Материал: 970

ности содержать штат высококвалифицированных программистов, такие потребители при попытке приобретения программных продуктов сталкиваются со следующими проблемами [7]:

·отсутствием сформированного спроса на программное обеспечение, четкого представления о технологии использования программных продуктов в практической деятельности;

·низкой информированностью потребителей о рынке предлагаемого программного обеспечения, неспособностью четко сформулировать требования к приобретаемым программным продуктам, при выборе продукта по критериям«цена» либо «качество» оказанием предпочтения первому;

·незнанием, а чаще игнорированием экономических и нор- мативно-правовых механизмов цивилизованной работы на рынке;

·скрытым противостоянием программистов потребителям рыночных программных продуктов, связанным с потерей собственного имиджа;

·тяжелым финансовым положением, большим несоответствием между высокими ценами на программное обеспечение и сиюминутными «выгодами» от его использования и, как следствие, массовым использованием нелегальных копий;

·ментальностью отечественного потребителя, не расценивающего факт использования нелегальных копий как хищение собственности производителя.

Посредниками, которые выступают связующим звеном между разработчиком и потребителем, являются фирмы, берущие на себя функции маркетинга и распространения программного продукта. Их роль заключается в принятии продукта от разработчика, анализе его готовности к продвижению, организации и осуществлению мероприятий по продвижению и удовлетворению потребностей пользователей. В рамках этой деятельности разделение функций между разработчиками и посредниками является наиболее эффективным и дешевым средством быстрого получения пользователем необходимого продукта, поскольку исследование возможностей рынка, а также доставка, реклама и другие вспомогательные действия ложатся на плечи последнего. Следует

отметить, что ведущие производители в настоящее время являются одновременно и разработчиками, и распространителями, выстраивая свою деятельность через сеть своих филиалов. Сложность (проблемность) самостоятельной реализации функций по продвижению ПП предприятиями малого бизнеса заключается в отсутствии для этого необходимых материальных средств, низкой компетентности специалистов в вопросах продвижения и сопровождения процессов продаж. Поэтому небольшим фирмам выгоднее продвигать свои продукты через развитую сетьпо средников, не прилагая усилий для создания собственной сети распространения.

Партнерами являются фирмы, производящие аналогичную продукцию и ориентированные на один и тот же сегмент рынка. Главной движущей силой консолидации усилий партнеров является интеграция в сфере приобретения и совместного использования средств производства программного продукта, поскольку только крупная фирма в состоянии приобрести базовый ,ПП сложную для понимания и использования БД, на их основе разработать принципиально новое приложение, обеспечить легитимность торговой сделки и расширить занимаемый сектор на рынке.

Кроме того, консолидация фирм-производителей программного обеспечения может проявляться в направлениях освоения каналов распространения и активизации маркетинговой - дея тельности. На первый взгляд это противоречит сложившимся тенденциям в формировании конкурентных отношений при создании программных приложений. Но в рамках подобной деятельности наиболее эффективной структурой считается та, в которой создатель продукта отделен от процесса распространения.

В этом случае в качестве партнеров выступают фирмы-посред- ники, являющиеся связующим звеном между продавцом и покупателем.

В зависимости от универсальности товара либо услуги, видов их использования, типа потребителя различают промышленные (горизонтальные и вертикальные) и потребительские рынки

(рис. 1.2) [8, 9].

Рынки ПП

Рис. 1.2. Виды рынков

Промышленный рынок (рынок корпоративных продаж)

характеризуется наличием множества товаров промышленного назначения, которые могут использоваться как самостоятельно, так и для производства других товаров или услуг, продаваемых, сдаваемых в аренду или поставляемых другим потребителям.

Потребительский рынок характеризуется наличием множества товаров и услуг для личного потребления, покупаемых или приобретаемых иным способом отдельными физическими лицами.

На промышленном рынке число покупателей значительно меньше, чем на потребительском. Здесь действуют компании и организации, которые не являются только продавцами или только покупателями, и такие условия сделки, как цена, качество, условия поставки и оплаты являются объектом переговоров и подписания контракта с каждым конкретным заказчиком в -от дельности. Производители и покупатели обладают высокими профессиональными навыками в области ПП, представленных на рынке, а также навыками коммерческой работы.

На потребительском рынке, в отличие от промышленного, покупателей больше и все они рассматриваются как единая -ге неральная совокупность. Чаще всего покупатель не осведомлен об истинных характеристиках товара, больше доверяет рекламе и продавцу-консультанту. Для анализа поведения пользователей производится представительная выборка, изучается мнение пользователей и выявляется среднестатистический потребитель.

Рынок корпоративных продаж принято делить на гори-

зонтальные и вертикальные (отраслевые) сегменты. Горизонтальный рынок представляет собой совокупность

различных изделий и/или услуг общего назначения и состоит из широкого спектра отраслей.

Вертикальный/отраслевой рынок представлен продукцией конкретного сегмента рынка, охватывающего организации и предприятия определенного профиля деятельности на всей территории страны или региона. Структура вертикального рынка при анализе обычно выбирается с учетом принятых в статистической отчетности групп отраслей экономики согласно Общероссийскому классификатору видов экономической деятельности (ОКВЭД).

На любом предприятии независимо от особенностей его деятельности и отраслевой принадлежности существуют процессы, которые можно назвать общими, типичными для компаний разных отраслей. Программные продукты, предназначенные для реализации этих процессов, образуют горизонтальные рынки. Помимо таких типовых процессов существует целый ряд процедур, специфичных для конкретной отрасли. Для их автоматизации требуется реализация бизнес-процессов, характерных для данной отрасли или определенного типа предприятий. Именно это отличает вертикальное решение от горизонтального.

На горизонтальном рынке пользователи могут быть охарактеризованы как субъекты, имеющие потребность в решении проблем общего (массового) характера, присущих большому количеству таких же субъектов. ПП для горизонтальных рынков создаются с высокой степенью универсальности для охвата -са мого широкого спектра потребителей. Для данной категории рынка не предполагается разработка ПП под индивидуальные нужды (под заказ), а производится выбор оптимального варианта среди конкурирующих между собой продуктов.

ПП для вертикальных рынков являются достаточно специализированными, чтобы максимально точно соответствовать требованиям компаний выбранной отрасли или подотрасли, и разрабатываются, как правило, под заказ.

Прежде чем сделать выбор компании в пользу занятия вертикального рынка, необходимо определить, способна ли она создавать программное обеспечение для других разработчиков ПП (т. е. развивать индустрию средств производства), либо она будет ориентироваться на создание прикладного программного обеспечения. В первом случае разработчикам хорошо известна специфика продукции и требования заказчиков. Во втором случае эффективность деятельности на этом рынке зависит от того, насколько быстро и грамотно специалисты компании овладеют спецификой выбранной предметной области.

1.2.Классификация программных продуктов

Любая компания-разработчик при выводе своего программного продукта на рынок должна представлять сегмент рынка , в котором предполагается работать, и основных своих конкурентов. В этом случае необходимо условно разбить весь рынок ПП на несколько сегментов. В настоящее время в литературе нет единого подхода к классификации рынка ПП. Так, в зависимости от предназначения ПП— для конкретного заказчика или всего ИТ-рынка — можно выделить (рис. 1.3):

тиражные (коробочные) программные продукты — ком-

мерческие ПП специального и широкого применения;

заказные (внутрифирменные) программные продукты,

разрабатываемые для информационной поддержки управления конкретным бизнес-процессом либо адаптируемые к требованиям определенных бизнес-процессов.

Процессы разработки тиражных и заказных программных продуктов соответствуют стандартному и индивидуальному подходам к созданию продукта. Проблема выбора заказчиком между стандартным и индивидуальным ПП при информатизации своих бизнес-процессов стояла и будет стоять еще долгое время. Безусловно, любой способ создания (приобретения) прикладного ПП таит в себе свои риски. Всегда есть риск купить типовой пакет прикладных программ, в течение продолжительного времени пы-