинг-практикум: Ситуационные задания, кейсы, тесты / А. П. Панкрухин ; Институт международного права и экономики им. А.С. Грибоедова. - М .: ИМПЭ, 1998. - 160 с.
24.Штриков, А. Б. Маркетинг: сборник заданий для практических занятий: учебное пособие. / А. Б. Штриков, Д. Б. Штрикова. - Самара : Самар, гос.
техн. ун-т, 2015 - 113 с.
25. Романов, А. Н. Маркетинг : учебник / А. Н. Романов, Ю. Ю. Корлюгов, С. А. Красильников [и др.] ; под ред. А. И. Романова. - М. : ЮНИТИ, 1996.-560 с.
26.Минцберг, Г. Школы стратегий / Г. Минцберг, Б. Альстрэнд, Дж. Лэмпел ; пер. с англ. / под общей ред. Ю. Н. Каптуревского. - СПб. : Питер, 2000. - 336 с.
21.Портер, М. Международная конкуренция / М. Портер. - М. : Международные отношения, 1993. - 896 с.
28.Эджел,Д. Поведение потребителей / Д. Эджел. - СПб. : Питер ком, 1999. -768с.
29.Шамис, В. А. Маркетинг. Практикум: учебное пособие / А. Шамис, И. С. Метелев. - Омск : Омский институт (филиал) РГТЭУ, 210. - 96 с.