Материал: 5312

32

Ознакомившись с основными факторами, влияющими на покупателей товаров производственно-технического назначения, разберемся, кто же производит закупку этих товаров и роли отдельных специалистов в процессе закупки.

Котлер Ф. отмечает, что этим делом может заниматься либо единственный снабженец, либо несколько агентов по закупкам, либо крупный материальнотехнического снабжения, возглавляемый коммерческим директором. В ряде случаев специалисты по материально-техническому снабжению сами принимают решение относительно технических характеристик товара и выбора поставщиков. Иногда им поручается только выбор поставщика, а иногда – только оформление заказа. Как правило, они принимают самостоятельные решения по незначительным вопросам, а по крупным проблемам – лишь выполняют пожелания других. Знание организационной структуры предприятия и места службы материально-технического снабжения в этой структуре, а также процесса закупки еще не дает полного представления обо всех участниках, влияющих на решение о закупке. Это решение, скорее всего, будет коллективам по своему характеру. На типичном предприятии на его принятие оказывает влияние несколько служащих, каждый из которых действует на своей фазе принятия решения.

Характер решения о закупке зависит от вида закупаемого товара промышленного назначения. Когда предстоит закупить основное оборудование, решающее слово принадлежит инженерам, конструкторам и руководству производственного отдела. От них зависит тип приобретаемой машины и предъявляемые к ней требования. Может быть заслушано также мнение руководителей производства среднего звена (мастеров, прорабов, старших механиков). Если речь идет о значительных затратах, директор или руководитель финансовой службы, а иногда оба вместе должны дать свое разрешение или отклонить проект. Отдел МТС в этих случаях только проводит переговоры и контролирует ход выполнения заказа.

Когда речь идет о закупке одного из основных материалов, основная роль принадлежит проектно-конструкторским подразделениям, которые должны подготовить спецификации и сравнить достоинства предлагаемых товаров. Если материал повлияет на продукцию предприятия, к решению о его закупке может быть привлечена и служба сбыта. Поскольку рассматриваемый вопрос связан со значительными затратами оборотного капитала, требуется согласие высшего руководства. Отдел МТС и здесь ограничивается переговорами и контролем хода выполнения заказа, однако и коммерческие переговоры могут быть полностью или частично взяты на себя руководством продавца и покупателя.

Коллективный характер решения о закупке имеет большое значение для поставщика товаров промышленного назначения. Он означает, что поставщик не может ограничиваться поддержанием деловых контактов лишь с тем подразделением перспективного покупателя, которое официально производит закупку. Он должен в структуре каждого покупателя выявить тех служащих, от которых фактически зависит решение о покупке его товара, и тех, кто оказывает на принятие этого решения существенное влияние. Затем поставщик товаров промышленного назначения должен изыскать способы контакта с этим людьми и передачи им информации о своем товаре или услуге. Все это он должен сделать, не восстановив против себя руководителей службы материально-технического снабжения, которые официально ведают всеми закупками.

Следовательно, в промышленной среде (на промышленном рынке)

практически каждая покупка производственной организации (предприятия) совершается при участии группы людей, оказывающих значительное или решающее влияние на процесс закупки.

33

Учеными и специалистами разработано достаточное количество моделей поведения промышленного покупателя. Наиболее часто встречающаяся в мировой практике является модель «закупочного центра».

Закупочный центр промышленного предприятия представляет собой совокупность участвующих в процессе принятия решений о закупках лиц или групп лиц, имеющих ряд общих целей и совместно разделяющих риск в связи с принятыми ими решениями».

Всостав центра по закупкам могут входить от 3 до 11 специалистов, в зависимости от сложности вопросов, решаемых при закупке и сложности объекта закупки.

Всостав закупочного центра (центра закупок) входят все члены организации, играющие какую-либо роль в процессе принятия решений о закупках, а именно:

1.Инициатор – первым определяет потребность или ставит проблему, которая потенциально может быть решена с помощью покупки. Этот участник четко определяет ситуацию покупки (новая покупка, повторная без изменений или с изменениями).

2.Покупатель – имеет формальную власть в выборе продавца и совершении покупки. Его ответственность может заключаться в оценке продавца, определении цены, переговорах, подготовке заявок и контрактов, организации запроса и доставки.

3.Пользователь – непосредственно использует предмет покупки в своей работе. Пользователь обычно имеет небольшую формальную власть при принятии решения о покупке. Часто он играет роль инициатора.

4.Влиятель – не выбирает конкретный товар или продавца, однако оказывает существенное влияние на принимаемое решение. Участник, который в действительности устанавливает ограничения на принимаемое решение в части требований к уровню качества, доставке, техническим параметрам, т.е. устанавливает требования, которые ограничивают круг рассматриваемых альтернатив.

5.Принимающий решение – непосредственно принимает решение о покупке. Этот участник может не иметь официальных полномочий для этого, но действует так, как если бы обладал ими, оказывает влияние на принятие конкретного решения. Поэтому участника, реализующего эту роль, бывает наиболее трудно определить.

6.Информатор – контролирует виды и каналы поступления информации о товаре и поставщиках, получаемой другими участниками центра закупок. Информатор может определять какая внешняя и внутренняя информация о

продавцах является наиболее важной для каждого участника центра закупок. Особо следует отметить специалиста «принимающего решение», поскольку он ответственен за покупку. Как правило, покупатель в промышленной среде профессионал, он делает выбор обдуманно, так как несет за него ответственность, и даже незначительный промах может повредить его карьере на предприятии. Этим он отличается от конечного потребителя на рынке товаров широкого (народного) потребления, который обычно не является специалистом или профессионалом и при выборе даже сложных товаров (стиральная машина, кухонное оборудование, видеомагнитофон, телевизор) полагается лишь на советы продавца, на общую репутацию фирмы или марку товара. Это – сильный, высококвалифицированный специалист, занимающий высокое положение в руководстве предприятия (главный инженер, например, при закупке производственного оборудования, коммерческий директор при закупке сырья). Данный специалист один из немногих, кто обеспечивает прибыль благодаря проведению мудрой закупочной политики, будь то современное технологическое оборудование или качественное сырье и материалы. Он должен хорошо представлять и успешно использовать конкуренцию на рынке

35

Дадим характеристику всех этих этапов:

1. Возникновение, осознание, формулирование и признание потребности –

осознание кем-либо из работников предприятия проблемы или необходимости, (нужды) удовлетворить которую можно с помощью приобретения на стороне товара или услуги. Как правило, осознание потребности возникает у непосредственных пользователей продукта или оборудования.

Внутренние условия осознания проблемы:

фирма решает начать выпуск нового товара и нуждается в новом оборудовании и материалах для его производства;

происходит поломка машины, и требуется ее замена или приобретение новых узлов и деталей;

некоторые из закупленных материалов оказались неудовлетворительными по качеству и фирма ищет другого поставщика;

специалист по закупкам чувствует, что существует возможность добиться более благоприятных цен или получения товара более высокого качества.

Внешними условиями осознания и формулирования потребности могут стать новые мысли специалиста по закупкам от посещения им специализированной выставки, встречи с какой-либо рекламой или коммивояжером, предлагающего товар лучшего качества или по более низкой цене, приезд делегации поставщиков на предприятие и т.п.

2.Определение характеристик продукта, необходимых для удовлетворения осознанной потребности – этап определения общих характеристик необходимого товара, его потребного количества и качества.

Для этого составляется заявка, в которой указываются общие техникоэкономические показатели, необходимое заявителю количество и качество товара. Она утверждается руководством и отделу материально-технического снабжения разрешается приступить к закупке.

При формировании заявки на приобретение особо сложных товаров производственно-технического назначения (тяжелое оборудование, требующее значительных капитальных вложений) и определение их характеристик члены закупочного центра должны поработать совместно и по возможности привлечь инженеров, непосредственных пользователей, специалистов по ремонту, монтажу и обслуживанию и т.д. Кроме того, могут привлекаться для консультации эксперты из других организаций.

3.Оценка характеристик товара. Анализ альтернативных возможностей удовлетворить потребности.

3.1 Составляется перечень необходимых технических характеристик товара. На этом этапе проводится функционально-стоимостной анализ товара (подход к снижению издержек производства), предполагающий тщательное изучение комплектующих деталей с целью определения возможностей их конструктивной переделки, стандартизации или изготовления с использованием более дешевых технологических приемов. Определив оптимальные характеристики товара, специалисты составят соответствующие технические требования на него. В ходе проведения функционально-стоимостного обычно изучают следующие основные вопросы:

Привносит ли использование товара какую-либо дополнительную ценность?

Сопоставима ли стоимость товара с его полезностью?

Необходимо ли присутствие в товаре всех свойств, которыми он обладает?