Дипломная работа: Разработка маркетинговой стратегии предприятия

Маркетинговая деятельность ООО «Шоколадная компания»включает: сбытовую деятельность, прямой маркетинг, рекламу в тематических журналах, специализированные PR-мероприятия (бизнес конференции, круглые столы), реклама на собственном сайте в Интернете, а также балльную систему, бонусы, скидки. Рассмотрим каналы распределения продукции ООО «Шоколадная компания». При сбыте товаров предприятие ООО «Шоколадная компания» использует как прямые, так и косвенные каналы распределения продукции различных уровней.

Прямые каналы распределения (канал нулевого уровня)ООО «Шоколадная компания»:

- Предприятие ООО «Шоколадная компания» имеет более 100собственных офисов по продаже товаров.

Косвенные каналы распределения ООО «Шоколадная компания» (одноуровневый канал):

- Показ клиентам, и продажа товаров осуществляется менеджерами по продажам автотранспортом предприятия. Для этого диспетчер отдела сбыта ООО «Шоколадная компания»принимает заявки (по телефону или через менеджеров по продажам) и формирует рейсы по городу.

Косвенные каналы распределения ООО «Шоколадная компания»(многоуровневые каналы):

- Крупные предприятия (независимые посредники) города, области и других областей приобретают товары для последующих продаж.

Схема каналов сбыта товаров ООО «Шоколадная компания»представлена на рисунке 2.2.

офисы продаж

Рис. 2.3 Схема каналов товародвижения предприятия ООО «Шоколадная компания».

Как видно из представленной схемы ООО «Шоколадная компания» использует различные каналы товародвижения. Из них, канал нулевого уровня, и одноуровневый канал распределения являются наиболее затратными (содержание фирменных магазинов, заработная плата персонала магазинов, транспортные расходы и др.).

Отметим, что 74 % объема продаж товаров ООО «Шоколадная компания» выполняют крупные посредники (20% в городе, 54% в других регионах). В сложившейся ситуации в ООО «Шоколадная компания», целесообразно сделать акцент на развитие именно этого канала распределения, т.к. данный вид канала связан с наименьшими издержками для предприятия.

ООО «Шоколадная компания» обладает:инвесторами обладающие возможность привлечь квалифицированных менеджеров по продажам товаров в своих городах; партнеры, имеющие возможность предоставить для открытия фирменного офиса по продажам товаров помещений, соответствующих стандарту ООО «Шоколадная компания». Для вступления в сеть фирменных магазинов по продажам товаров ООО «Шоколадная компания»необходимо: заполнить и направить директору ООО «Шоколадная компания»специальную анкету-заявку. В случае положительного решения ООО «Шоколадная компания»предложит соглашение о намерениях.

Процесс планирования стимулирования сбыта товаров ООО «Шоколадная компания»основывается на данных маркетинговых исследований. В таблице 2.3 представлены цели, задачи, и каналы распределения средств стимулирования сбыта товаров ООО «Шоколадная компания».

Таблица 2.3.- Цели, задачи и каналы стимулирования сбыта товаров ООО «Шоколадная компания»

Таким образом, мероприятия по маркетингу и стимулированию сбыта товаров в ООО «Шоколадная компания»можно представить в виде 4 этапов.

Первый этап, в процесс составления плана привлекают руководителей - определяющих для персонала общую цель и задачи, которые необходимо выполнить при реализации плана деятельности продвижения товаров фирмы. На данном этапе также определяется перечень товаров, которым необходимо продвижение, а далее - периоды времени на проведение продвижения.

На втором этапе планирования цель определяется по каждому товару, а также определяются средства продвижения и их сроки. На этом этапе готовится проект деятельности.

На третьем этапе определяются реальные размеры денежных средств, которые можно потратить на продвижение.

На четвертом этапе производится окончательное согласование потребности в продвижении с реальными возможностями на определенный период.

ООО «Шоколадная компания» в качестве стимулирования сбыта товаров использует лишь рекламу в тематических журналах, участвует в специализированных мероприятиях, а также имеет собственный сайт в Интернете. При таком подходе к продвижению, можно утверждать, что компания ведет пассивную политику, направленную на развитие своего имени, своего фирменного стиля и вообще бренда.

Бонусы - это когда клиенту какой-либо товар поставляется со скидкой. Количество начисленных бонусов зависит от содержания заказа (чем больше товаров, тем больше бонусов начисляется на покупку следующих товаров).

Скидка - сумма, на которую снижается продажная цена товара, реализуемого покупателю. В компании при оптовой покупке товаров на сумму свыше 500 тыс. руб. делается скидка 3%.

Бальная система - за каждую покупку, клиент получает определенное количество баллов, которые можно использовать при покупке товара .

Рекламная деятельность ООО «Шоколадная компания» ориентирована в основном на интернет-аудиторию посредством использования интернет-сайта компании и вывески, которая ориентирует клиента о месте нахождения. Рассмотрим подробнее информацию о рекламной деятельности анализируемой компании.

В ООО «Шоколадная компания» существует фирменный стиль, представленный логотипом, рекламным выражением (рис.2.3).

Рис. 2.4 Логотип компании ООО «Шоколадная компания»

Сайт компании ООО «Шоколадная компания»представлен достаточно хорошо, информативно (рис.2.4).

Интернет - идеальное средство для создания имиджевой и товарной рекламы. При этом низкая стоимость контакта с аудиторией, которая в имиджевой рекламе не так важна, определяет Интернет как универсальный носитель для данного вида рекламы.

На официальных страницах сайта представлены цены на предлагаемые товары компании, краткая информация о ее деятельности и о преимуществах данной компании по сравнению с конкурентами. Также информация о товарах предприятия представлена на бесплатных досках объявлений в интернете.

Рис. 2.5 Официальный сайт ООО «Шоколадная компания»

Предприятие также использует рекламу в тематических журналах(Еда на ура, Домашняя еда, Афиша-еда, Гастрономический атлас и другие).При помощи рекламы ООО «Шоколадная компания»поддерживает связь с уже имеющимися или потенциальными клиентами. Рекламная информация позволяет информировать клиентов о предоставляемых им товарах, сформировать имидж. Специалисты маркетинговой службы ООО «Шоколадная компания»выбирают места для более эффективного размещения рекламы, собирают информацию о затратах на рекламу, подсчитывают эффективность размещения рекламы в каждом из выбранных источников.

Таким образом, ООО «Шоколадная компания» используют следующие каналы и способы продвижения: прямой маркетинг, реклама в тематических журналах, реклама на собственном сайте в Интернете, а также балльную систему, бонусы, скидки.

Структуру ассортимента компании рассмотрим в виде диаграммы (рис. 2.5).

Рис. 2.6. Структура ассортимента компании ООО «Шоколадная компания».

Рассмотрим бюджет рекламной деятельности ООО «Шоколадная компания». Анализ бюджета представлен в таблице 2.4.

Таблица 2.4

Бюджет рекламной деятельности ООО «Шоколадная компания», руб.

Таким образом, рекламный бюджет составил 940 000 руб. Данные представим в виде диаграммы (рис. 2.6).

Рис. 2.7 Структура рекламного бюджета ООО «Шоколадная компания»

Рассмотрев организацию маркетинга и стимулирования сбыта товаров ООО «Шоколадная компания» можно сделать вывод, что она функционирует не вполне эффективно и требует ряд изменений и нововведений.

ООО «Шоколадная компания»использует не все возможные способы привлечения как можно большего числа клиентов. ООО «Шоколадная компания» в основном используют недорогой вид рекламы - интернет-рекламу, а именно - собственный сайт и размещение на раскрученных сайтах своего баннера. Радио или телерекламу не использует.

В целом организация рекламной деятельности ООО «Шоколадная компания» является неэффективной, механизм реализации рекламных мероприятий, разрабатываемых фирмой, оказывается нередко недостаточно эффективным по ряду причин объективного и субъективного характера.

Поэтому ООО «Шоколадная компания» необходимо проводить мероприятия по совершенствованию маркетинговой стратегии, которые мы представим в третьей главе, данной выпускной квалификационной работы.

2.2 Анализ финансовых результатов компании

Маркетинговая стратегия оказывает непосредственное влияние на финансовые результаты деятельности, так как маркетинговые решения влияют на выручку и увеличение доли рынка предприятия.

Маркетинговые инструменты обеспечивают весомое дополнение традиционным показателям эффективности финансовой деятельности. Они позволяют менеджеру по маркетингу понимать, контролировать эффективность рынка и управлять им при помощи маркетинговой стратегии.

Рассмотрим влияние маркетинговой стратегии на финансовые результаты деятельности ООО «Шоколадная компания».

В таблице 2.5 приведем финансовые показатели ООО «Шоколадная компания».

Таблица 2.5 Анализ финансовых показателей ООО «Шоколадная компания»за 2014-2016 гг., тыс. руб.

Увеличилась чистая прибыль ООО «Шоколадная компания» на 1 623,2 тыс. руб. или на 151,2 % - это положительная тенденция. Выручка увеличилась на 2664,3тыс. руб. , что связано с интенсивным развитием компании.

Таким образом, проблемой финансового положения ООО «Шоколадная компания» в 2016 году является процесс увеличения себестоимости в анализируемое время на 5,4 % - это негативная тенденция, которая приводит к снижению прибыли компании (рис. 2.7).

Рис. 2.8 Основные показатели финансового положения ООО «Шоколадная компания» за 2014-2016 гг., тыс. руб.

Анализ баланса ООО «Шоколадная компания» за 2014-2016 гг. представим в таблице 2.6.

Таблица 2.6 Анализ баланса ООО «Шоколадная компания» за 2014-2016 гг., тыс. руб.