На основе анализа приведенного в таблице 2.10 можно сделать вывод, что ООО «Шоколадная компания» занимает стабильное положение на рынке, но конкуренты также очень сильны.
Также для того чтобы получить больше прибыль ООО «Шоколадная компания»необходимо больше рекламы в журналах, на выставках, в интернете, увеличение количества продаж, засчет заключения договоров с крупными фирмами и создание качественного и информативного вебсайта компании.
Для анализа конкуренции используем модель «Пяти сил конкуренции» М.Портера. В данной модели для оценки привлекательности нового товара предлагается подвергнуть анализу следующие 5 сил:
1. Угроза появления на рынке новых игроков (конкурентов)
2. Угроза со стороны товаров-заменителей
3. Влиятельность покупателей
4. Влиятельность поставщиков
5. Конкуренция среди работающих в индустрии фирм
Конкуренты
Рынок шоколадных изделий отличается присутствием на рынке явных лидеров, в связи, с чем непривлекателен для инвесторов. Оценим угрозу появления конкурентов- низкая вероятность появления новых игроков.
Товары-заменители
Учитывая, что рынок перенасыщен, оценка угрозы товаров-заменителей - высокая.
Покупатели
С учётом снижения спроса и изменения его структуры, потребители имеют возможность выбора, а значит высокого давления на компанию, оценка-высокая.
Поставщики
Большое количество игроков рынка - оптовых поставщиков предоставляет возможность выбора, поэтому оценка -низкая.
Конкуренция
Наблюдается высокая степень концентрации игроков рынка, оценка угрозы - высокая.
Таким образом, делаем вывод, что при продвижении нового продукта компании необходима разработка и внедрение спецпрограмм конкурентных преимуществ, при этом необходимо учитывать смещение спроса с элитных товаров на их экономичные заменители в связи с экономической ситуацией в стране, повышение требований покупателей к стандартам качества, организацию работы с поставщиками.
Проведем SWOT-анализ компании.
Таблица 2.11- Матрица SWOT-анализа ООО «Шоколадная компания»
|
Сильные стороны |
Возможности |
|
|
1. Высокое качество обслуживания 2. Персональные отношения с поставщиками 3. Высокие конкурентные позиции |
1. Повышение уровня жизни населения вследствие стабилизации экономической ситуации 2. Высокий потенциал рынка |
|
|
Слабые стороны |
Угрозы |
|
|
1. Финансовые показатели 2. Снижение объема продаж 3. Система обучения персонала, в том числе отдела маркетингаявляется несовершенной. 4. Не эффективная рекламная деятельность |
1. Ожидание новой волны кризиса, снижение покупательской активности, снижение активности поставщиков 2. Демпинг цен конкурентами 3. Рост уровень конкуренции |
По итогам проведенного анализа можно сделать вывод , что предприятию необходимо уделить внимание на важность обучению сотрудников в части совершенствования профессиональных навыков в соответствии с новыми технологическими требованиями.Для удержания покупателей и привлечения новых, необходимо развитие маркетингового плана.
Таким образом, можно сделать вывод , что фирма ООО «Шоколадная компания» занимает прочное место на рынке шоколадной промышленности.
Основные тренды и перспективы рынка шоколада определяют следующим образом:
- шоколадные плитки;
- весовые шоколадные конфеты: потребители все более требовательны к качеству продукции;
- шоколадные конфеты в коробках: рынок растет, упаковка становится все более интересной и привлекательной;
- шоколадные батончики: основные лидеры определены, формируются подсегменты.
Выводы по результатам анализа
ООО «Шоколадная компания» - производитель шоколадных яиц с сюрпризом и тематических праздничных фигур. В ООО «Шоколадная компания» существует отдел маркетинга и сбыта, специалисты которого занимаются маркетингом и сбытом товаров . Отдел маркетинга и сбыта ООО «Шоколадная компания» насчитывает 15 человек.
ООО «Шоколадная компания» занимает стабильное положение на рынке.
Также для того чтобы получить больше прибыль ООО «Шоколадная компания»необходимо больше рекламы в журналах, на выставках, в интернете, увеличение количества продаж, засчет заключения договоров с крупными фирмами и создание качественного и информативного вебсайта фирмы.
Маркетинговая деятельность ООО «Шоколадная компания» включает: сбытовую деятельность, прямой маркетинг, рекламу в тематических журналах, реклама на собственном сайте в Интернете, а также балльную систему, бонусы, скидки.
Таблица 2.12.- Выявленные проблемы ООО «Шоколадная компания» и пути их решения
|
Выявленные проблемы |
Организационные мероприятия |
|
|
1 |
2 |
|
|
ООО «Шоколадная компания» использует не все возможные способы привлечения как можно большего числа клиентов. Использует лишь рекламу в тематических журналах, рекламу на собственном сайте в Интернете, баннеры. |
Необходимость улучшения рекламных мероприятий: использование таких средств распространения рекламной информации как: бегущая строка на телевидении; радиоролик; наружная реклама; презентация; |
|
|
Согласно данным отдела кадров ООО «Шоколадная компания» текучесть сотрудников именно отдела маркетинга очень большая. Большинство сотрудников отдела маркетинга увольняется, не отработав испытательного срока, что сигнализирует о том, что принятые на работу сотрудники никак не обучаются и не адаптируются ООО «Шоколадная компания» под особенности работы в данной компании. Система обучения персонала, в том числе отдела маркетинга, в ООО «Шоколадная компания» является несовершенной. Об этом также говорит, то, что значительная часть кандидатов компании теряется на этапе стажировки. Фактически, обучение новых сотрудников ООО «Шоколадная компания» проводится только в первые 3 месяца (испытательный срок). Компания ООО «Шоколадная компания» пользуется системой наставничества, но она совсем не эффективна. Отсутствие заинтересованности наставника в процессе обучения нового сотрудника. |
Поэтому для повышения эффективности деятельности работников отдела маркетинга необходимо создание центра профессионального обучения персонала, в том числе отдела маркетинга и сбыта. «Центр профессионального обучения», будет функционировать в ООО «Шоколадная компания» как самостоятельная единица. Это будет подразделение, которое будет решать различные вопросы по обучению и адаптации новых и старых сотрудников в организации. |
ГЛАВА 3. ОСНОВНЫЕ НАПРАВЛЕНИЯ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ МАРКЕТИНГОВОЙ СТРАТЕГИИ ООО «ШОКОЛАДНАЯ КОМПАНИЯ»
3.1 Рекомендации по совершенствованию маркетинговой стратегии компании
В связи с недостатками, выявленными в организации маркетинговой стратегии ООО «Шоколадная компания», в качестве ее совершенствования предлагаем: увеличение объема продаж, укрепление имиджа, а также привлечение потенциальных потребителей. Для реализации целей рекомендуется использовать рекламу в прессе, а также рекламу на телевидении и радио.
Укрепление имиджа помогает: завоевывать доверие клиентов; убедить людей приобретать товары компании ООО «Шоколадная компания»;
Основными средствами распространения рекламной информации будут: бегущая строка на телевидении; радиоролик; наружная реклама; презентация;
Бегущая строка на телевидении поможет обеспечить больший охват аудитории, что повысит популярность и узнаваемость фирмы ООО «Шоколадная компания». Бегущую строку планируется применять на различных телеканалах. Дни и часы выхода в эфир бегущей строки будут чередоваться. Чередование обеспечит большой охват аудитории. Выбирая телеканалы для продвижения, необходимо учитывать их направленность, разновозрастную аудиторию, которую планируем привлечь, соответствуя цели компании, а стоимостный фактор - доступность с точки зрения бюджета программы продвижения.
Радиоролик применяется для донесения более полной информации. Цель радиоролика - привлечь внимание людей. Поскольку радио не может передать впечатления, визуальные характеристики, то здесь важно, чтобы люди запомнили название фирмы ООО «Шоколадная компания». Использование радиоролика на радиостанции позволяет продвинуть товарыфирмы ООО «Шоколадная компания», донести информацию о фирме и продукте до огромной аудитории. При этом ролик будет играть в автобусах, такси, личном транспорте, то есть там, где людьми проводится огромное количество времени, а также дома и на работе.
Наружная реклама, будет представлена штендером. Штендеры - это рекламные раскладные конструкции, которые устанавливаются рядом с местами продаж и являются из самых дешевых и рентабельных рекламоносителей. Информация на штендере планируется выполняться аппликацией, с использованием виниловых пленок «ORACAL», по обеим сторонам штендера, благодаря чему рекламная информация будет видна со всех сторон движения. Штендер с размерами 120 на 80 сантиметров, планируется установить на улицах города, на штендере будет изображен логотип ООО «Шоколадная компания», а также такие данные, как адрес, телефон компании, и магазины где можно приобрести продукты фирмы.
Презентацию компании ООО «Шоколадная компания»планируется провести для укрепления своих позиции на рынке, привлечения новых клиентов.
Презентация будет приурочена ко Дню Рождения компании. В ней примут участие потенциальные покупатели продукции компании. Подготовка к презентации будет разбита на несколько этапов:
1 этап - определение места проведения, выбор помещения и времени;
2 этап - проведение рекламной компании по привлечению потенциальных клиентов на презентацию.
3 этап - планирование проведения презентации, подготовка рекламной печатной продукции, сувениров, видеоматериалов и т.д.
Всем, посетившим презентацию компании будут раздаваться буклеты с описанием продуктов фирмы и талоны на скидку 6% на покупку данных товаров. В презентации будут принимать участие лишь целевая аудитория фирмы.
Презентация ООО «Шоколадная компания» должна состоять из двух этапов представленных:
- Определением места проведения презентации, выбором помещения и времени: для проведения презентации ООО «Шоколадная компания»мы выбрали конференцзал«Сатурн» города Москва. Данный конференцзал находится в центре города, рядом располагается автобусная остановка, зал легко найти, также данный конференцзал является довольно вместительным.
В связи с тем, что презентация будет проходить в будний день, то ее проведение планируется в после рабочее время с 18-00 до 19-00 по московскому времени. На проведение презентации требуется один час, но также необходимо выделить полчаса до и после презентации, чтобы у менеджеров было время для подготовки и уборки зала.
- Проведение кампании по продвижению продуктов фирмы ООО «Шоколадная компания» и по привлечению потенциальных клиентов на презентацию. Для дополнительного привлечения клиентов на презентацию планируется проведение розыгрыша 20% скидки, которая будет распространяться на любые приобретенные продукты ООО «Шоколадная компания»до нового года.
С целью привлечения клиентов на презентацию необходимо организовать работу. Чтобы промоутер мог осуществить свою работу, необходима подготовка пригласительных билетов, которые будут содержать: краткую информацию об ООО «Шоколадная компания», описание продуктов фирмы, адрес и время проведения презентации - на одной своей стороне, а также индивидуальный номер билета и информацию о предстоящем розыгрыше 20% скидки - на другой. Также билет будет содержать квиток с линией отрыва, на ней будет дублироваться номер, который отрывается на входе перед началом презентации. Размер билета 11,5*6,5 см2.
Промоутер будет вступать в диалоги с потенциальными клиентами, рассказывать о фирме, планируемой презентации, выяснять, насколько это интересно людям, не препятствуют ли людям ряд каких-либо факторов посещать ее в назначенный период времени.
Промоутер должен стараться замотивировать розыгрышем скидки. Если люди настроены положительно, то промоутер должен вручить им пригласительные билеты. Отразить полученные результаты в отчете.
За два часа, при наиболее интенсивном потоке людей за один день, можно раздать более двадцати четырех пригласительных билетов. Мы предполагаем, что данными пригласительными билетами воспользуется каждый 3-й клиент, получивший билет придет на презентацию, исходя из этого, презентация должна собрать нужное количество заинтересованных людей.
- Учитывание целей проведения презентации, необходимо вложение средств для подготовки печатной и рекламной продукции.
Открывать презентацию должен генеральный директор ООО «Шоколадная компания», который будет выступать с поздравительной речью, благодарностью всем, кто пришёл, будет рассказывать о целях презентации и о продуктах фирмы ООО «Шоколадная компания».
Затем посетителям необходимо предложить самостоятельно ознакомиться с информацией о продуктах фирмы ООО «Шоколадная компания» на стендах.
Также, каждый желающий клиент может задавать интересующие вопросы и получать профессиональные консультации.
а) На презентации планируется использовать специально разработанный сотрудниками ООО «Шоколадная компания» журнал, который будет состоять из трех листов, и содержать информацию о фирме ООО «Шоколадная компания».
Затраты потребуются для печати ста экземпляров журнала, услуги корреспондента не потребуются.
б) Каждому человеку, посетившему презентацию, выдается журнал, а при желании клиент может получить и дополнительный экземпляр журнала, также планируется изготовление фирменных ручек и брелоков с логотипом и названием ООО «Шоколадная компания», которые будут розданы всем участникам презентации.
После презентации ООО «Шоколадная компания»запланировал прирост продаж - 10 %.
Чтобы получить, как можно большую отдачу от продвижения продуктов ООО «Шоколадная компания»нуждается в определении расходов по всем видам предложенных средств продвижения и общей величины затрат (таблицы 3.1).
Таблица 3.1.- Затраты ООО «Шоколадная компания» на радиоролик по продвижению продукта фирмы
|
Радиостанция |
Кол-во дней |
Стоимость проката 1-го дня, руб. |
Итого, руб. |
|
|
«Максимум» |
22 |
540,0 |
11880,0 |