Дипломная работа: Анализ и прогнозирование продаж организации (на примере ООО "ПИК "Техпроектбезопасность")
Внимание! Если размещение файла нарушает Ваши авторские права, то обязательно сообщите нам
64
Для наглядности вышесказанного построим дерево целей для
предприятия. Для достижения данных целей предприятие должно
реализовывать свои маркетинговые стратегии. А также необходимо
постоянное проведение маркетинговых исследований, которые помогут
скорректировать действия предприятия и направить его в нужное русло.
В целом анализ ситуации на рынке говорит о том, что предприятие не
является лидером в сегменте учебно-консалтинговых услуг. Одной из причин
тому является низкая организация маркетинговой деятельности на
предприятии, а также неэффективные коммуникации. В тоже время на рынке
достаточно большая разрозненность, нет четкого лидера. Весь рынок поделен
между небольшими компаниями.
Дерево целей маркетинга ООО «ПИК «Техпроектбезопасность» на
2019 год представлено на рис. 6.
Рисунок 6. Дерево целей маркетинга ООО «ПИК
«Техпроектбезопасность» на 2019 год
Миссия: предоставлять каждому клиенту максимально возможный
набор услуг высокого качества и надежности, следуя мировым
стандартам и принципам корпоративной этики.
Цель предприятия: Достигнуть показателей
прибыльности предприятия и их ежегодное
Рыночные цели
Цели в области
организации маркетинга
Завоевание доли
рынка
– 2%
Рост продаж на 15%
в год
Повышение
имиджа
компании
Разработка
программы
лояльности
для всех
типов
клиентов
Создание полноценного
отдела маркетинга
Подбор
персонала
Продвижение на
существующих
рынках
Освоение новых
рынков по
географич.принципу
65
В рамках перспективного развития ООО «ПИК
«Техпроектбезопасность» предлагается разработать и реализовать стратегию
развития организации до 2020г. Реализация Стратегии позволит ООО «ПИК
«Техпроектбезопасность» стать наиболее быстрорастущей компанией на
своем рынке – рынке оказания консалтинговых услуг, иметь лучшие
показатели уровня удовлетворенности клиентов и эффективности бизнеса.
Можно выделить основные направления повышения объемов продаж
ООО «ПИК «Техпроектбезопасность»:
– совершенствование бюджета на рекламную деятельность;
– расширение инструментов PR;
– совершенствование процесса личной продажи;
– совершенствование процесса стимулирования сбыта услуг.
Задача каждого из элементов будущей программы по
совершенствованию маркетинговых коммуникаций в ООО «ПИК
«Техпроектбезопасность» состоит в том, чтобы улучшить текущую
рыночную позицию предприятия.
Бюджет затрат на рекламу ООО «ПИК «Техпроектбезопасность»
отразим в таблице 15.
Таблица 15
Бюджет рекламных затрат ООО «ПИК «Техпроектбезопасность»,
2019 год
Статья расходов
2019 год
Доля источника в
расходах
Тыс.руб.
Реклама
100
6600
в т.ч.:
Рассылки
0,23%
100
Реклама в Интернете
12,16%
5300
Наружная реклама
1,37%
600
PR-мероприятия (10%)
9,17%
600
Таким образом, был сформирован бюджет на рекламу ООО «ПИК
«Техпроектбезопасность» на 2019 год, общая величина затрат составляет
6600 тыс. руб.
66
В качестве меры по совершенствованию процесса личной продажи
предлагается ввести стандарт телефонного разговора, а также сценарий
презентации услуг компании ООО «ПИК «Техпроектбезопасность».
Например, сценарий телефонного разговора может быть следующим:
- Добрый день! Вас беспокоит ИМЯ 1, ООО «ПИК
«Техпроектбезопасность». С кем я могу поговорить по вопросу оказания
консалтинговых услуг?
- Ответ: Добрый день, вы можете поговорить с ИМЯ 2.
- Не могли бы вы меня переключить на ИМЯ 2?
- Да, конечно
- Спасибо!
- Добрый день, ИМЯ 2! Вас беспокоит ИМЯ 1, ООО «ПИК
«Техпроектбезопасность». С вами можно поговорить по вопросам оказания
консалтинговых услуг?
- Да
- Наша компания предлагает консалтинговые услуги в сфере
энергоаудита, инжиниринга, обучения. Могло бы наше предложение
заинтересовать вашу компанию?
- Да
- Какие потребности в инжиниринговых услугах вы имеете в настоящее
время?
- Ответ
- Я могу подготовить Вам все необходимые расчеты и представить их
вам при личной встрече.
- Ответ
- Я могу приехать к вам во вторник в 11 часов?
- Ответ
- Тогда предварительно я позвоню, и еще раз подтвердим время встречи?
- Ответ
- Спасибо! До встречи!
67
Предложенный диалог рассчитан на потребителей, находящихся в одном
городе с ООО «ПИК «Техпроектбезопасность».
Правила презентации услуг компании должны быть следующими:
– внешний вид – деловой;
– наличие всех раздаточных материалов;
– наличие ноутбука с файлами для моментальных расчетов;
– грамотная речь;
– подстройка под клиента, его офис и потребности, поведение
Также предлагается ввести технику работы с возражениями. Чаще
всего в компании сталкиваются с возражениями по поводу сроков
заключения сделки, а также по ценовому вопросу.
Сценарий продаж важно оформить отдельным приказом и сделать
памяткой для всех сотрудников, которые занимаются непосредственным
контактом с клиентами. При приеме на работу в качестве испытания можно
добавить тест с описанием продажи со сложным клиентом, в результате чего
выявиться способность претендента на должность менеджера по продажам.
В рамках совершенствования структуры маркетинга, предполагается:
– внедрить должность маркетолога (рис.6);
– произвести перераспределение функций маркетинга;
– усовершенствовать контроль маркетинга в компании.
В области организации и исполнения маркетинга в компании был
выделен ряд проблем, связанных, прежде всего, с отсутствием отдела
маркетинга. Из-за данного фактора многие маркетинговые коммуникации
осуществляются не в полном объеме, в котором могли бы, а значит и не
несут должной экономической эффективности. На основании этого
предлагается внести изменения в организационную структуру ООО «ПИК
«Техпроектбезопасность».
Затраты на внедрение должности маркетолога включают затраты на
заработную плату маркетолога (50 тыс. руб. в месяц), затраты на
68
организацию рабочего места (50 тыс. руб.) и затраты на социальные
отчисления (страховые взносы по ставке 30 %).
Совокупные затраты, связанные с внедрением должности маркетолога,
представлены в таблице 16.
Таблица 16
Данные о затратах, связанных с созданием должности
маркетолога
Наименование затрат
Сумма годовых
затрат,
тыс. руб.
Единовременные затраты:
• Покупка компьютерной техники;
• Расходы, связанные с подбором персонала;
Итого
50
5
55
Текущие затраты:
• Заработная плата маркетолога
• Отчисления на социальные нужды;
• Канцелярские и хозяйственны расходы;
• Амортизация (25 % от стоимости ПЭВМ);
• Расходы на проведение маркетинговых
исследований;
Итого
50 * 12 мес. = 600
50*0,3 * 12 мес. =
180
10 * 12 мес. = 120
12,5
100
1012,5
Итого совокупные затраты:
1067,5
Таким образом, совокупные затраты на внедрение должности
маркетолога составляют 1067,5 тыс. руб.
В будущем при успешном развитии компании важно расширение
службы маркетинга, адаптация под новые рынки сбыта, служба маркетинга
должна быть мобильной и подстраиваться под изменения как внутри
компании, так и под изменения рынка. Так, если внутри компании будет
принято решение о развитии еще какого-либо направления (например,
комплексное сопровождение программных продуктов 1C), то рационально
будет использовать матричную структуру.
Предлагаемая структура ООО «ПИК «Техпроектбезопасность» после
введения должности маркетолога представлена на рис. 6.
Источник: https://baza.diplomsite.ru/previewfile/3316