Курсовая работа (т): Факторы увеличения розничного товарооборота в торговой организации (на материалах Брагинского РАЙПО)

поиск целей;

придание целям количественной определённости;

анализ и уточнение целей;

проверка целей на реализуемость;

принятие решения;

осуществление целей;

окончательная проверка и уточнение целей.

Масштабы планирования зависят от объекта планирования, организационного построения торгового объекта, его характеристик, составных элементов и временного фактора (рис. 1.3).

Рисунок 1.3 - Зависимость размера внутрифирменного планирования от определяющих его факторов

Роль планирования значительно выросла в условиях рыночной экономики. Тщательная и детальная проработка поведения организации на рынке определяет её успех. С этих позиций различают стратегическое, долгосрочное и текущее оперативное внутрифирменное планирование.

Стратегическое планирование (от трёх лет и более) основывается на предприимчивости большинства для разработки нескольких проектов развития организации, из которых затем выбирают вариант, приносящий данной организации наибольшую экономическую выгоду.

Долгосрочное планирование (от пяти и более) характерно преимущественно для крупных торговых субъектов и насыщенного рынка.

Текущее оперативное планирование осуществляется всеми организациями - как малыми, так и крупными - на год с разбивкой по кварталам и месяцам.

Внутрифирменное планирование в целом и любого конкретного количественного показателя в частности (например, товарооборота) включает шесть этапов (рис. 1.4).

Рисунок 1.4 - Процесс внутрифирменного планирования

Во внутрифирменном планировании участвуют специалисты организации различных уровней управления.

В основе диверсификации лежит стремление хозяйствующего субъекта наиболее рационально вложить свой капитал в ту или иную деятельность. Основные направления диверсификации для торговой организации - диверсификация деятельности (торгово-производственная, закупочная, розничная, оптовая, посредническая); изменение специализации; расширение (сужение), изменение реализуемого ассортимента, ценовой политики.

В условиях еще достаточно высокого уровня монополизма государства и производителей и слабой конкуренции в розничной торговле, процесс планирования осуществляется в следующем порядке:

идея, закладываемая в планы, чаще всего поступает из высших органов отраслевого и административного управления;

формулируются цели;

вырабатывается стратегия, определяются пути достижения целей;

выбираются средства достижения целей.

Формулирование целей связано с созданием основ мотивации и пробуждением заинтересованности торговых работников в достижении результатов. Между целями существует жесткая взаимозависимость. Условно её можно представить следующим образом:

высшие цели (получение прибыли);

конечные (победа в конкурентной борьбе, рост рыночной стоимости активов);

промежуточные (ускорение товарооборачиваемости и др.);

подцели (увеличение реализации);

взаимодополняющие (получение прибыли и ускорение оборота);

конкурирующие (увеличение объема реализации - сокращение очередей в кассу и времени обслуживания покупателей);

нейтральные, или обособленные (вне связи с другими редко встречаются).

В более общем виде цели группируются как:

экономические;

количественные;

качественные;

стратегические.

Экономические цели связаны с повышением прибыли на вложенный капитал и охватывают показатели, представленные на рисунке 1.5.

Количественные цели коррелируют с экономическими. Не определив их, организация не может рассчитывать на успешную реализацию экономических целей, исключающую большие нерациональные затраты.

Качественные цели для розничных торговых субъектов включают достижение высокого качества товаров и культуры торговли. Зарубежные компании широко используют обратную связь с потребителями для своевременной корректировки структуры закупок продукции и производства, поддерживая таким образом свою конкурентоспособность.

Цели развития (стратегические) тесно связаны с инвестициями, т.е. экономическими проектами, вложения в которые в будущем принесут прибыль. Это может быть введение в действие дополнительной торговой площади, приобретение и установление современного оборудования, обучение персонала прогрессивным методам обслуживания, участие в производстве товара, переспециализация и т.д.

Система целей должна отвечать ряду требований. Основные среди них следующие:

реальность (достижимость при заданных условиях);

операционность (высокий уровень точности по содержанию, размеру, времени, и ответственности, обеспечивающий достижимость);

упорядоченность по иерархии (высшие, низшие, равноправные) и с точки зрения приоритетов;

состоятельность (взаимосопоставимость и непротиворечивость);

актуальность;

целостность (система должна исключать противоречия и конфликты);

полезность;

увязка с деятельностью хозяйствующего субъекта (не должно быть противоречий с организационными целями);

прозрачность и подконтрольность.

Рисунок 1.5 Экономические цели торговой организации

При выборе цели, ее количественном определении необходимо учитывать факторы, обеспечивающие:

требуемый уровень рентабельности (для ненасыщенных рынков - высокий);

возможность продажи продукции массовому потребителю;

приемлемые условия заключения договоров поставки;

невысокий уровень риска потери доходов;

мобильность;

поддержка со стороны вышестоящих органов;

выгодность и преемственность.

На определение цели и важнейших показателей деятельности организации влияет рыночная ситуация (её конъюнктурные колебания). Известны четыре стадии конъюнктурных колебаний: депрессия, подъём, бум, спад. Их учитывают при разработке целей и принятии решений.

Для стадии депрессии характерны самые низкие уровни производства, товарооборота, цен, спроса (на товары, основные средства, труд и капитал); она сопровождается высокими затратами, безработицей, снижением прибыли и заработной платы, пессимистическими настроениями.

При подъеме замедляется рост цен и растут активность предпринимателей, производство, оборот, прибыли, инвестиции, курс ценных бумаг, повышается склонность к покупкам, увеличивается количество рабочих мест.

В стадии бума обеспечивается полная загрузка производственных мощностей, продолжают расти заработная плата и цены, наблюдается сверхзанятость, активизируется научно-техническая деятельность, предприниматели ищут новые направления инвестиций, возникает опасность роста инфляции.

Для спада характерны высокие цены, сдерживающие реализацию товаров (услуг), сокращение спроса, спад производства и надвигающийся кризис.

Вторым основополагающим принципом экономического обоснования объема розничного товарооборота является обеспечение необходимой взаимосвязи динамики показателей эффективности работы торгового предприятия и форм интенсификации. Динамика взаимосвязи показателей представляет собой норматив эффективности использования ресурсов и затрат. В таком нормативе на первый план выдвигается получение необходимой массы прибыли, которая определяет взаимосвязанные с ней показатели, достижение конкретного объема товарооборота и рост физической массы продаж, обеспечение соответствия предлагаемых к реализации товаров спросу населения. Указанная стратегия основана на обеспечении сбалансированности розничного товарооборота и прибыли, с одной стороны, товарных ресурсов, розничного товарооборота и спроса населения по объему и структуре, с другой, а также на выработке оптимальных пропорций их развития.

Модель стратегического регулирования товарооборота, обеспечивающая сбалансированность спроса и товарного предложения, может быть представлена в виде цепочки индексов, выражающих соотношения фактических и базисных показателей (формула 1.1) [37, с.115]:

т. пост > Iт.роз >Iз. норм.>Iq                                                                 (1.1)

где Iт. пост - индекс товарных ресурсов, или объёма поступления товаров, соответствующего потребностям населения, по количеству и ассортименту;т.роз - индекс объема розничного товарооборота;з. норм - индекс объема нормативных товарных запасов (в стоимостном выражении);q - индекс объема спроса населения (прогноз).

В построении модели стратегического регулирования товарооборота, которую отличают эффективность и оптимальный уровень прибыли, можно использовать несколько видов динамических нормативов (формула 1.2):

IЧП > I о.п. > IДр > IТ;Т > IФТ >IФзп > IЧР;ПТ > IЭфот > IФО > IФВ > IЗе > IСЗП;РО > IРес;Ос > IФТ > IОБс > IТ                                                                      (1.2)

где IЧП - индекс чистой прибыли;

I о.п. - индекс общей (итоговой, валовой прибыли);

IДр - индекс доходов от реализации товаров;

IТ - индекс товарооборота;ФТ - индекс фондов торговли (основных и нормируемых оборотных средств);Фзп - индекс фонда заработной платы;ЧР - индекс численности работников;ПТ - индекс производительности труда;ФО - индекс фондоотдачи;ФВ - индекс фондовооруженности;Зе - индекс зарплатоемкости;СЗП - индекс средней заработной платы;РО - индекс ресурсоотдачи;Рес - индекс ресурсов торговой организации;Ос - индекс основных средств;ОБс - индекс оборотных средств;Эфот - индекс эффективности оплаты труда.

При обосновании плановой (прогнозной) структуры розничного товарооборота, необходимо учесть сложившуюся и потенциальную сегментацию рынка, жизненный цикл товара, концепцию полезности и удовлетворенности потребительского выбора, обеспеченность населения данным видом товаров, различные временные аспекты, прибыльность той или иной комбинации товаров и услуг, коэффициент насыщенности рынка.

Все виды продукции, товаров и услуг имеют определенный жизненный цикл, включающий стадии рождения, роста, зрелости и упадка. Любой товар, попадающий на рынок, рано или поздно вытесняется другим, обладающим более привлекательными свойствами. Характерные черты стадий жизненного цикла товара в основном схожи на всех рынках, хотя их продолжительность может различаться. Жизненный цикл товара определяет объем продаж и его прибыльность. Вступление товара в каждую новую стадию жизненного цикла требует изменения стратегии и тактики коммерческих служб, с тем чтобы лучше приспособить свою деятельность (плановую, закупочную, сбытовую и др.) к изменениям рыночной ситуации.

Модель стратегического регулирования товарооборота благодаря наглядности даёт возможность торговой организации определять, требуется ли вводить дополнительные средства для реализации конкретного товара в расчёте, что они окупятся позже, или, напротив, ситуация позволяет получить значительную прибыль, которую можно накапливать для инвестиционной и инновационной деятельности (табл. 1.2).

Выбор средств достижения целей требует понимания различий между отдельными типами потребителей, которое необходимо персоналу торговой организации, чтобы на стадиях закупок, планирования и реализации более точно увязывать потребности с предложением товаров и услуг.

Сегментация рынка - деление потребителей (или рынков) на подгруппы или сегменты - может осуществляться по группам потребителей, потребительским свойствам товара, основным конкурентам. Как известно, наиболее перспективным сегментом рынка считается тот, на котором находится примерно 20% данного товара и 70-80 % его покупателей. Такое соотношение обеспечивает организации торговый и финансовый успех.

Таблица 1.2 - Взаимообусловленность стадий жизненного цикла товара, реакций на него и действий коммерческих служб