Материал: 970

·существенная зависимость успеха продаж от личных контактов разработчиков и будущих пользователей;

·присутствие на рынке значительного количества продуктов среднего качества, обладающих множеством недокументированных свойств, неизвестных пользователю (а возможно, и разработчику);

·неприхотливость массового пользователя, имеющего неверные ожидания относительно функций и качества приобретаемых программ;

·низкая конкурентоспособность, востребованность и доступность конкретных ПП на фоне широкого ассортимента продукции;

·субъективный выбор потребителем конкретного продукта, осложненный отсутствием аналогов выбираемого продукта либо наличием у потребителя мнения, сформированного под воздействием PR-кампаний и сильных брендов;

·неблагоприятный налоговый климат;

·сложность получения инвестиций в сфере малого и среднего бизнеса;

·нарушение лицензионных прав при распространении большей части программных продуктов;

·пассивная роль государственной политики в развитии рынка;

·сложность доступа на международные рынки;

·отсутствие эффективной системы коммерциализации ПП. С учетом особенностей ПП как результата интеллектуаль-

ной деятельности и требований к условиям рынка выделяются следующие участники рынка программных продуктов (рис. 1.1) [7]:

1)государство;

2)потребители (заказчики) ПП;

3)разработчики (правообладатели) ПП;

4)посредники;

5)партнеры и конкуренты.

Государство

Рис. 1.1. Участники рынка программных продуктов

Участники официально действуют на рынке, вступают в отношения друг с другом и осуществляют свою деятельность в рамках, предусмотренных законами РФ. При этом для реализации рыночных отношений между субъектами рынка(заказчиком, разработчиком, посредником), возникающих по поводу использования ПП либо распоряжения программными продуктами, последний должен также иметь какие-либо права на этот продукт.

Разработчики (правообладатели). Представители данной группы участников образуют рынок продуктов, занимаясь проектированием, кодированием, документированием, распространением, сопровождением и модификацией программных продуктов. При этом конкурентоспособность разработчиков и их положение на рынке определяют пять факторов:

1)цена на программную продукцию либо услугу;

2)качество продукции с точки зрения удовлетворения существующих потребностей;

3)отличительные особенности продукции, побуждающие покупателя приобретать именно данный программный продукт;

4)гибкость производителя, связанная со способностью реагировать на просьбы покупателя по адаптации либо доработке программных продуктов;

5)время (сроки) реагирования производителя на потребности покупателя (например, время адаптации и внедрения ПП,

продолжительность обучения пользователей, период гарантийного сопровождения, временные условия по модернизации и поставке новых версий и т. д.).

Наметившиеся тенденции в бизнес-практике разработчиков касаются, прежде всего, стратегии доставки продукта пользователю, ценообразования и системы продаж. Фирмы, занятые разработкой и/или продажей продуктов, обычно работают в одном из трех направлений: разработка, продажа и обслуживание приложений. Следует отметить, что прибыльность этих направлений неодинакова, поскольку за счет сокращения расходов, прежде всего на маркетинг и распространение, производители получают дополнительную прибыль, а функции маркетинга и распространения стремятся передать другим фирмам.

Если же фирма берет на себя одновременно функции и разработчика и распространителя, то сталкивается с рядом проблем. Производить качественные и эффективные рекламные материалы с привлечением профессиональных рекламных кампаний могут позволить себе только крупные организации, продукция которых и так известна на рынке программных средств. «Самодельная реклама», как правило, описывает функциональные возможности ПП, излагается на «языке» разработчика и мало ориентирована на потребителя. Отсутствие требуемых финансовых средств на проведение рекламной кампании либо их экономия пагубно влияют на продвижение ПП на рынок. Аналогичная ситуация складывается и при участии производителей в выставоч- но-ярмарочной деятельности. С одной стороны, выставки посещают преимущественно разработчики, а с другой — цены на участие в таких мероприятиях часто бывают неприемлемыми для мелких и средних производителей.

Кроме того, существует еще ряд причин, препятствующих развитию рынка ПП со стороны разработчиков [7]:

·ориентация производителей на мелкосерийное производство ПП, разрабатываемых обычно под конкретный заказ;

·высокая доля фиксированных затрат в структуре издержек и, как следствие, высокие цены на создаваемые ПП (обычно, это цена разработки);

·использование при разработке пиратских инструментальных программных средств, не позволяющее производителю открыто рекламировать свои продукты, участвовать в выставках и пр.;

·отсутствие начального капитала на развитие фирмы, наработку требуемых заделов, приобретение лицензионного ПО;

·слабое использование индустриальных методов группового проектирования ПП (как правило, разработчик сам находит заказ, разрабатывает, тестирует и документирует программы);

·слабое представление о существующем рынке конкурирующих ПП;

·отсутствие эффективных программных средств защиты от копирования, а также экономических и юридических механизмов, препятствующих этим процессам;

·отсутствие опыта по представлению ПП в виде законченного продукта и организации маркетинга по его тиражированию, неэффективная рекламная кампания, отсутствие профессиональных менеджеров по продвижению продуктов на рынок;

·незнание или несоблюдение отечественных и международных стандартов на управление жизненным циклом, качеством и документированием ПП.

Государство осуществляет регулирование отношений, возникающих по поводу использования ПП, посредством создания экономических, организационных, нормативно-правовых механизмов, обеспечивающих цивилизованное взаимодействие участников рынка ПП. Интересы государства, в первую очередь, заключаются в максимальном использовании интеллектуальной собственности в интересах развития отраслей экономики и получении выгод от надлежащей охраны прав интеллектуальной собственности (развитие сегмента рыночного ПП, исключение бесконтрольного распространения ПП, разработка и продажа высококачественных и конкурентоспособных продуктов, укрепление позиций России на мировом рынке). Однако регулирование рынка прикладных программных продуктов со стороны государства в настоящее время практически отсутствует. Имеющиеся законы об охране авторских прав, защите интеллектуальной

собственности, информации, информатизации и защите информации не работают, так как нет эффективных механизмов их конкретного применения. В связи с этим процветает компьютерное пиратство, рынок заполнен нелегальными копиями ПП.

Существующая система нормативных документов (ГОСТов), регламентирующих жизненный цикл проектирования и документирования программных средств, морально устарела и носит рекомендательный характер. Сертификация как институт, обязывающий создавать программные продукты с определенными параметрами качества, существует преимущественно в добровольной форме, не носит масштабного характера и, как следствие этого, на рынке зачастую появляется некачественная, плохо документированная программная продукция. Соответствие нормативным документам и сертификатам должно оговариваться в договорах на разработку, адаптацию либо поставку программных систем, о чем пользователь (потребитель), как правило, не информирован. Заказчики и потребители в большинстве своем не знают о существовании таких документов, а государство никак не регулирует эти процессы.

В качестве потребителей могут выступать государственные (муниципальные) структуры, юридические (на рынке корпоративных продаж) и физические (на потребительском рынке индивидуальных продаж) лица. Экономические интересы потребителей отождествляются с приобретением рыночных преимуществ и доходов от использования ПП либо с удовлетворением в той или иной мере личных потребностей.

Крупные потребители ориентированы в основном на иностранные программные продукты либо на удовлетворение своих информационных потребностей через создание собственных структур, занимающихся разработками программных систем. Основной проблемой при выборе продукта мелкими и средними потребителями является так называемая«некомпетентность» потребителя, который не в состоянии самостоятельно определить нужный ему продукт, так как требуется профессиональное ориентирование в широкой номенклатуре имеющихся аналогов. Кроме того, не имея по экономическим соображениям возмож-