Материал: 5312

121

-помощь в оформлении интерьера и канцелярской работе;

-помощь в эффективном бизнес-управлении.

Многие гостиничные и ресторанные сети увеличивают свой сегмент рынка, работая по франчайзинговым контрактам и с пунктами продаж.

Наиболее известны в гостиничном бизнесе франчайзинговые сети «Чойс Хотелс», «Дэйз Инн», «Холидей Иннз», гостиницы «Шератон», «Хилтон» и др.

Путеводители по гостиницам. Нужно различать между официальными путеводителями по гостиницам и коммерческими изданиями.

-официальные путеводители по гостиницам выпускаются официальными организациями;

-коммерческие издания являются путеводителями по гостиницам, такие как:

-путеводитель «Мишлен»;

-путеводитель «Гол э Мило»;

-путеводитель ВТО (Всемирной Туристской Организации).

Гостиничное предприятие может осуществлять свои продажи самостоятельно или через посредников, заключая с ними агентские соглашения. Вне зависимости оттого, будет ли сбытовой канал строиться по принципу корпоративной или договорной маркетинговой схемы, можно выделить следующие критерии выбора посредников для канала сбыта:

-профессионализм и наличие опыта работы;

-территория, охватываемая посредником;

-охват целевого рынка;

-организационно-правовой статус посредника;

-используемые технологии и методы продаж;

-простота и надежность системы взаиморасчетов;

-деловая репутация.

6. Коммуникативная политика гостиничного предприятия

Коммуникативный комплекс гостиницы включает в себя: рекламу, паблик рилейшнз, стимулирование сбыта, личные продажи, мерчандайзинг. Поскольку данные элементы используются и в других отраслях и сферах деятельности с целью продвижения продукта (услуг), остановимся на наиболее значимых для индустрии гостеприимства.

Личные продажи – это, конечно же, продажа товаров и услуг с помощью персонального влияния на потенциальных покупателей. И это не всегда просто, ведь в данном случае продаются нематериальные продукты. Личные продажи продуктов horeca в общем и, в особенности, гостиничных продуктов очень похожи на так называемый мерчандайзинг. В персональных продажах задействовано больше людей, чем кажется. Среди них: менеджер по продажам, директор или владелец гостиницы, регистратор, телефонист, носильщик, горничная, буфетчик, официант и т.д.

Мерчандайзинг – это способ продажи, под которым подразумевается продать что-то экстраординарное гостю или привлечь дополнительное внимание к чему-либо. С помощью правильных демонстрационных действий можно добиться увеличения числа своих гостей.

Для стимулирования продаж, например, в ресторане может быть использован определенный набор инструментов:

-информирование персоналом гостей о продажах;

-рекламные панели, плакаты;

-меню и карта вин;

124

Тема 4.4. Маркетинг образовательных услуг

1.Содержание и функции маркетинга образовательных услуг.

2.Окружающая маркетинговая макросреда образовательных услуг.

3.Комплекс маркетинга образовательных услуг.

1. Содержание и функции маркетинга образовательных услуг

Маркетинг образовательных услуг – это находящаяся на стыке многих сфер знаний научно-практическая дисциплина, изучающая и формирующая философию, стратегию и тактику цивилизованного мышления и действия, поведения и взаимоотношений субъектов рынка образовательных услуг – образовательных учреждений, организацийпотребителей, личностей обучающихся, а также органов государственного и муниципального управления и посреднических структур, которые производят (оказывают), продают (предоставляют), приобретают и потребляют эти услуги и сопутствующие им услуги и продукты.

В функции маркетинга входит исследование и прогнозирование конъюнктуры рынка образовательных услуг, выявление перспективных образовательных услуг и необходимости обновления, определение оптимальных значений объема, качества, ассортимента и сервиса образовательных услуг, ценообразование, коммуникационная деятельность, продвижение и продажи образовательных услуг, а также их сопровождение в процессе потребления. Маркетинг образовательных услуг должен обеспечивать и собственное воспроизводство и развитие, решая проблемы персонала для осуществления маркетинговой деятельности в образовании.

Кпринципам маркетинга образовательных услуг относятся:

1.Сосредоточение ресурсов учреждения на изготовлении таких образовательных услуг, которые реально необходимы потребителям в избранных учреждением сегментах рынка.

2.Понимание качества образовательных услуг как меры удовлетворения потребности в них. Ненужные образовательные услуги не могут быть качественными. Более того, любое качественное отличие данной услуги от другой значимо не само по себе, а в зависимости от значимости той потребности, на удовлетворение которой нацелено измеряемое свойство, характеристика услуги.

3.Рассмотрение потребностей не в узком, а в широком смысле, в т.ч. за рамками традиционных, известных способов их удовлетворения. Более широко этот принцип иллюстрируется известной в маркетинге фразой: «Потребителю нужна не буровая коронка, а скважина». Перефразируя ее, можно сказать, что в сфере образования клиенту нужен не диплом и даже не сумма знаний, а возрастание ценности личности - для определенных социальных групп и коллективов, для самой личности.

4.Ориентация на сокращение совокупных затрат потребителя (прежде всего затрат по потреблению образовательных услуг) и учет их в ценообразовании, т.е. доминирование цены потребления над ценой продажи.

5.Предпочтение методов не реактивного, а предугадывающего и активно формирующего спрос типа.

6.Доминирование ориентации на долгосрочную перспективу рынка, на решающих направлениях.

7.Непрерывность сбора и обработки информации о конъюнктуре рынка и его реакциях.

125

8. Использование различных вариантов прогнозов, оценок и решений на мультифакторной основе.

9.Комплексность, взаимоувязка конкретных проблем, а также способов и инструментов их решения.

10.Оптимальное сочетание централизованных и децентрализованных методов управления – центр управленческих решений переносится возможно ближе к потребителю.

11.Ситуационное управление – принятие решений не только в установленные сроки, но и по мере возникновения, обнаружения новых проблем, изменений ситуации.

Целевым результатом маркетинговой деятельности учебного заведения является обеспечение рентабельности через наиболее эффективное удовлетворение потребностей:

- личности – в образовании (для извлечения доходов); - учебного заведения – в развитии и благосостоянии сотрудников; - фирм – в росте кадрового потенциала;

- общества – в расширенном воспроизводстве интеллектуального потенциала. Маркетинг как философия участников рыночных отношений – это не философия

понятий или учений. Это скорее образ мышления, новое мировоззрение, стиль жизни. Для работников образования – это переход от производственной ориентации к рыночной, маркетинговой ориентации (табл. 4.6).