Дипломная работа: Конкурентное позиционирование в процессе управления собственным бизнесом (на примере ООО "Вернисаж")
Внимание! Если размещение файла нарушает Ваши авторские права, то обязательно сообщите нам
70
удержание уже существующего. Именно поэтому все больше современных
отелей уделяют максимум внимания вопросу удержания, повышения
лояльности постоянных посетителей. Каждый отель борется за гостя, который
непременно захочет вернуться сам и посоветует проживание в определенном
отеле своим близким. Одно из самых эффективных решений - внедрение
программы лояльности клиента у данного отеля.
Цепочку преобразования потенциального гостя в лояльного можно
представить так. Благодаря маркетинговым активностям потенциальный
клиент становится гостем отеля, затем повторным гостем, клиентом, наконец
преданным клиентом. Задача маркетинга - двигать посетителя по этой
цепочке. Лояльность позволяет удержать преданного клиента на последнем
этапе.
По данным различных исследователей люди соглашаются принимать
участие в различных программах лояльности, если они понятны, легко
используемы, а баллы быстро накапливаются. Данный фактор опережает даже
возможность получать большие скидки.
Полное описание услуги «Карта постоянного гостя», правила и способы,
участия представлены в таблице (см. Приложение Г).
В таблице 24 указаны уровни данной карты лояльности, скидки и
возможные привилегии. Расходы на скидки, конечно, есть, но и прибыль
гостиницы значительно возрастает: в соответствии с принципом итальянского
экономиста Вильфредо Парето: 20% постоянных потребителей обеспечивают
80% прибыли. Увеличение одиночных покупок, поощрение постоянных
гостей и привлечение новых, увеличение объемов продаж и прибыли- это
задачи, которые реализует данная стратегия.
Третье мероприятия - внедрение услуги «Утро невесты».
Анализируемое предприятие имеет интересное предложение для
молодоженов «Свадебный пакет», которое включает в себя:
- поздний выезд (до 15:00, а не до 12:00);
- шампанское в номер;
71
- завтрак отеля в любое удобное время;
- продление номера с 15% скидкой от суточного тарифа;
- гостям молодоженов скидка на проживание 10% в течение 3- х дней
после свадьбы (до 10 человек).
Стоимость данной услуги от 5700 рублей, у конкурентов отеля данного
предложения нет, что является конкурентным преимуществом для
«Вернисажа», но, как показала практика, молодожены выбирают себе номера
в центре города с красивым видом. Следовательно, данная услуга у
анализируемого отеля не является популярной.
Другое дело такое специальное предложение как «Утро невесты» в
стилистическом номере «Белые ночи», в который можно пригласить
собственных или от отеля визажистов, парикмахеров и фотографа, чтобы
запечатлеть волнительный момент сбора невесты перед свадьбой. Данная
услуга будет пользоваться популярностью, т.к. перед ЗАГСом с утра по
пробкам неудобно ехать в красивый отель в центре Санкт-Петербург, а у отеля
«Вернисаж» удобное месторасположение в северной части города, до
которого спокойно можно добраться. Особенно данная услуга будет удобна
для невест, регистрирующих свой брак в Отделе ЗАГС Калиниского района у
метро «Академическая».
Специальное предложение «Утро невесты» будет включать:
- номер для проведения сборов невесты на 4-5 часов;
- ранний заезд (бронирование возможно с 6 утра);
- бокал шампанского и фрукты для сохранения спокойствия;
- возможность использования фотографа от отеля.
Обычная стоимость номера «Белые ночи» составляет от 4300 до 5200 в
зависимости от сезона рублей/сутки, при использовании данного предложения
цена - 2500 рублей.
Внедрение данной услуги позволит решить проблему загрузки данного
номера, т.к. его в основном используют в выходные дни, а в будние он пустует.
В низкий сезон загрузка номера около 25%.
72
Для любителей необычных и ярких фотосессий, экстравагантных свадеб
отель «Вернисаж» может предложить номер «Восточная сказка» по той же
цене и с тем же набором услуг.
Четвертое мероприятия - косметический ремонт номеров. За 10 лет
функционирования отель не делал никаких серьезных изменений, поэтому
необходимо проведение косметического ремонта (выравнивание, покраску,
поклейку обоев и укладка нового покрытия).
Пятое мероприятия - реклама в компании «2ГИС». Аудитория компании
«2ГИС» - 29 200 000 пользователей в месяц, которые обращаются к компании
(это число устройств, с которых был произведен запуск/посещение продуктов
2ГИС хотя бы один раз в течение месяца по состоянию на февраль 2019 года),
когда у них появляется сформированная потребность в товаре/услуге. Реклама
в «2ГИС» обеспечивает дополнительное внимание аудитории. Управлять
данными и компанией можно в личном кабинете, в нем бесплатно доступно
изменение информации о своей организации, добавление фотографий и
скидок, платно-расширенная статистика, возможность редактирования
рекламных объявлений и т.д.
Портрет целевой аудитории компании «2ГИС»: равное соотношение
мужчин и женщин: более 75% пользователей имеют высшее образование.
Возраст основных гостей представлен на диаграмме (см. рисунок 12).
Рисунок 12. Возраст целевой аудитории компании «2ГИС»
73
По данному рисунку можно сделать вывод, что:
- возраст большей части пользователей - до 34 лет;
- 60% являются специалистами, 21% руководители;
- семейное положение: 59% замужем/ женаты, живут в гражданском
браке: 41% не замужем/женаты или разведены.
Количество детей представлено ниже (см. рисунок 13).
Рисунок 13. Количество детей у пользователей «2ГИС»
По рисунку можно сделать вывод, что половина пользователей
воспитывает хотя бы 1 ребенка.
Самооценка уровня дохода пользователей представлена на диаграмме
ниже (см. рисунок 14).
74
Рисунок 14. Самооценка уровня дохода пользователей компании
«2ГИС»
Следовательно. 90% пользователей, по собственной оценке, считают,
что имеют средний и высокий уровень дохода.
Наличие легкового автомобиля: более половины пользователей (55%)
являются владельцами собственного автомобиля либо регулярно пользуются
авто, не принадлежащим им: 20% респондентов не дало ответа на данный
вопрос.
Проанализировав целевую аудиторию компании «2ГИС» можно сделать
вывод, что она схожа с ЦА анализируемого предприятия. а именно: возраст до
40 лет. имеют машину, средний уровень достатка, а также практически
половины и женатых/замужних, и еще не успевших обзавестись браком, что
является преимуществом для нашего отеля. Пример статистики размещения
для мини-отеля «Вернисаж» представлен далее (см. таблицу 25).
Таблица 25
Ежемесячные показатели до и после рекламного размещения
Показы
Переходы на
страницу
Переходы на
сайт
Звонки
Построение
маршрута
рекламы в «2ГИС»
468
55
15
43
После рекламы в «2ГИС»
5 148
443
106
24
17
Источник: https://baza.diplomsite.ru/previewfile/8973