141
-В каких условиях Вы пишите?
-Какие ручки Вам нравятся?
-У Вас всегда ручка при себе или только на работе?
-У Вас много сотрудников в отделе?
Задание 11. Работа с возражениями клиента
Работа с возражениями зачастую определяет профессионализм и успешность продавца. Это наиболее слабо формализуемый этап в процессе продаж, он требует от продавца максимума собранности и хорошей реакции.
Приведите несколько доводов потенциального покупателя, почему он не должен купить Ваш товар. Дайте ответ на возражения покупателя.
Доводы против покупки |
Ваши ответы |
Опережение возражения покупателя означает проведение его обсуждения до того, как оно будет высказано. Приведите несколько возражений, которые Вы слышите постоянно, и постарайтесь опередить покупателя.
Наиболее частые возражения |
Ваши ответы на них |
Возражение-условие по праву считается одним из самых распространенных в практике переговоров. Приведите несколько реально непреодолимых условий.
Проблемные условия |
Ваши действия |
142
Действительное возражение отражает определенные негативные убеждения и представления о товаре. Действительное возражение может быть осознанным. Приведите примеры осознанных возражений и Ваши ответы на них.
Примеры осознанных условий |
Ваши ответы |
Приведите примеры неосознанных действительных возражений и Ваши ответы на них.
Неосознанные возражения |
Ваши ответы |
Техника работы с возражением
Первый метод «Я понимаю Вас». Суть метода заключается в следующем:
1. Проявите и выразите понимание сомнений, колебаний и озабоченность партнера.
2.Задайте уточняющий вопрос.
3.Рассмотрите проблему под другим углом зрения, приведите аргументы для изменения представления партнера. Создайте условия, при которых покупатель понял и принял Вашу точку зрения без нажима с Вашей стороны.
Воздержитесь от прямых противоречий.
Возражения |
Ваши ответы методом «Я понимаю Вас» |
143
Шесть типичных возражений
Подавляющее большинство возражений можно свести к шести основным видам. Их необходимо знать и заранее подготовить к ним ответы на них.
Скрытые возражения
Возражение |
Ответы на них |
Возражение типа «В другой раз»
Возражение |
Ответы на них |
Возражение типа «Нет надобности»
Возражение Ответы на них
Возражение типа «Против товара»
Возражение Ответы на них
Возражение типа «Против источника»
Возражение Ответы на них
Возражения, связанные с ценой
Возражение |
Ответы на них |
144
Задание 12. Способы завершения сделки Профессионалы всегда имеют наготове набор отработанных на
практике, достаточно эффективных приемов заключения сделки.
Разработайте приемы завершения сделки с учетом специфики особенностей товара, который Вы продаете.
Прямое предложение заключения сделки
Приведите три или более примера завершения сделки, применив
прямое предложение заключения сделки. 1.
2.
3 .
Метод завершения сделки, основанный на принятии промежуточных результатов.
Перечислите второстепенные условия, которые можно обсуждать при продаже Вашего товара. Приведите три или более примера завершения
сделки, применив прием согласования второстепенных условий.
1.
2.
3.
Завершение сделки с использованием альтернативного выбора.
Приведите три или более примера завершения сделки, применив
альтернативный выбор.
1.
2.
3 .
Обобщение ценных качеств.
Приведите три или более примера завершения сделки, применив
прием обобщения ценных качеств. 1.
2.
3 .
145
Повторяющейся «да».
Приведите три или более примера завершения сделки, применив прием повторяющихся «да».
1.
2.
3.
Прием «Этого не будет потом».
Напишите, какие реальные условия и обстоятельства могут быть использованы для применения приема «Этого не будет потом». Приведите три или более примера совершения сделки, применив рассматриваемый
прием.
1.
2.
3 .
Прием «Допущение».
Приведите три или более примера завершения сделки, применив альтернативный выбор.
1.
2.
3 .
Задание 13
Посмотрите на профессию продавца с точки зрения ее преимуществ и недостатков: выпишите «плюсы» и «минусы» профессии. Обсудите в группах.
Составьте кластер компетенций эффективного продавца.
Задание 14
Группа разбивается на подгруппы по принципу:
-«клиентоориентированный и неклиентоориентированный продавец»,
-«позитивный и негативный настрой на мир».