Материал: 5312

46

Таблица 1.8 – Особенности ценообразования на промышленном и потребительском рынках

На установление цены товаров производственно-технического назначения (как и для потребительских товаров) оказывают влияние следующие факторы:

1.Потребители, внимание которых при выборе цены сосредоточено на качестве и ассортименте предлагаемых товаров.

2.Государство, выступающее против фиксированных цен, установленных в результате сговора производителей и между производителями и оптовыми торговцами, которые обязаны предлагать свой товар разным покупателям на одних и тех же условиях. Ценовая дискриминация возможна лишь при условии предложения товара различного качества.

3.Участники каналов распределения, желающие получить соответствующую прибыль для покрытия собственных расходов и чистую. Производитель продукции должен предложить оптовым и розничным торговцам особые соглашения, включающие скидки с цены на определенный период или льготы на организацию рекламной кампании.

4.Конкурентная среда. Компания должна отслеживать цены на рынке и видеть перспективы ценовой стратегии.

5.Издержки, связанные с приобретением сырья, материалов, рабочей силы, расходами по транспортировке и защите окружающей среды. Эти издержки не могут полностью контролироваться предприятием-изготовителем, но они должны быть обязательно учтены при формировании цены.

Основные методы ценообразования, используемые промышленным предприятием:

Средние издержки плюс прибыль, начисляемая в виде наценки на себестоимость товара. Величина наценки может быть стандартной для каждого вида товара и широко дифференцируемой в зависимости от вида товара и стоимости единицы изделия, объемов продаж и др.

47

Метод, основанный на издержках, ориентируемый на получение целевой прибыли (на основе анализа безубыточности). Предполагает установление цены с учетом получения желаемого объема прибыли. Однако в этом случае необходимо реализовать определенный объем продукции для возмещения издержек производства.

3.Сбыт товаров на промышленном рынке

Канал распределения представляет собой совокупность форм и отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать кому-то право собственности на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к потребителю.

Использование посредников в сфере обращения выгодно, прежде всего, для производителей. На рисунке 7 показано количество связей при реализации продукции. Участие посредника позволяет сократить количество связей с девяти до шести. При этом производители имеют дело только с одним посредником по реализации своей продукции. Кроме того, обеспечивается широкая доступность товара при движении его непосредственно до рынка сбыта.

Рисунок 7 – Количество хозяйственных связей производителей с потребителями при прямой и косвенной поставке

Каналы распределения выполняют следующие функции:

1.Маркетинговые исследования – сбор информации, необходимой для планирования объема продаж.

2.Установление контактов с покупателями.

3.Приспособление товара – подгонка товара, упаковка, сортировка.

4.Ценообразование – определение и согласование цен, скидок, надбавок и прочих условий для последующего осуществления акта передачи собственности или владения.

5.Продвижение.

6.Организация товародвижения – складирование товара, транспортировка.

7.Принятие риска и ответственности за функционирование канала.

8.Финансирование – изыскание и использование средств для покрытия издержек по функционированию канала.

Выгоды от обращения к оптовому посреднику (независимому и зависимому):

48

услуги посредника позволяют потребителю сократить расходы на материально-техническое обеспечение; оптовый посредник имеет возможность поставить изделие потребителю

быстрее, чем изготовитель, его склад обычно расположен ближе к потребителю; посредник может предложить цену несколько меньшую, чем

изготовитель, который назначает ее без учета транспортных расходов и расходов по страхованию, а потребитель должен оплатить эти расходы; все возникающие вопросы между посредником и покупателем решаются более оперативно и быстро, чем с изготовителем продукции.

Каналы распределения промышленных и потребительских товаров имеет свои отличительные особенности. Основные характеристики каналов распределения приведены в таблице 1.9.

Таблица 1.9 – Основные характеристики каналов распределения

Каналы распределения товаров производственно-технического назначения могут быть прямыми или косвенными. Торгово-распределительная сеть здесь менее разветвленная, предприятия чаще всего вступают в непосредственные контакты.

1.Производитель – потребитель. Прямой канал распределения. Сбыт осуществляется собственными силами предприятия (персональные продажи, торговые агенты, коммивояжеры).

2.Производитель – дистрибьютор – потребитель. Это косвенный одноуровневый канал распределения, предусматривающий услугу торгового посредника, который приобретает товар в собственность и торгует им самостоятельно или с участием торговых агентов производителя.

3.Производитель – агент – потребитель. Косвенный одноуровневый канал

49

распределения, в котором агент оказывает услуги за комиссионное вознагораждение.

4.Производитель – агент – дистрибьютор – потребитель. Косвенный двухуровневый канал распределения, чаще используемый на рынках, где преобладает разбросанность небольших групп потребителей.

Посреднические оптовые организации в системе рыночных отношений можно разделить на две группы: независимые посреднические организации и зависимые, рисунок 8,9.

Независимые оптовые посредники

Рисунок 8 – Виды независимых посредников

Зависимые сбытовые посредники

Рисунок 9 – Виды зависимых посредников

50

Характеристика зависимых и независимых посредников представлена в таблице

1.10

Таблица 1.10 – Характеристика посредников