Реферат: Т ема Формирование логистических каналов сбыта компании на примере Компании Х5 retail group

количественныепоказателиобъемовпродажпопродуктуипорегионам,скольковеськомплексфакторов,оказывающихвлияниенаразмерысбыта:организациясбытовойсети,эффективностьрекламыидругихсредствстимулированиясбыта,правильностьвыборарынка,временииспособоввыходанарынок.Анализ системы сбыта предполагает выявление эффективности каждогоэлементаэтойсистемы,оценкудеятельностисбытовогоаппарата.Анализиздержекобращенияпредусматриваетсопоставлениефактическихсбытовыхрасходов по каждому каналу сбыта и виду расходов с показателями плана сцельюобнаружениянеобоснованныхрасходов,устраненияпотерь,возникающихвпроцессетовародвижения,иповышениярентабельностифункционирующейсистемы сбыта[23,с.99].При формировании сбытовой политики предприятия большое значениеимеетрешениевопросаосовершенствованииметодовработысконечнымипотребителями. При этом основная роль отводится оценке затрат на внедрениетехническихсредствобслуживанияпокупателей(получениезаказов),компьютерной технике для учета товаров, поступивших на склады и проданныхпотребителямчерезрозничнуюсетьилинепосредственнососклада.Обоснованием эффективности сбытовой политики являются многовариантныйрасчет издержек обращения и выбор на его основе оптимального варианта поосновнымнаправлениямсбытовойдеятельностинацелевомрынкеилиегосегменте.Разработкаиобоснование

сбытовой политики предполагают решение следующих вопросов применительно к конкретно избранному товару или группе товаров [14, с. 52]:

• 
  выбор целевого рынка или его сегмента;
  
• 
  выбор системы сбыта и определение необходимых финансовых затрат;
  
• 
  выбор каналов и методов сбыта;
  
• 
  выбор способа и времени выхода на рынок;
  
• 
  определение системы товародвижения и расходов на доставку товара потребителю;
  
• 
  определение форм и методов стимулирования сбыта и необходимых для этого затрат.
  

Проведенныйанализтеоретическихисточниковпоказал,чтосбытявляетсясредствомдостиженияпоставленныхцелейлюбогопредприятия.Объем сбыта, важен для предприятия т.к. он определяет такие показатели какдоход,прибыль,рентабельность.В процессе сбытовой деятельности окончательным результатом работыпредприятияявляетсярасширениеобъемовпоставкипродукцииимаксимальноеувеличение прибыли.Коммерческая деятельность предприятия по сбыту захватывает большойспектр интересов предприятия. Одним, из которых является снижение издержекна изготовление продукции его можно достигнуть лишь увеличением объемоввыпускапродукцииималымассортиментом.Всеусложняетсятем,чтопотребительзаинтересованнетольковкачественнойинедорогойпродукции,нои вразнообразиитовара[24,с.118].Сбытоваядеятельностьнапредприятииимеетбольшоезначениевмаркетинговой деятельности, от него зависит вся деятельность предприятия вцелом. Отдел маркетинга занимается планированием сбыта, выбором наиболееэффективных каналов сбыта, прогнозирование объемов продаж. Помимо этого

существуетнеобходимостьпроводитьанализыконкурентовпопродажамсхожихианалогичныхтоваров.Разработкаграмотнойсбытовойполитикипоможетрешитьрядвопросовсвязанных сосбытомпродукции.

1.2. Каналы распределения: основные характеристики и виды, роль в сбытовой политике

Производительосуществляеттовародвижениепосредствомканаловраспределения(сбыта).Каналраспределения(сбыта)—этосистема,обеспечивающая доставку товара к местам продаж. В случае, когда системапредусматриваетучастиевсбытеторговыхпосредниковиотличиемеждупроизводителем и конечным потребителем опосредованы, такая их связь носитназваниекосвенногоканала[5,с.171].Такие каналы строятся на использовании опыта посредников и различныхформ сотрудничества с торговой сетью. Здесь производитель перекладываетзначительнуючастьиздержекпосбыту исоответствующуюдолюрисканаформально не зависимых контрагентов, снижая контроль за товародвижением,и, как следствие, уступает им часть коммерческой выгоды. Существуют такжесмешанныеканалы,которыеобъединяютчертыпервыхдвух каналовсбыта.Приорганизациикосвенногоканаласбытавозникаетпотребностьвопределенииего длиныи ширины.Длина канала-это количествоуровнейканала, то есть однофункциональных посредников, а ширина канала - это числопосредников,условнонаходящихсянаодном уровне(Приложение 2).Очевидно, что по мере движения товара по каналам сбыта с участиемпосредников, его физическому перемещению может сопутствовать и передачаправ собственника. В этом случае полнота передаваемых посреднику прав натовар,формапередачи,степеньегоответственностиирискаразличны.Соответственноэтомупосредникитипизируются,аканалысихучастиемприобретают

сложнуюструктуру.Любой сбытовой канал выполняет определенный набор функций,необходимых для осуществления обмена.Функциисбыта:

• 
  изучение результатов сегментации рынка и планирования рекламы;
  
• 
  заключение договоров с потребителями или посредниками;
  
• 
  учет и контроль выполнения договоров;
  
• 
  разработка плана отгрузки товаров клиентам;
  
• 
  определение каналов сбыта;
  
• 
  организация приема, хранения, упаковки, сортировки и отгрузки товаров клиентам;
  
• 
  информационное, ресурсное и техническое обеспечение сбыта товаров;
  
• 
  стимулирование сбыта;
  
• 
  установление обратной связи с потребителями и регулирование.
  

Выполнениерассмотренныхфункцийведетквозникновениюкоммерческихпотоковраспределениямеждуучастникамипроцессаобмена,направленныхвовзаимнопротивоположныхнаправлениях.Всеговканалесбытаможновыделитьпотоки пяти типов:

• 
  поток прав собственности: переход прав собственности на товары от одних собственников к другим;
  
• 
  физический поток: последовательное физическое перемещение товаров от изготовителя через посредников к конечному потребителю;
  
• 
  поток заказов: заказы, поступающие от покупателей и посредников и направляемые изготовителям;
  
• 
  финансовый поток: различные выплаты, счета, комиссионные, которые движутся от конечного пользователя к изготовителю и посредникам;
  
• 
  поток информации: этот поток распространяется в двух направлениях - сведения о рынке движутся в сторону изготовителя, сведения о предлагаемых товарах по инициативе изготовителя и посредников направляются в сторону рынка.