Материал: 5312

21

Таблица 1.3 – Стратегия управления отношениями

Таблица 1.4 – Распределение предприятий по отраслям экономики РФ (на 1 января соотв. года, тыс. ед.)

Из двадцати представленных отраслей или видов деятельности к первой группе покупателей, т.е. покупателям промышленного рынка можно отнести представителей девяти отраслей по приведенной классификации Росстата России: производственные организации промышленности, сельского хозяйства, лесного хозяйства, строительства и др. Они же в свою очередь являются изготовителями конечных продуктов и выступают на рынке промышленных товаров как производители конечных (готовых) изделий.

Производителей и потребителей товаров производственно-технического назначения связывают между собой участники третьей группы - торговые посредники.

К категории торговых посредников могут быть отнесены:

Торговые филиалы промышленных предприятий – представляют собой полностью контролируемые подразделения, обычно выполняющие широкую гамму разных видов сбытовой деятельности. Они могут складировать товары, получаемые от материнского предприятия партиями, в вагонах или автофургонах, что дает возможность экономить на транспортно-складских расходах.

23

Оптовые торговые организации – представляют собой независимые коммерческие предприятия, закупающие товары у производителей и перепродающие их в том же или почти в том же виде от своего имени потребителям и производителям готовых изделий. Их можно классифицировать на:

неспециализированные (общие) фирмы: обычно работают с широким ассортиментом материалов производственно-технического назначения или оборудования, продаваемых группе разнообразных потребителей.

специализированные торговые фирмы занимаются, как правило, конкретным видом товара, например, офисным оборудованием, запасными частями к автомобилям и тракторам, электротоварами, и ограничивают свою клиентуру лишь некоторыми отраслями или областями потребления и применения, например, поликлиниками, гостиницами или ресторанами.

Эту разновидность рынка предприятий (оптовые торговые фирмы) часто называют рынком промежуточных продавцов, представляющих собой совокупность лиц и организаций, приобретающих товары для перепродажи или сдачи их в аренду другим потребителям с выгодой для себя. В данной классификации отраслей экономики РФ (таблицай 1, слайд) выделена оптовая торговля продукцией производственнотехнического назначения, которую представляли в 2006 году более 70 тыс. предприятий РФ.

2. Рынки государственных учреждений (правительственный рынок)

представлен организациями и предприятиями, указанными в графе «управление» (таблица 1, слайд). К ним относятся более 95,3 тыс. различных учреждений. Этот рынок составляют федеральное правительство и региональные органы власти, закупающие или арендующие товары, необходимые для выполнения своих основных функций государственной, федеральной или региональной власти.

Закупки от имени государственных учреждений включают в себя самые разнообразные товары и услуги, которые, необходимы для достижения стоящих перед страной целей:

вооружение для нужд Минобороны, МЧС и МВД, транспортные средства, строительные материалы, мебель,

погрузочно-разгрузочное оборудование, горючее и т.п.

Таким образом, государство представляет огромный рынок для любого производителя и промежуточного торговца.

Характерной чертой государственных закупок является сокращение расходов налогоплательщиков, т.е. приобретение товаров по самым низким ценам. От имени государства в принятии решений о закупках участвуют государственные закупочные органы Федерации, правительство регионов (республик, областей) и местные власти. Существуют закупочные организации по закупкам отдельно для гражданских и для военных целей.

Особенностью осуществления государственных закупок является необходимость оформления большого числа документов, в результате чего затягивается процесс выдачи государственного заказа. Государственный заказ является получением гарантированной производственной загрузки мощностей любого предприятия, поэтому любое предприятие старается его получить.

24

3.Институциональный рынок представлен предприятиями следующих отраслей: образование; наука и научное обслуживание;

культура и искусство;

здравоохранение, физическая культура и социальное обеспечение.

Однако, следует иметь в виду, что отдельные организации, включенные в институциональный рынок, могут быть представителями правительственного рынка, выступающими от имени правительства заказчиками с заявкой на поставку какого-либо товара промышленного назначения для нужд правительственной организации, выполняющей какую-либо государственную функцию.

4.Международный промышленный рынок – представлен различными внешнеторговыми организациями, осуществляющими торговлю промышленными товарами с зарубежными странам.

В Российской Федерации по данным Государственного таможенного комитета РФ (ГТК России) за 2006 год таможенные операции проводили 177,2 тыс. участников внешнеэкономической деятельности, ими было заполнено и зарегистрировано в ГТК России около 2,5 млн. грузовых таможенных деклараций при перемещении ими товаров через таможенную границу Российской Федерации.

Конечно же, не все участники внешнеэкономической деятельности работают на международном промышленном рынке, но если рассматривать товарную структуру экспорта и импорта РФ, то в ней большая часть представлена именно группами товаров производственно-технического назначения. Важнейшей статьей российского экспорта в 2006 году традиционно оставались топливно-энергетические товары (70 %). Второй по значению товарной группой в российском экспорте являются металлы и изделия из них

(17%).

Основное место в импорте из стран дальнего зарубежья в 2006 году занимали машины, оборудование и транспортные средства - 47,7%.

5.Рынок производственных и деловых услуг представляют предприятия и организации следующих отраслей народного хозяйства России (таблица 1, слайд):

транспорта и связи, оптовой торговли продукцией производственно-технического назначения,

отрасли информационно-вычислительного обслуживания, организациями, проводящими операции с недвижимым имуществом,

отрасли общей коммерческой деятельности по обеспечению функционирования рынка,

финансы, кредит, страхование,

наука и научное обслуживание.

Определенная доля предприятий и организаций данных отраслей работает и на рынке общих услуг (кроме организаций оптовой торговли продукцией производственно-технического назначения), что затрудняет оценку потенциальной емкости рынка производственных услуг. Это – проблема методического плана, которая решается определенными расчетами.

6. Рынок инвестиций – представлен крупными инвесторами в сфере производства на внутреннем и внешнем рынках..

Существует много определений инвестиций. Приведем оно из них:

Инвестиции – это денежные средства, целевые банковские вклады, паи, акции, другие ценные бумаги, технологии, машины, оборудование, ноу-хау, патенты, лицензии (в том числе на товарные знаки), кредиты, любое другое имущество или имущественные права, интеллектуальные ценности, вкладываемые в объекты

25

предпринимательской и другие виды деятельности в целях получения прибыли (дохода) или достижения социального или экономического эффекта.

Инвестирование (инвестиционная деятельность) – процесс вложения инвестиций, а также совокупность практических действий по реализации инвестиций.

В структуре инвестиций в основной капитал по видам основных фондов за последние годы вкладываются:

в жилища, т.е. обслуживаются традиционным маркетингом – 11%;

инвестиции производственного характера – 89%, в том числе: 42,8% - в здания и сооружения промышленного характера, 40,9% - в машины, оборудование, транспортные средства.

Таким образом, почти 90% инвестиций вкладываются в производственный сектор, обращаются на промышленном рынке и обслуживаются промышленным маркетингом.

3.Сегментация промышленного рынка

Свнедрением в практику российского бизнеса рыночных отношений, руководители любой организации, в том числе и промышленного предприятия, понимают необходимость сегментации рынка для достижения необходимых результатов деятельности предприятия.

Под сегментом рынка понимается группа потребителей, одинаково реагирующих на одни и те же побудительные стимулы маркетинга.

Сегментация рынка проводится достаточно разнообразно, за основу которой принимаются различные классификационные признаки. Участники рынка промышленных товаров, целью которых является получение прибыли, стремятся найти способы, которые позволят удержать своих покупателей и расширить их число. Поэтому продавцы промышленной продукции сталкиваются с проблемой выбора подходов для выделения сегментов и определения методов продвижения своих товаров на выделенные сегменты, т.е. позиционирования товара.

Существуют методологические различия в подходах к сегментированию рынка потребительских товаров и товаров промышленного назначения. Эти различия наблюдаются при описании объектов сегментирования, сборе исходных данных. Однако имеются и элементы сходства в приемах изучения потребителей. Так, при описании потребителей товаров промышленного назначения могут быть применены модели анализа поведения, выгоды и другие методы, которые традиционно используются для изучения покупателей товаров потребительского назначения. Применительно к товарам промышленного назначения решения преимущественно принимаются коллегиально, группой специалистов.

Для описания потребителей промышленных товаров (по одному из подходов) переменные сегментирования делятся на следующие три группы:

1.Описательные переменные используются для проведения сегментации по одной переменной. Такой уникальной переменной является потребитель.

К описательным переменным относятся: размер предприятия, численность персонала, объем выпускаемой продукции,

размер производственных площадей, широта производимого ассортимента продукции, тип собственности,