Материал: Навыки_soft_skills_современного_юриста_

2.Ранжируем вопросы по концепции HIT. Все вопросы для обсуждения делим на вопросы (1) обязательные (Have to Have),

(2) желательные (Intend to Have) и (3) вопросы для торга (Tradable Issues).

3.Определяем по каждому переговорному вопросу «вход» и «выход». Если нужно, привлекаем для этого доверителя, технических, финансовых и иных специалистов.

Переговорные вопросы определяются и ранжируются не только

для составления повестки и определения порядка обсуждения. Это также делается для определения объектов торга и формирования пакетных предложений.

Сложнее всего договориться, если приоритеты вопросов окажутся идентичными. Проще, когда приоритетность вопросов различается частично или полностью, например, если важный для нашего контрагента (Н-вопрос) непринципиален для нас (I-вопрос). Так, срок мы можем обеспечить за счет важной (Н-вопрос) для нас, но не принципиальной для контрагента (I-вопрос) цены (повысить свою цену, обеспечив поставку в более короткий срок). Мы также можем усилить свое предложение вопросом для торга (T-вопрос) (выказать готовность осуществить своими силами разгрузку товара).

7. Мои обоснования

Приготовьте подробные обоснования по каждому переговорному вопросу (почему именно такая цена, срок, гарантия и пр.). Подготовленный контрагент обязательно попросит вас все объяснить. От того, насколько уверенно вы сможете отвечать, будет зависеть статус вашей позиции на переговорах.

8. Возражения контрагента

Думайте на несколько шагов вперед. Смените позицию и посмотрите на ваши обоснования с точки зрения вашего контрагента

иразбейте их. Это очень важная часть подготовки к переговорам. Именно на этом этапе возможны сильные эмоциональные реакции

ипровокации. Если вы заранее проработали возможные возражения

иреакции контрагента, риск подвергнуться эмоциональному захвату

исреагировать неконструктивно значительно снижается.

9. Мои ответные реакции

Что вы будете делать в ответ на реакции вашего контрагента (если он прервет переговоры и покинет переговорную комнату, перейдет на личности и будет говорить с вами на повышенных тонах,

но ее (потребность) доверитель часто озвучивает в качестве первичного запроса при обращении за юридической помощью.

Задача юриста – «копать» глубже и исследовать истинные интересы доверителя. Деньги вообще редко бывают настоящим интересом – часто они являются некой мерой справедливости, нужны на что-то или для чего-то.

Юристу важно помнить о том, что достижение поверхностной цели доверителя, которая противоречит его истинным интересам (пусть даже обеспеченное на высочайшем уровне с точки зрения юридической техники), не приведет доверителя к удовлетворению. Наоборот, он может быть даже недоволен результатом работ юриста, несмотря на то, что именно об этом результате и просил.

Поинтересуйтесь, доверителю действительно нужно взыскать неустойку или гораздо важнее, чтобы работы были закончены? Что важнее – подать иск в суд и наказать нарушителя договора или сохранить делового партнера, несмотря на его временные финансовые трудности?

Нужно задать доверителю те же вопросы и в отношении контрагента, его потребностей и истинных интересов.

2. Последствия сорванных переговоров

Первое, что обсуждается с доверителем после согласования повестки, – это последствия сорванных (провалившихся) переговоров. По сути, это WATNA, которую мы рассматривали выше («Что будет если мы не договоримся?»).

3. Формирование повестки переговоров

Только после прояснения истинных интересов обеих сторон можно переходить к формированию повестки переговоров. При этом важно руководствоваться следующими принципами:

•Повестка по сути является результатом ранжирования переговорных вопросов по таблице Negotek Prep (как описано выше). В первую очередь обсуждаются H-вопросы, во вторую – I-вопросы. Т-вопросы следует «приберечь» для торга.

•Повестка должна отражать общность интересов обеих сторон, а не только одной из них. Достигается это за счет формулировок: краткие емкие существительные, устойчивые словосочетания, отсутствие «не», деструктивных смыслов и оценочных категорий. Рассмотрим примеры и антипримеры формулировок для повестки.

•Повестку необходимо подготовить заранее и согласовать с обеими сторонами. Каждая из сторон имеет право внести свой вклад в составление повестки. Повестка, предложенная только одной стороной, может быть воспринята как давление и захват контроля над переговорами, что неминуемо приведет к сопротивлению и аннулированию повестки. Технически повестка направляется по электронной почте за приемлемый срок до начала переговоров и коротко обсуждается в течение первых 5–10 минут встречи.

4. Финальное предложение

Финальное предложение – это наш «выход». Где та «точка невозврата», которую нам нельзя пересекать? После чего мы можем заканчивать переговоры и переходить к планам «В» или «С»? Финальное предложение не озвучивается контрагенту. Это последний рубеж, который можно сдать лишь в тех случаях, когда заинтересованность в сделке выше вреда от последствий таких масштабных уступок.

5. Первое предложение

Ваше идеальное предложение формулируется при подготовке к переговорам практически в последнюю очередь. Дело в том, что анализ последствий сорванных переговоров, а также формулирование финального предложения сильно «заземляют» первое предложение, делают его более реальным и обоснованным, а не «идеальным». Например, осознав, что провал переговоров может обернуться для него банкротством, доверитель может снизить свой первоначально желаемый «вход» по цене и по срокам поставки, тем самым сделав шаг навстречу к другой стороне и приблизив свое предложение к реальности.

6. Второе и последующие предложения

Второе и последующие предложения могут учитывать приоритетность переговорных вопросов сторон, включать пакетные предложения и альтернативные варианты.

Важно, что на самих переговорах обсуждение тех вопросов, которые были сформулированы на этапе подготовки по модели ПИП, происходит в обратном от описанного порядке: сначала коротко обсуждается повестка, затем следует первое (идеальное) предложение, а далее переговоры развиваются вплоть до финального предложения и выхода при самом неблагоприятном исходе.

10.1.6. Групповые переговоры

Часто юрист идет на переговоры не один, а в команде с генеральным директором, представителями коммерческой, технической или финансовой служб, другими юристами и т.д.

Основной ошибкой на таких переговорах является несогласованность действий их участников. Представители одной компании могут спорить, перебивать (поправлять) друг друга, говорить одновременно и пр. Это крайне непрофессионально и недопустимо в деловой среде1.

Современный юрист – это не просто специалист, «обслуживающий» бизнес в области права. По согласованию с доверителем юрист может брать на себя роль модератора переговорного процесса,

1  В теории переговоров выделяют такой тип манипуляций, как «Растяжка», когда все участники команды переговорщиков говорят одновременно и невозможно определить ЛПР, процесс обсуждения затягивается, конструктив отсутствует. Ужасно, что в России такой способ ведения переговоров связан не с манипуляцией, а с простым отсутствием профессионализма и культуры ведения переговоров.