Материал: 2356

Склонности

Манипуляция

Пример манипуляции

/стереотипы

Суженное сравнение: (товары одной и той же марки):

Новый утюг от «Филлипс» создает больше пара,

гарантируя

превосходный

результат.

Новый

Dirol.

Живи

с

улыбкой.

Новая «Капля-ультра» с улучшенной формулой

эффективна

даже

в

холодной

воде.

Новый гель для душа Timotey — ванильная фантазия.

Прикосновение

природы.

Смещенное сравнение (товары разных товарных

категорий):

Телефоны Samsung. Лучшее, что может дать сотовая

связь.

M&M's. Молочный шоколад. Тает во рту, а не в руках.

Неопределенное сравнение (товар сравнивается

неизвестно с чем): Кофе «Максвелл-хаус». Удивляет

новым приятным, насыщенным вкусом. Готовься к

новым ощущениям.

Недостаточная

Формирование

«Леккер»:

Просто,

как

все

гениальное.

сформированность

картины мира

Украшения Dolphin Ore: Прелесть мира — в

сферы убеждений,

разнообразии.

«пробелы» в

Пиво Patra: Жизнь прекрасна, пока прыгает пробка.

картине мира

Пиво «Золотая бочка»: «Золотая бочка». Жизнь

объекта

прекрасна!

манипуляции

Привычки

Манипуляция

Пример

манипуляции

Привычка страдать

Игра на сострадании

Привычка принимать желаемое за

Заманчивые предложения

действительное

Стремление к противоположному,

Не бросай меня в терновый куст!

упрямство

Перекладывание ответственности

Манипулятор искренне «считает», что

вы хороший, остальные – сволочи

Комплексы

Комплекс вины

Манипуляторы вызывают комплексы

вины, в том числе – ложный (Вам

тепло, а нищие мерзнут в переходах.

Вы сыты, а дети Эфиопии голодают!)

Убеждения

Чувство долга

Члены семьи, коллеги по работе

используют, чтобы заставить человека

действовать в ущерб себе

Чувство ответственности

Мы в ответе за тех, кого приручили

Убеждение в том, что счастье –

Обещания счастья в будущем, после

это комплекс материальных благ

выполнения комплекса работ и

получения результатов

Слабости

Манипуляция

Пример

манипуляции

Стыдливость

Унизительные выпады

Нежелание трудиться,

Предложение

заманчивых

условий

любовь к халяве

сотрудничества (возможность заработать

не прилагая особых усилий, более

низкую стоимость товара или услуги…)

Зависть (синдром Сальери –

Вызывание зависти и использование

навязчивая потребность

человека

испортить жизнь объекту

зависти)

Нежелание признать свои

Восхищение манипулятора объектом

отрицательные качества,

манипуляции, оправдание ошибок

ошибки (избегание

внешними обстоятельствами или

ответственности)

происками недоброжелателей; внушение

объекту необходимости поступить

определенным образом

Стеснительность

Привлечение внимания к объекту

манипуляции, положительного или

негативного

Внушаемость

Внушение желания купить товар,

поступить определенным образом,

формирование убеждения в

необходимости нужных манипулятору

действий

Одержимость (работа,

Гадания

влюбленность)

Покупайте одежду, машины,

Ревность

афродизиаки, майонез!!! – использование

желания поддержать имидж, приобрести

символы престижности положения

Любопытство (привлечение

Все формулировки выгод предлагаемого

и удержание внимания)

товара в рекламе возбуждают

любопытство потенциального клиента.

Но для того, чтобы это любопытство

удовлетворить, что он должен купить

этот товар

Инстинкты

Манипуляция

Пример

Соперничество

Намеки на соперника – ей муж кольцо

подарил, а ты мне что подаришь? «на

слабо»

Потребности

Потребность в пище, в

Манипулятор обыгрывает ситуации, в

безопасности, уважении,

которых потребности не удовлетворяются,

самореализации…

либо представляет сложившуюся ситуацию

не соответствующей условиям

удовлетворения потребностей

Информационный обмен

Использование приемов скрытого

как духовная потребность

получения информации

Мишень

Манипуляция

Примеры

Специалист

не

может

Использование желания человека быть объектом

ошибаться,

иначе

будет

контроля, не брать на себя ответственность, не

чувствовать

себя

отвечать за свои ошибки

виноватым

использование

против

оппонента

ложного

довода, который он способен "проглотить" без

Ложный стыд

особых возражений: "вам конечно же известно,

что наука теперь установила..." или "конечно же

вы знаете, что недавно принято решение..." или

"вы, конечно же читали о..." приводят оппонента

в состояние "ложного стыда", когда ему как бы

стыдно во всеуслышание сказать о незнании тех

вещей, о которых все говорят. В этих случаях

большинство

людей,

против

которых

используется данная уловка, кивают или делают

вид, что вспоминают, о чем идет речь, тем самым

признавая все эти порой и ложные доводы

Я

должен

суметь

Желание владеть как можно большим

Часто

этим

ответить

на

любой

количеством информации

способом

вопрос

Отсутствие ответа создает психологическую

манипулирова

напряженность, а мы стараемся избежать

ния

таковой. В результате мы выработали стереотип -

пользуются

на вопросы надо отвечать.

распространи

Человек, атакующий вопросами, имеет большое

тели.

Задавая

преимущество над собеседником. Во-первых,

вам

простые

потому, что он получает информацию о позиции

вопросы,

на

партнера, не раскрывая до времени своих

которые

намерений. Во-вторых, имеет возможность

каждый

наблюдать оппонента, его мимику, телодвижения

может

и прочие невербальные проявления, что

ответить,

характеризует внутреннее состояние человека.

такие

как:

Особенно информативна такая тактика, если

«Сколько

вам

подготовлены

«неудобные» вопросы,

вопросы

лет?»,

«Где

«на засыпку».

вы

учитесь

/работаете?»,

Когда вы ответите на эти вопросы,

они

распространители перейдут к своей продукции

привлекают

внимание.

Объективно

меня

могут

Использование

желания

человека

иметь

оценить

только

авторитет, выглядеть в глазах окружающих

окружающие

выгодно

Свои

поступки

надо

Использование желания человека быть понятым

объяснять окружающим,

окружающими («счастье – это когда тебя

извиняться за них

понимают»)

Таблица 16. Продолжение

Мишень

Манипуляция

Примеры

Мне важны люди, их

Желание, чтобы окружающие меня любили, я

мнение, отсюда:

в них нуждаюсь; желание вызывать любовь

окружающих

Оптимистич-ные

Навязывание роли Незаменимого Работника,

надежды

и

переоценка

Бескорыстной

Сотрудницы,

Всеми

своих

возможностей

Обожаемого, Неотразимой («Верочка, мы все

(ждем принца)

прекрасно знаем, что если вы этого не

сделаете, это никто не сделает…»)

Переоценка

своих

Манипулятор

доверительно

рассказывает

о

личностных

качеств,

себе, а затем обращается с какой-нибудь

способностей,

обременительной просьбой: «Я вижу, вы мне

возможностей

и

так сочувствуете вот спасибо… я думаю, вы

перспектив

не откажетесь…»

Чрезвычайно

любезно

и

доброжелательно

Комплексы

неполноцен-

расспрашивает о личных делах, трудностях,

ности

затем обращается с просьбой, в которой

после такого разговора трудно отказать.

Манипулятор доверительно сообщает о том,

как плохо высказался о вас руководитель или

коллега. Он

возбуждает

неприязнь

к

«недоброжелателю»,

подталкивая

в

определенным действиям

Лесть, обещания великих свершений

Нужно

жертвовать

Эксплуатация

готовых приспосабливаться

собственным

людей, унижение и запугивание

достоинством

и

Эксплуатация

стремления контролировать

приспосабливаться

к

все вокруг

коллективу, начальству

Нужно

придерживаться

Обвинение в некомпетентности в случае

одной точки зрения и не

перемены точки зрения; использование

менять ее

инертности в случае принятия объектом

невыгодной позиции

Надо соблюдать логику,

Ложная аргументация

разумно лишь то, что

Отрицание важности эмоций

логично

Надо

быть вниматель-

Убеждение объекта в том, что никто не будет

ным

собе-седником,

любить его и все будут считать его невеждой,

«читать мысли»

если он нарушит предубеждения

Мишень

Манипуляция

Примеры

манипуляций

Надо

внима-тельно

и

Убеждение человека в том, что отсутствие у

…этот

товар

эмоционально относиться

него интереса и эмоций говорит о его

приобретают

ко всему, что происходит

безразличии и черствости

все.

вокруг

Создание эмоциональной вовлеченности

и

МТС

писала

Эмоциональ-ная вовлечен-

использование объекта как жилетки или

такие

слоганы:

ность

исполнителя желаний манипулятора

«Нас

уже

Внушаемость,

Заражение эмоциями в толпе. Человек –

миллион»,

мнительность, некритичес-

коллективное существо, и у него на уровне

через неделю –

кое вос-приятие

инстинкта заложено стремление быть как все.

«Нас

уже 10

Внутренняя агрессивность

"Чтение мыслей на подозрение" (используя

млн», и т.д.

Обидчивость

вариант "чтения мыслей", отвести от себя

Раздражительность

всевозможные подозрения - "Может,

вы

Слепая вера

думаете, что я вас уговариваю? Так вы

Фатализм

ошибаетесь!")

Использование объекта как жилетки и

исполнителя просьбы

Провокации

Указание на «знаки» судьбы: Купите

астропрогноз, систему выигрыша в рулетку,

если сильно захотеть – можно в космос

полететь. Ваши проблемы оттого, что мебель

расставлена не по фэн-шуй.

6. Модель манипулятивной речевой ситуации

Схематично процесс манипулирования можно представить следующим образом:

Схема 26. Процесс манипулирования

Манипулятор

Объект манипуляции

интерпретация

речевой

сообщение

=

извлечение аргументов

ситуации

интерпретирован-

для обоснования

= закладывание аргументов

ная

речевая

совершить действие

для обоснования

ситуация

= построение внутренней

совершить действие

аргументации