Курсовая работа (т): Факторы увеличения розничного товарооборота в торговой организации (на материалах Брагинского РАЙПО)

Сегментация рынка по потребителям базируется на социально-экономических, демографических, географических, психологических признаках и аспектах образа жизни. Социальная группа определяется по уровню дохода, образованию, роду занятий; этническая - по национальности; демографическая - по возрасту, полу, религии, численности и жизненному циклу семьи и индивидуума; географическая - по делению на городское и сельское население, экономически развитые или развивающиеся страны. Психологическое деление основывается на индивидуальных особенностях, покупательских мотивах, привычках или предпочтениях. Среди аспектов образа жизни принимаются во внимание жизненная активность, интересы, позиция и демографические особенности.

Таким образом, формирование спроса на рынке отдельного товара, потребительский выбор, поведение индивидуальных потребителей зависят от того, как удовлетворяются их потребности, какую полезность приносит тот или иной товар.

Планирование основных показателей деятельности необходимо для функционирования и развития как небольших магазинов, так и гипермаркетов. Организации, недооценивающие роль планирования, работают в условиях повышенного риска, который отрицательно сказывается на результативности их хозяйствования, а следовательно, и на конкурентоспособности.

План розничного товарооборота как часть плана социально-экономического развития торговой организации состоит из следующих разделов:

план продаж товаров в общем объеме и ассортиментной структуре;

план формирования и эффективности использования товарных запасов;

план поступления товаров (товарное обеспечение).

Между разделами существует балансовая связь (формула 1.3)

Пф ≥ Т ≥ Рт                                                                                    (1.3)

где Пф - покупательные фонды населения;

Т - объем товарооборота;

Рт - товарные ресурсы (поступления товаров и товарные запасы).

Объем и структура розничного товарооборота должны обеспечить, с одной стороны, удовлетворение потребностей населения в товарах в соответствии с платежеспособным спросом, а с другой - необходимый для дальнейшего развития торговой организации размер чистой прибыли.

Исходной базой для разработки плана розничного товарооборота служат: результаты экономического анализа его развития в предшествующие годы; данные о состоянии материально-технической базы; выводы из мониторинга спроса потребителей; информация о финансовых возможностях покупателей, тенденциях изменения рынка товарных ресурсов, а также денежных доходов населения; наблюдения за поведением конкурентов; индексы оптовых и розничных цен; прогнозные расчёты экономических показателей организации; инструктивные материалы; плановые задания и др.

с учетом потребности в доходах и прибыли;,

с учётом месторасположения торговой организации;

исходя из предполагаемых ресурсов, включая товарные;

на основе нормативов товарооборота на 1м2 торговой площади;

на основе платежеспособного спроса;

с использованием экономико-статистических и экономико-математических методов.

Прогнозирование минимально необходимого объёма товарооборота для обеспечения безубыточности организации. Минимальный (критический) объём товарооборота должен отвечать принципу самоокупаемости, чтобы сумма дохода от реализации товаров соответствовала расходам по основной деятельности. Минимально необходимый объём розничного товарооборота позволяет покрыть затраты, но не обеспечивает получения прибыли.

Определение минимального (критического) объёма товарооборота производится в следующем порядке (формула 1.4) [37, с.165]:

Ткр/р.ц. = Тп.ц. + Рр.пер. + Рр.пост

или Ткр/р.ц. =                                                                    (1.4)

где Ткр/р.ц. - критический объем товарооборота по розничным ценам;

Тп.ц. - товарооборот по покупным (оптово-отпускным) ценам, стоимость закупленных товарных ресурсов, представляющих часть переменных затрат (Рпер) торговой организации;

Рр.пер. - сумма переменных расходов на реализацию товаров;

Рр.пост - сумма постоянных расходов торговой организации;

 - сумма переменных расходов на реализацию товаров и стоимости закупленных товаров в общем объёме товарооборота, долей.

После определения минимальной границы розничного товарооборота переходят к расчёту возможного объёма товарооборота на планируемый год.

Планирование товарооборота с учетом потребности в прибыли. Данная методика построена на идее достижения такого объема розничного товарооборота, который обеспечит необходимый для самофинансирования размер чистой прибыли, остающейся у торговой организации после возмещения всех расходов, связанных с её функционированием, уплатой налогов и осуществления других обязательных платежей.

Опыт стран с высокоразвитой рыночной экономикой подтверждает, что такой подход к расчету прогнозного объема отвечает экономическим интересам собственника, государства и трудового коллектива. Основным показателем итога работы организации является масса получаемой чистой прибыли, которая определяет размер и уровень других показателей хозяйственной деятельности (прирост основных и оборотных средств, размер заемных средств и т. п.), а в конечном счете - количественный показатель его деятельности - объем товарооборота.

Таким образом соизмеряются результаты с затратами, повышается эффективность работы организации.

Технология расчета прогнозного размера розничного товарооборота (объема продаж) включает три этапа.

На первом этапе определяется необходимая величина чистой прибыли, остающейся в распоряжении торговой организации. Прогнозный расчет производится экспертным путем с учетом реальной потребности организации в расходах на реализацию программы производственного и социального развития организации и удовлетворения интересов собственника. В соответствии с ныне действующим порядком важнейшими направлениями распределения чистой прибыли являются:

финансирование прироста основного капитала (развитие материально-технической базы);

финансирование прироста собственного оборотного капитала (при собственных оборотных средствах, в том числе вложенных в товарные запасы);

создание финансовых резервов;

погашение долгосрочных и среднесрочных кредитов банков и других ссудодателей и уплата процентов по ним; приобретение ценных бумаг;

уплата налогов и других отчислений, производимых из чистой прибыли;

вложения в социальное развитие и поощрение трудового коллектива и др.

На втором этапе осуществляется увязка рассчитанной потребности в прибыли с возможностями ее получения при планируемом объеме деятельности. В этих целях определяется необходимый размер дохода от реализации товаров и допустимый уровень расходов по основной деятельности. Для расчетов используют данные о доходности за предыдущий период с учетом экспертной оценки их достоверности и оптимальности. Точность расчетов проверяют путем сопоставления полученных результатов с прогнозной величиной объема продаж, исчисленной другими методами (на основе покупательных фондов населения, размера спроса на реализуемые товары, товарных ресурсов и др.). При получении нереально высокого для организации результата, требующего резкого роста товарооборота, сбалансированность между объемом продаж и доходами, между необходимой и возможной прибылью может быть обеспечена управлением структурой товарооборота, размерами торговых надбавок, расходами, достижением оптимальных отношений с владельцами кредитных ресурсов, выпуском и приобретением ценных бумаг и т. п.

Если же рассчитанный объем товарооборота, исходя из потребности в прибыли, окажется ниже возможностей организации, то необходимо предпринять решительные шаги по увеличению объемов реализации, по диверсификации её деятельности. В противном случае, может сложиться ситуация, ведущая к банкротству, поскольку заинтересованность в развитии организации, сотрудничестве с ней падает и у его контрагентов (банки, поставщики, работники) и у собственников.

На третьем этапе, после необходимых корректировок объема товарооборота, приведения его структуры в соответствие с покупательными фондами и спросом населения рассчитываются все другие показатели хозяйственно-финансовой деятельности организации (объем и структура товарного обеспечения, доходы и расходы по основной деятельности, финансовый план, необходимая численность работников, потребность в кредитах и т. д.).

Расчёт товарооборота исходя из предполагаемых ресурсов. Выбор оптимального варианта плана розничного товарооборота упрощается при использовании экономико-математических оптимизационных моделей. Расчёты осуществляются на ПЭВМ по пакету прикладных программ линейного программирования автоматизированной системы управления (ППП АП АСУ). В основе оптимизации планового объема розничного товарооборота лежит определение его максимальной величины при заданных ограничениях по отдельным видам ресурсов: площади торгового зала, товарных запасов, трудовых, финансовых ресурсов. В модель могут быть включены и другие факторы.

Технико-экономические расчеты объёма товарооборота (нормативный метод). Современные условия хозяйствования определяются принципом самофинансирования, и торговые организации (особенно крупные) самостоятельно разрабатывают нормативы своей деятельности с учётом собственной специфики: особенностей работы, торгово-технологического процесса, обслуживаемого контингента населения, интенсивности покупательского потока, конъюнктурных колебаний в районе, прилегающем к данному магазину. Для корректировки нормативов они используют коэффициенты средней стоимости покупки, интенсивности потока покупателей, завершённости покупки. Корректировка норматива с учетом указанных особенностей производится по следующим коэффициентам: на среднюю стоимость покупки, на интенсивность потока покупателей, на завершенность покупки.

Поправочный коэффициент на среднюю стоимость покупки (Ксп) рассчитывается по формуле (1.5) как отношение фактической средней стоимости покупки по магазину данной специализации (Сф) к средней стоимости покупки, принятой при расчете норматива (Сн) [37, с.171]:

Ксп = Сф : Сн                                                                                (1.5)

Фактическую стоимость одной покупки можно определить делением суммы реализации на количество совершенных покупок за период, наиболее точно отражающий условия торговли. Коэффициент, отражающий интенсивность покупательского потока (Кип), рассчитывается по формуле (1.6) как отношение фактического количества посетителей (Иф) к произведению удельного нормируемого количества посетителей, принятого при расчете норматива при работе магазина в одну смену (И), на фактическую торговую площадь (Пф) [37, с.171]:

Кип = Иф : (И * Пф)                                                                      (1.6)

При продолжительности работы магазина более одной смены поправочный коэффициент на интенсивность потока посетителей необходимо скорректировать на показатель сменности (Ч : 8) (1.7) [37, с.171]:

Кип = Иф : (И * Пф * Ч : 8)                                                           (1.7)

где Ч - фактическое число часов работы магазина.

Поправочный коэффициент на завершенность покупок (Кзп) рассчитывается по формуле (1.8) [37, с.172]:

Кзп = Кзф : Кзн = (З : Иф) * Кзн                                                  (1.8)

где Кзф - фактический коэффициент завершенности покупки;

Кзн - коэффициент завершенности покупки, принятый при расчете норматива;

- количество совершенных покупок.

Сводный корректировочный коэффициент (В) определяется по формуле (1.9) как произведение трех поправочных коэффициентов:

В = Ксп * Кип * Кзп                                                                      (1.9)

Норматив (Нт), который будет применен при расчете плана розничного товарооборота (Тп), определяется как произведение установленного группового норматива товарооборота на 1м2 торговой площади на сводный коэффициент (Нгр * В). Плановый размер объёма товарооборота в этом случае определяется умножением норматива на торговую площадь магазина по формуле (1.10) [37, с.172]:

Тп = Нт * Пт                                                                                  (1.10)

Методы, основанные на учете покупательского спроса. Для прогнозирования розничного товарооборота целесообразно использовать метод, основанный на применении коэффициента эластичности, который показывает, насколько изменится товарооборот при изменении покупательных фондов населения на 1 %. Коэффициент эластичности (Кэ) можно рассчитать по формуле (1.11) [37, с.172].

Кэ = ,                                                                                              (1.11)

где Iт - индекс (темп) роста розничного товарооборота;пф - индекс (темп) роста покупательных фондов населения.

Объем товарооборота на основе платежеспособного спроса можно рассчитать и другим способом: к объему товарооборота за месяц в квартале предшествующего периода прибавить размер неудовлетворенного спроса и прирост товарооборота в связи ростом денежных доходов в планируемом периоде.

Определение возможных объёмов торговой деятельности с учётом местоположения торговой организации. Важной предпосылкой для развития розничного товарооборота является зона обслуживания или месторасположение торгового предприятия. Зона торгового обслуживания - территория (ее называют также «полем спроса»), где находятся потенциальные потребители, посетители данного магазина. Размер зоны обслуживания данного магазина зависит от размеров организации, её оборота, размеров населенного пункта, в котором расположен этот магазин. Чем больше город, тем меньше размеры зон обслуживания расположенных в нем магазинов. Величина зоны обслуживания находится в прямой зависимости от расстояния до конкурирующего магазина и в обратной зависимости от величины этого магазина-конкурента.

Принято считать, что, когда совокупность зон обслуживания представляет собой множество плотно сомкнутых шестиугольников, достигается примерно оптимальный уровень конкуренции. Расстояние границы зоны обслуживания от одного города до другого, от одного микрорайона до другого, от одного магазина до другого рассчитывается по формуле Рейли (1.13) [37, с.175]:

Sм =                                                                                     (1.13)

где Sм - расстояние границы зоны обслуживания от «меньшего» города (меньшей торговой организации), км;

 - расстояние между городами (районами, магазинами), км;

Чнб - численность населения большого города (района);

Чнм - численность населения меньшего города.

При планировании розничного товарооборота необходимо учитывать изменения, происходящие в обслуживаемом сегменте: открытие или закрытие магазинов, ввод в действие нового жилого фонда и др.

Внутригодовое планирование розничного товарооборота. После определения планового объёма товарооборота на прогнозируемый период приступают к распределению его по кварталам и месяцам. Тем самым реализуется принцип планирования «сверху вниз». Данный этап планирования позволяет руководству торговой организации построить надёжную систему управления развитием розничного товарооборота в течение года и обеспечить эффективное использование средств, затраченных на закупку товаров и организацию функционирования торговых объектов.