Документ: 2356, страницы 156-160 | База учебных материалов

Таблица 21. Продолжение

Прием	Суть						Цель
манипуляции
Принижение	«Извините, но вы говорите вещи, которые выше						Сорвать	обсуждение
иронией	моего понимания». Обычно в таких случаях						проблемы,	уйти		от
	объект	начинает		испытывать		чувство	дискуссии
	неудовлетворенности высказанным и, пытаясь
	смягчить свою позицию, допускает ошибки, но
	уже другого характера
Демонстрация	«Вы за	кого	нас, собственно, принимаете?»				Цель – срыв спора
обиды	(противоположная сторона не может продолжить
	дискуссию, т.к. испытывает чувство явной обиды
	за некоторые непродуманные действия со
	стороны собеседника).
Мнимая	«Забывают» или не замечают неудобные и						Вызвать раздражение,			не
невниматель-	опасные доводы оппонента						включать			в
ность							«доказательство» то, что
							ему противоречит
Мнимое	Неверно истолковать доводы и аргументы						Исказить информацию			в
непонимание и	оппонента, т.е. специально, в угоду своим						удобном	манипулятору
недопонима-ние	интересам представить аргументацию партнера в						направлении
	искаженном виде с помощью таких приемов
	слушания,		как	«слушание-перифраз»
	(сформулировать мысли партнера своими
	словами, но уже сознательно искажая
	информацию, с использованием таких фраз, как
	"итак, вы полагаете...", "другими словами, вы
	считаете...", "по вашему мнению...") и «слушание-
	резюмирование» (с помощью объединения
	мыслей объекта в единое смысловое поле,
	используя при этом фразы типа «обобщая то, что
	вы сказали...», сознательно изменяют смысл
	высказанного)
Лесть	«Обсыпав оппонента сахаром лести», намекнуть						Поставить		объект
	ему, как много он может выиграть в случае						манипуляции в		ситуацию
	согласия или, напротив, проиграть, если будет						«выбора без выбора»:
	упорствовать в своем несогласии: «как человек						либо он соглашается, либо
	умный, вы не можете не видеть, что...»						признает		себя
							недальновидным,
							неумным и т.д.
Навешивание	Естественная человеческая реакция на обвинения						Вызвать		ответную
ярлыков	типа «вы обманщик», «вы негодяй», «вы подлец»						реакцию на	высказанные
	в том и состоит, чтобы ответить тем же, т.е.						упреки, обвинения или же
	отреагировать репликой: «от такого же слышу»,						оскорбления
	«сам ты такой» и т.п. После обмена подобными
	«любезностями», естественно, говорить о каком-
	либо	доверительном		и	конструктивном
	обсуждении уже не приходится
Ложь	Искажение, селекция или конструирование						Донести	до	своего
	информации						партнера		ложную
							информацию

156

Таблица 21. Окончание

Прием	Суть			Цель
манипуляции
Рабулистика	Преднамеренное	искажение	смысла	Ввести	собеседника			в
	высказываний оппонента, преподносящее их как			состояние		далеко		не
	забавные и странные: «ваш коллега договорился			конструктивного			настроя,
	до того, что...»			что в свою очередь может
				вызвать		защитную
				реакцию		в	форме
				негодования, обвинения
				либо отказа от дискуссии
Метод кнута и	Проблемно-риторические вопросы типа «что вам			заставить		противника
пряника	лучше иметь: собственное мнение или все			сделать выбор: оставаться
	остальное?», «что для вас более предпочтительно:			принципиальным,			но	при
	возражать или не пострадать?»			этом пострадать, или же
				принять		условия,		в
				общем-то неприемлемые,
				но зато	обезопасить			себя
				от угроз, шантажа, а
				порой	и	физического
				насилия

Таблица 22. Нейтрализация логических манипуляций

Прием манипуляции		Нейтрализация
«Перевод спора в сферу		Вернуть полемику в конструктивное русло: указать, что логика
домыслов»		рассуждений не зависит от положения или желания собеседника
Опора на прошлое заявление		Признать свою ошибку или неточность выражения,
		переформулировать свои мысли
Подмена	истинности	Анализ информации с точки зрения логики и психологии
полезностью
Видимая поддержка		Быть внимательным к случаям, когда оппонент проявляет
		явную, но не объяснимую поддержку
Сведение факта (аргумента) к		Требование объективных доказательств
личному мнению
Переформализация		Анализ информации, выявление пресуппозиций
Селекция	приемлемых	Подумать, какие аргументы отсекаются и почему
аргументов
Прием отбора информации		Поиск дополнительных источников информации
Фальсификации		Анализ, сопоставление, формирование пресуппозиционной базы

Дезориентация		Указать, что темы дискурса различаются у собеседников,
		уточнить, с какой целью оппонент продолжает делать вид, что
		неправильно понимает
Маскировка		Применение приемов рефлексивного слушания
Догадки и	предположения в	Различать мнение и информацию, не принимать личное мнение
форме фактов		за компонент события (факта)
Селекция информации		Обратить внимание на то, почему событие (факт) освещается
		гладко, односторонне, без привлечения других мнений
Троянский конь		а) подумать, почему оппонент переходит на вашу сторону. б)
		следить за неизменностью основного тезиса, в случае искажения
		вовремя остановить процесс, пресечь защиту искаженного
		положения

157

							Таблица 22. Продолжение
Прием манипуляции				Нейтрализация
Метод бумеранга				Отметить не только достоинства, но и особо подчеркнуть недостатки
				позиции оппонента
Принуждение к			строго	Указать, что однозначный ответ не может прояснить сути проблемы,
однозначному ответу				выразить готовность ответить предельно ясно
Нарушение			закона	Понять частный характер аргументов и отвергнуть выводимое из них
достаточного основания				заключение
Порочный круг				Указать на логическое нарушение, требовать конкретики
Навязанное следствие				Опровергнуть	навязанную	или	ложную	информацию,
				представленную оппонентом в качестве вывода
Неполное опровержение				Не применять слабых аргументов, предложить все же обратить
				внимание на самый сильный аргумент
Смещение центра				Анализ ситуации, выявление и уничтожение цели оппонента
Многовопросие				Проанализировать вопросы, определить их совместимость.
				Высказать просьбу сбавить темп вопрошания, указать на то, что
				ответ требует оптимального времени
Неопределенность				Требование однозначности: на что же в дальнейшем мы будем
выдвигаемого тезиса				опираться?
Подмазывание				Эрудиция и проницательность не означает необходимости принятия
аргументов				чужого мнения без доказательств
Вас делают		соратником		Подумайте: «а мое ли это дело?» не поддавайтесь пафосу
по общему делу				собеседника, отдавайте себе отчет в том, насколько вы сами считаете
				этот проект первоочередным

Отсылка	к	«высшим		Ответить: возможно, понимаю. Но истина дороже
интересам»
Суждение		типа	«это	Не доказывать, не оправдываться. Указать, что используете
банально!»				объективную информацию, какой бы при этом она не казалась
				оппоненту
Карфаген	должен быть			Не принимать на веру, а опираться только на объективные факты и
разрушен				доказательства
Недосказанность			и	Знаете ли вы сами свои мотивы?			Касаются ли	они предмета
намек на особые мотивы				разговора?
Ссылка на авторитет				Помнить, что ссылка на авторитет не является аргументом
Принижение иронией				Не реагировать эмоционально, не объясняться в оправдательной
				манере. Оставаться в русле логики
Демонстрация обиды				Указать, что цель демонстрации обиды – срыв спора (раскрыть суть
				манипуляции)
Мнимая				Указать, что не все доводы включены в доказательство
невнимательность
Мнимое непонимание и				Прояснить РС
недопонимание
Лестные обороты речи				Не реагировать на лесть эмоционально, постараться определить цель
				использования лести
Навешивание ярлыков				На каком основании вы делаете оскорбительные заявления??
				Возможно, вы хотите сорвать обсуждение, к которому не готовы?
Рабулистика				Сохранять спокойствие, указать, что раскрыли смысл манипуляции –
				«вы искажаете смысл»
Ложь				Анализ информации на истинность/ ложность
Метод кнута и пряника				Подчеркнуть, что даже намеки на шантаж воспринимаются людьми
				негативно, что это – не метод конструктивного общения

158

В целом способ нейтрализации логических уловок заключается в аналитической работе с информацией:

1.Точны ли используемые нами данные?

2.Верны ли делаемые заключения?

3.Нет ли в используемой нами аргументации противоречий?

4.Можно ли привести подходящие (выигрышные и эффектные) сравнения?

5.Какие возражения и доводы могут возникнуть у оппонентов в ответ на нашу аргументацию?

6.Носят ли разногласия принципиальный характер или есть частичное несовпадение позиций?

7.Можно ли добиться успеха уступками по непринципиальным разногласиям?

Для анализа контраргументации используем вопросы:

1.Имеются ли противоречия у оппонентов?

2.Можно ли оспорить приводимые факты и положения?

3.Есть ли неудачные примеры и сравнения?

4.Есть ли у оппонентов ошибочные или неудачные заключения?

5.Не слишком ли оппоненты упростили проблему и можно ли показав ее другие стороны усилить доказательность собственного тезиса?

6.Есть ли у оппонентов неверные оценки?

7.Если сразу нельзя оспорить контраргументацию в целом, возможно ли поставить вопросы к отдельным частям (элементам)?

8.Можно ли показать противоречия в контраргументации оппонентов уточнениями

ивопросами?

9.Не пользуются ли оппоненты спекулятивными (непозволительными) приемами и уловками и каким образом это можно использовать для усиления собственной аргументации?

4.Признаки психологических манипуляций. Распознавание и нейтрализация

психологических манипуляций

Среди основных признаков психологических манипуляций отметим такие:

Схема 34. Признаки психологических манипуляций

		Наличие резких оценок

		Рассогласование ожиданий

		Эмоциональность

Психология		«Оправданные» ожидания

		«Выгодные» предложения
		«Выгодные» предложения

		Конфликтогены

		Лесть

Поведенческими признаками манипуляции являются и так называемые манипулятивные игры, имеющие цели (привлечение внимания и привязывание), которые довольно продолжительны во времени:

1.Убеждение человека в его уникальной привлекательности.

2.Убеждение человека в своей уникальной привлекательности.

3.Планирование счастливого совместного будущего без учета реальных средств его достижения.

159

4.Попытка стать неотъемлемой частью жизни любимой (любимого).

5.Попытка переложить ответственность за возникновение своих чувств на любимую (любимого).

6.Воспоминания о хорошо проведенном вместе времени.

7.Дорогие подарки и недешевые услуги в расчете: «теперь он мне должен».

8.Игра в «маленькую и слабенькую» рядом с «большим и сильным».

9.Игра в «большого и сильного» рядом с «маленькой и слабенькой».

10.Рассматривание ситуации с точки зрения общественной морали.

11.Напоминание о попутно создавшихся связях и о возможности их разрыва при прекращении отношений.

12.Попытка сделать «запретный плод» из продолжения отношений.

13.Чередование восторженности и холода: техника «мексиканского душа» (по ассоциации с сериалами).

14.Напоминание об усилиях и времени, потраченных на партнера.

Для выявления неискренности, дезинформации и манипулятивных приемов общения прибегают к анализу поведения в ходе непосредственного общения. Это связано с тем, что во многих ситуациях контактного взаимодействия другие способы проверки получаемой информации затруднены или требуют некоторого времени. Анализ поведения партнера в ходе непосредственного общения позволяет также внести коррективы в тактику беседы, отмечать, что вызывает внешние реакции (или не вызывает) и выяснить причины этого.

Состояние намеренного сокрытия чего-либо влечет за собой возникновение в сознании человека противоречия между информацией или действием представляемыми другому человеку и знанием, оставляемым «себе». Данное состояние каждый человек переживает по-разному. Оно зависит от индивидуальных психических качеств, от ситуативной опасности из-за возможности быть разоблаченным (одно дело солгать «по мелочи» в быту и другое – на официальном приеме или переговорах). Глубина переживаний по поводу лжи также связана с наличием самооправдательной позиции, когда человек подводит определенную базу под необходимость прибегнуть к обману.

Ориентируясь на лицо партнера по общению для индикации лжи, чаще внимание наблюдателя обращается на следующие параметры:

-«бегающий взгляд». Это традиционно отмечаемый признак, связанный с тем, что человек, не привыкший ко лжи или испытывающий по другим причинам тревогу в ходе ложного заявления, с трудом «держит взгляд» партнера по общению и отводит глаза в сторону;

-легкая улыбка. По данным исследований часто сопровождает ложное высказывание, хотя может быть лишь формой проявления индивидуального стиля общения. Улыбка, сопровождающая ложь, позволяет скрывать внутреннее напряжение, однако не всегда выглядит достаточно естественной;

-микронапряжение лицевых мышц. В момент ложного сообщения по лицу как бы «пробегает тень». Видеосъемка позволяет зафиксировать при этом кратковременное напряжение в выражении лица, длящееся доли секунды. По мнению американского исследователя Р. Беннета эта непроизвольная реакция – очень надежный индикатор лжи;

-контроль партнера в момент ложного высказывания. На этот признак впервые мы обратили внимание в ходе тренинговых занятий. Сообщая ложь, некоторые участники на короткое время концентрировали свое внимание на лице партнера, как бы пытаясь оценить, насколько успешно им удалось ввести его в заблуждение. Подобная реакция наблюдалась в дальнейшем и в других ситуациях;

160

Материал: 2356

Смотрите также: