-вегетативные реакции. Покраснения лица или его отдельных частей, подрагивание губ, расширение зрачков глаз, учащенное моргание и другие изменения характерные для чувства стыда, страха и иных эмоций, сопровождающих неискренность на подсознательном уровне у людей не привыкших лгать и испытывающих неловкость.
Аллан Пиз взял на себя смелость выделить отдельно ряд жестов, которые, по его мнению, сопровождают ложь, сомнение и мошенничество:
-жест «рука к лицу»; подтвержден экспериментом, в ходе которого наблюдалось, что медсестры лгущие пациентам о состоянии их здоровья, гораздо чаще подносили руку к лицу, чем сестры, которые говорили правду.
-жест «прикрытие рта»; прикрывание рта ладонью, пальцами или кулаком, а также покашливание с прикрытием рта. В случаях, когда подобный жест связан с оценочными позициями, сомкнутая ладонь лежит на щеке, а указательный палец часто показывает наверх.
-жест «прикосновение к носу»; легкое потирание носа или быстрое прикосновение к нему, которые, в отличие от действительного почесывания носа, выглядят не так явно.
-жест «потирание глаза»; при крупной лжи мужчины склонны отводить глаза и потирают их, а женщины склонны легко касаться глаза и потирать область под глазом. Этот жест может сочетаться со стиснутыми зубами и фальшивой улыбкой.
-жест «оттягивание воротника»; А. Пиз, ссылаясь на исследования Д. Морриса, связывает этот жест с легким раздражением в чувствительных тканях лица и шеи, возникающим во время ложного заявления из-за выделения пота (Пиз 2000).
Среди приемов, типичных для введения в заблуждение партнера по общению, исследователи отметили, в частности, следующие:
-рассказывали о событиях, которые хорошо знали, но которые произошли с другими людьми;
-события передавали реальные, но переносили их в другую обстановку или смещали по времени;
-передаваемые сведения разбивали на отдельные блоки, которые передавали сжатыми, продуманными фразами;
-использовали слишком очевидную информацию для лжи, которую легко перепроверить, ожидая, что именно поэтому в достоверности не усомнятся;
-детализировали ложную информацию, чтобы представить ее более реальной;
-ложную информацию по смыслу и логике связывали с достоверной (метод полуправды);
-старались вести себя спокойно, не следили внимательно за поведением собеседника, не отводили взгляд при уточняющих вопросах, старались говорить ровным голосом, быстро и уверенно отвечать на дополнительные вопросы.
Учитывая сказанное выше о косвенном характере многих из приведенных признаков, надо отметить, что необходимо использовать так называемые «принципы осторожности», что позволит более объективно подходить к оценке получаемой информации:
1. Необходимость перепроверки. Обратив внимание на то или иное обстоятельство, свидетельствующее о возможности неискренности, не следует сразу делать однозначные выводы – надо постараться проверить информацию, в достоверности которой усомнились.
2. Комплексность в оценке наблюдаемых параметров. Увеличить точность в оценке поведения партнера по общению можно, если ориентироваться не только, скажем, на содержание его информации, а на все, что можно контролировать в данной ситуации.
161
3.Учет контекста ситуации. Обстановка, в которой происходит общение, характер обсуждаемых вопросов и другие обстоятельства требуют внесения соответствующих коррективов в характер оценки поведения партнера по общению.
4.Учет личностных факторов.
Ложь человека с выраженными манипулятивными тенденциями труднее поддается расшифровке, чем человека, не привыкшего к манипулированию другими с помощью искажения информации.
Психологические уловки, применяемые манипуляторами, в той или иной степени включают намерение скрыть, исказить или конструировать информацию. Представим психологические уловки в виде таблицы:
Таблица 23. Психологические уловки
Прием |
|
|
|
Суть |
|
|
|
|
Цель |
|
|
манипуляции |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
||
палочные |
|
доводы |
вы понимаете, на что покушаетесь? ваши |
Вызвать |
|
||||||
(отсылка |
к |
высшим |
предложения – возврат к тоталитаризму, |
растерянность, |
|||||||
интересам |
|
без |
разрушение основы национальной безопасности, |
негативные |
|
||||||
аргументации причин |
опасность для высших ценностей и целей, свободы, |
эмоции |
|
||||||||
|
|
|
|
здоровья нации, демократии…, это антинаучная |
|
|
|
||||
|
|
|
|
демагогия, |
именно |
такие |
высказывания |
|
|
|
|
|
|
|
|
способствуют |
|
провоцированию |
национальных |
|
|
|
|
|
|
|
|
конфликтов, вы сознательно используете факты, |
|
|
|
||||
|
|
|
|
способствующие |
разжиганию |
национализма, |
|
|
|
||
|
|
|
|
антисемитизма…». |
|
|
|
|
|
||
ложный |
|
стыд |
с |
данная уловка направлена не на суть обсуждаемой |
принижение |
|
|||||
последующим |
|
проблемы, а на личность собеседника: "как, вы |
оппонента, |
|
|||||||
упреком; |
|
|
|
этого не читали?" или "как, вы не знакомы с этими |
унижение |
его |
|||||
раздражение |
|
данными?" с последующим добавлением-упреком |
достоинства |
и |
|||||||
оппонента |
|
|
типа: "так о чем тогда с вами говорить?" |
т.п. |
|
|
|||||
(насмешки, ирония, |
как, вы не знакомы с…?! вы не знаете |
завершить |
|
||||||||
подтекст, |
|
|
|
элементарных понятий…? …что в таком случае |
дискуссию |
или |
|||||
принижение |
|
можно с вами обсуждать?! |
|
|
продолжить |
|
|||||
достоинства, |
|
|
|
|
|
|
умело уводить в |
||||
интеллекта и манеры |
|
|
|
|
|
сторону |
от |
||||
поведения) |
|
|
|
|
|
|
|
обсуждения |
|
||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
проблемы |
|
|
Лживая |
информация |
Опровержение |
|
идет |
со |
значительным |
Оставить объект |
||||
и ее опровержение |
|
запаздыванием, так что в итоге оно не вызывает |
в |
уверенности, |
|||||||
|
|
|
|
эффекта. чаще всего это опровержение занимает |
что |
|
|
||||
|
|
|
|
небольшой объем, так что читатель или слушатель |
представленная |
||||||
|
|
|
|
может его не заметить |
|
|
ему |
информация |
|||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
истинна |
|
|
Собственное |
|
Я доктор наук, автор более чем восьмидесяти |
(косвенное |
|
|||||||
возвышение |
|
научных трудов… прежде чем обсуждать и |
принижение |
|
|||||||
|
|
|
|
критиковать, стоило бы заиметь опят работы! я в |
оппонента) |
+ |
|||||
|
|
|
|
педагогике уже 10 лет, и знаю, что такие ситуации |
выделение |
|
|||||
|
|
|
|
не допустимы!! мне нечего скрывать, я скажу |
мысли; остальное |
||||||
|
|
|
|
откровенно… я вам со всей ответственностью |
при |
|
этом |
||||
|
|
|
|
авторитетно заявляю… |
|
|
становится |
|
|||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
фоном |
|
|
162
Таблица 23. Продолжение
Прием |
|
|
Суть |
|
|
|
|
|
|
Цель |
|
манипуляции |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
||
Приемы |
скрытого |
- обращение за советом по какому-либо вопросу. |
|
Выманить |
у |
||||||
получения |
|
- провокационные или ложные заявления, цель |
объекта сведения |
||||||||
информации |
|
которых вызвать спор или опровержение и таким |
путем |
|
|||||||
|
|
|
образом получить необходимую информацию. |
|
эмоционального |
||||||
|
|
|
- подчеркивание собеседнику, что тот и раньше был |
раздражения, |
|||||||
|
|
|
известен |
как |
человек |
самостоятельных, |
стимулирования |
||||
|
|
|
оригинальных взглядов, можно стимулировать его к |
собеседника, |
|||||||
|
|
|
еще более откровенным суждениям. |
|
|
лести |
и |
||||
|
|
|
- использование смежной темы разговора. |
провокации |
|
||||||
|
|
|
возможность репродукции образов под влиянием |
|
|
||||||
|
|
|
таких речевых воздействий основывается на |
|
|
||||||
|
|
|
психофизиологическом |
явлении |
семантической |
|
|
||||
|
|
|
генерализации, установленном в лаборатории Н.И. |
|
|
||||||
|
|
|
Красногорского в 1935 году. Сущность этого |
|
|
||||||
|
|
|
явления заключается в том, что практически |
|
|
||||||
|
|
|
одинаковые реакции возникают у человека на |
|
|
||||||
|
|
|
слова, которые сходны по смыслу, относятся к |
|
|
||||||
|
|
|
одному семантическому полю, используются из-за |
|
|
||||||
|
|
|
одних и тех же логических предпосылок, что почти |
|
|
||||||
|
|
|
не зависят от их звучания или написания. именно в |
|
|
||||||
|
|
|
силу семантической генерализации, протекающей |
|
|
||||||
|
|
|
неосознанно, смежная тема разговора неизменно |
|
|
||||||
|
|
|
оживляет |
целый |
комплекс |
образов |
и |
|
|
||
|
|
|
последовательно приводит к тем высказываниям, |
|
|
||||||
|
|
|
которые |
от |
человека |
ожидаются |
как |
|
|
||
|
|
|
непреднамеренная реакция. |
|
|
|
|
|
|||
|
|
|
- компонентом |
активизации |
информационного |
|
|
||||
|
|
|
обмена являются приемы активного слушания – |
|
|
||||||
|
|
|
кивки, визуальный контакт с собеседником, |
|
|
||||||
|
|
|
поддакивания, |
использование |
реплик |
|
|
||||
|
|
|
стимулирующих собеседника и пр. |
|
|
|
|
||||
Демонстративная |
с вами невозможно обсуждать серьезные вопросы, |
срыв или уход от |
|||||||||
обида |
|
+ |
ваши оскорбительные выпады и поведение делают |
обсуждения |
|
||||||
перебивание, |
|
невозможным продолжение этой встречи, я готов |
|
|
|||||||
прерывание, |
|
продолжить обсуждение, но прежде приведите в |
|
|
|||||||
повышение |
голоса, |
порядок свои нервы, после того, как вы научитесь |
|
|
|||||||
акты |
поведения, |
себя вести |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
демонстрирующие |
с вами невозможно разговаривать, ведь вы не даете |
|
|
||||||||
неуважение |
и |
ни одного вразумительного ответа на вопрос, не |
|
|
|||||||
невнимание |
к |
даете возможности говорить, высказать не |
|
|
|||||||
оппоненту |
|
совпадающую с вашей точку зрения |
|
|
|
|
|||||
Чтениие в сердцах |
…вы говорите так, защищая честь мундира, |
Переместить |
|||||||||
|
|
|
ведомственные, корпоративные интересы, причина |
внимание |
с |
||||||
|
|
|
вашей агрессивной критики очевидна – стремление |
содержания |
|
||||||
|
|
|
дискредитировать прогрессивные силы, но |
спора на якобы |
|||||||
|
|
|
политика не терпит такой халатности!!! |
|
имеющиеся |
у |
|||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
оппонента |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
причины |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
отстаивать |
свою |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
точку зрения |
|
163
Таблица 24. Пути нейтрализации психологических уловок
Прием манипуляции |
|
|
|
Нейтрализация |
|
|
|
|||||||
Палочные доводы |
|
|
|
|
|
Требование конкретики: на что именно я покушаюсь? |
||||||||
|
|
|
|
|
|
|
Ирония: а на что я еще не успел покуситься?) |
|||||||
Ложный стыд |
с |
последующим |
|
Помнить, что |
человеку |
свойственно |
и естественно |
|||||||
упреком |
|
|
|
|
|
|
чего-то не знать, необходимо спокойно восполнять |
|||||||
|
|
|
|
|
|
|
пробелы в знаниях |
|
|
|
||||
Лживая |
информация |
и |
ее |
|
Анализ: кому и для чего была нужна ложь? |
|||||||||
опровержение |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Приемы |
скрытого |
|
получения |
|
Если стоит цель сохранить какую-либо информацию в |
|||||||||
информации |
|
|
|
|
|
тайне, не надо терять эту цель из поля зрения |
||||||||
|
|
|
|
|
|
|||||||||
Собственное возвышение |
|
|
«Когда А.Д.Сахаров, который всю жизнь в |
|||||||||||
|
|
|
|
|
|
|
закрытом институте изучал слабые взаимодействия в |
|||||||
|
|
|
|
|
|
|
ядре атома, внушает нам мысль, что СССР должен |
|||||||
|
|
|
|
|
|
|
разделиться на 35 государств, а армяне должны начать |
|||||||
|
|
|
|
|
|
|
войну за Карабах, и при этом напоминает, что он – |
|||||||
|
|
|
|
|
|
|
академик, то это грубый прием манипуляции. Никакого |
|||||||
|
|
|
|
|
|
|
авторитета в вопросе государственного устройства или |
|||||||
|
|
|
|
|
|
|
спора армян с азербайджанцами ни его запас знаний, |
|||||||
|
|
|
|
|
|
|
ни его жизненный опыт ему не дают. Использование |
|||||||
|
|
|
|
|
|
|
им авторитета ученого – подлог» (Кара-Мурза 2000). |
|||||||
Демонстративная |
|
обида |
+ |
|
Раскрытие уловки, постановка условий ведения |
|||||||||
перебивание, |
|
прерывание, |
|
дальнейших переговоров |
|
|
|
|||||||
повышение голоса… |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
||
Чтение в сердцах |
|
|
|
|
|
Указание на то, что ваши причины не удалось раскрыть |
||||||||
|
|
|
|
|
|
|
собеседнику, насколько проницательным он ни |
|||||||
|
|
|
|
|
|
|
старался быть |
|
|
|
|
|
||
Таблица 25. Механические уловки |
|
|
|
|
|
|
|
|||||||
Приемы |
|
|
|
|
Суть |
|
|
|
|
|
Цель |
|
|
|
«механические |
уловки»: |
после |
их |
применения |
|
Выведение |
оппонента из |
|
||||||
прерывание; перебивание; |
делаются |
высказывания |
|
себя, создание помех в его |
|
|||||||||
повышение |
|
голоса; |
типа: «...с вами |
|
|
|
способности |
логически |
|
|||||
демонстративные |
|
акты |
невозможно |
разговаривать |
|
рассуждать, |
|
|
||||||
поведения, |
показывающие |
(дискутировать, |
обсуждать |
|
беспристрастно |
|
||||||||
нежелание |
слушать |
и |
и т.п.), ведь вы не даете ни |
|
воспринимать |
|
||||||||
неуважение к оппоненту |
одного |
|
|
|
|
происходящее |
|
|||||||
|
|
|
|
|
вразумительного ответа ни |
|
|
|
|
|||||
|
|
|
|
|
на один вопрос»; «...с вами |
|
|
|
|
|||||
|
|
|
|
|
невозможно разговаривать |
|
|
|
|
|||||
|
|
|
|
|
(дискутировать, |
обсуждать |
|
|
|
|
||||
|
|
|
|
|
и т.п.), ведь вы не даете |
|
|
|
|
|||||
|
|
|
|
|
возможности |
|
говорить, |
|
|
|
|
|||
|
|
|
|
|
возразить вам, |
|
|
|
|
|
|
|||
|
|
|
|
|
высказать |
|
|
не |
|
|
|
|
||
|
|
|
|
|
совпадающую |
с |
вашей |
|
|
|
|
|||
|
|
|
|
|
альтернативную |
|
точку |
|
|
|
|
|||
|
|
|
|
|
зрения...» и т.д. |
|
|
|
|
|
|
|||
164
Таблица 26. Нейтрализация механических уловок
Уловка |
Нейтрализация |
«Механические уловки» |
Сохранение спокойствия и логического мышления |
Проиллюстрируем пути нейтрализации манипуляций, основанных на мишенях воздействия:
Таблица 27. Пути нейтрализации манипуляций, основанных на мишенях воздействия
Мишень |
|
|
|
|
|
|
Нейтрализация |
||
|
Страхи |
|
|
|
|
|
|
|
|
Негативное прогнозирование |
|
Поиск мотивации – есть ли реальная опасность? Ее |
|||||||
(страх перед будущим) |
|
|
|
размеры? Правило: избегая мелких опасностей |
|||||
|
|
|
|
|
|
|
(неприятностей, болей), вы подвергаете себя большему |
||
|
|
|
|
|
|
|
риску. |
|
|
Страх перед настоящим и |
|
|
Поиск деятельности, доставляющей положительные |
||||||
будущим: уход в мир фантазий |
|
эмоции, повышающей самооценку в реальности |
|||||||
из враждебной реальности |
|
|
Осознание положительных эмоций, спокойствие, поиск |
||||||
Ощущение пустоты и |
|
|
|
смысла жизни в добре и любви к близким и помощи им |
|||||
бессмысленности жизни |
|
|
|
|
|
||||
Ущербная логика |
|
|
|
|
|
|
|
||
Ложные знания |
|
|
|
|
Критический анализ ситуации |
||||
|
|
|
|
|
|
|
Сбор и проверка информации, проверка логичности |
||
|
|
|
|
|
|
|
Осмотрительность: все люди разные, нужно учесть все |
||
Додумывание ситуации |
|
|
|
обстоятельства |
|||||
Привычка судить других по |
|
|
|
|
|
||||
себе, необоснованный расчет |
|
Четкость выражения, анализ чужих слов, уточнение |
|||||||
Убеждение в том, что видят |
|
|
|
|
|
||||
человека «насквозь» |
|
|
|
|
|
|
|
||
Трусость в мышлении – боязнь |
|
Софизмы |
|||||||
опасных |
|
практических |
|
Полупустое есть то же, что и полуполное. Если равны |
|||||
последствий, |
вытекающих |
от |
|
половины, значит, равны и целые. Следовательно, пустое |
|||||
принятия |
|
|
известного |
|
есть то же, что и полное. |
||||
положения; |
|
надежда |
найти |
|
5 есть 2 + 3 («два и три»). Два – число четное, три – |
||||
факты, |
|
подтверждающие |
|
нечетное, выходит, что пять – число и четное и нечетное. |
|||||
ценные для нас взгляды, |
|
Пять не делится на два, также, как и 2 + 3, значит, оба |
|||||||
побуждающая |
нас |
видеть |
эти |
|
числа нечетные. |
||||
факты там, где их нет, любовь и |
|
Вор не желает приобрести ничего дурного. Приобретение |
|||||||
ненависть, и т. д. |
|
|
|
|
хорошего есть дело хорошее. Следовательно, вор желает |
||||
|
|
|
|
|
|
|
хорошего. |
||
Преобладании |
в |
|
уме |
объекта |
|
Софизмы |
|||
ассоциаций |
|
по |
смежности |
|
над |
|
Лекарство, принимаемое больным, есть добро. Чем |
||
ассоциациями по сходству, отсутствие |
|
больше делать добра, тем лучше. Значит, лекарств |
|||||||
развития |
способности |
управлять |
|
нужно принимать как можно больше. |
|||||
вниманием, активно мыслить, |
слабая |
|
Есть ли у тебя то, что ты не терял? Конечно есть. Ты |
||||||
память, непривычка к точному |
|
рога не терял, значит они у тебя есть. |
|||||||
словоупотреблению, |
|
|
бедность |
|
– Знаешь ли ты то, о чем я хочу тебя спросить? |
||||
фактических |
знаний |
по |
данному |
|
– Нет. |
||||
предмету, леность в мышлении и т. п. |
|
– Знаешь ли ты, что добродетель есть добро? |
|||||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
– Знаю. |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
– Об этом я и хотел тебя спросить. А ты, выходит, |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
не знаешь то, что знаешь. |
165