Материал: Навыки_soft_skills_современного_юриста_
270 |
Часть III. Коммуникативные навыки |
фасилитировать его и управлять результатами. Для этого юрист может из совокупности людей, направленных на переговоры от его компании, создать команду переговорщиков, в которой распределялись бы пять базовых ролей: лидера, «второго пилота», эксперта, наблюдателя и протоколиста.
Роль определяется не статусом, а скорее умением самого партнера и востребованной функцией – собственник бизнеса или генеральный директор компании вовсе не обязательно должны быть лидерами на переговорах. Очень часто их намеренно ставят на роли наблюдателей.
Роли распределяются заранее. Также следует заранее договориться о «тайных знаках» в команде, означающих «прошу слова», «нужен перерыв», «не согласен», «это не так» или о любых других. Это могут быть определенные позы (например, когда кто-то из команды наклоняет корпус назад и убирает руки со стола), жесты или действия (протирание очков, касание запонок, украшений, касание руки или ноги лидера). Главное, чтобы эти действия были непонятны другой стороне. Избегайте передавать записки. Это разрушает контакт и настраивает контрагентов на недоверие.
РОЛЬ |
|
ФУНКЦИЯ |
1. ЛИДЕР1 |
|
Представляет компанию и ее интересы. |
|
|
Ведет переговоры. |
|
|
Принимает решения. |
|
|
Резюмирует договоренности. |
|
|
Предоставляет слово. |
|
|
Берет перерыв |
|
|
|
2. ВТОРОЙ ПИЛОТ Страхует Лидера и всегда поддерживает его ав- |
||
|
|
торитет. |
|
|
Может с разрешения Лидера задавать вопросы, |
|
|
чтобы выгадать время для Лидера, если ему нуж- |
|
|
но принять важное решение или эмоционально |
|
|
прийти в равновесие. |
|
|
Заменяет Лидера в случае, если тому необходимо |
|
|
прервать свое участие. |
|
|
|
1 Важно: никто из команды не вправе перебивать Лидера, делать ему замечания, давать комментарии, противоречащие его позиции. Если кто-то из членов команды понимает, что что-то пошло не так (Лидер транслирует не соответствующую реальности информацию, теряет контроль над ситуацией и пр.), вмешаться можно, только взяв перерыв, согласованный или экстренный (опрокинутая чашка кофе, экстренный звонок и пр.).
Глава 10. Юрист на переговорах |
271 |
|
|
РОЛЬ |
ФУНКЦИЯ |
3.ЭКСПЕРТ
4.НАБЛЮДАТЕЛЬ
5. ПРОТОКОЛИСТ
Может взять слово или попросить о перерыве c разрешения Лидера и только в экстренных случаях без него
Является узким специалистом в определенной сфере (финансовая, техническая, юридическая и пр.), обладает более глубокой информацией о ситуации или бизнес-процессе, ориентируется в документах, может давать экспертные заключения, рекомендации
Наблюдает за процессом переговоров, эмоциональным состоянием своей команды и команды контрагентов.
Отслеживает тактику контрагента. Эмоционально не вмешивается в процесс переговоров, сохраняет отстраненную позицию. Может взять слово или попросить о перерыве исключительно c разрешения Лидера
Ведет протокол переговоров.
Не переходит к следующему вопросу, пока не согласовали все формулировки по предыдущему. Задает вопросы по формулировкам исключительно Лидеру своей команды (тем самым психологически поднимая его авторитет).
Лидер может делать акценты на важной для него информации и забирать «подарки» с помощью протоколиста через: «…внесите в протокол, пожалуйста».
В случае, если протоколисты есть с обеих сторон:
(1)захватывает инициативу и психологически считается главным тот, кто первым начал уточнять формулировки;
(2)два протоколиста должны в конце переговоров свести тексты в один протокол
Юрист может выступать Лидером или Вторым пилотом – так он внесет больший вклад в переговорный процесс. Однако все ситуативно, и команда может каждый раз перераспределять роли из соображений целесообразности и востребованности экспертизы.
В групповых переговорах следует придерживаться правила: за столом переговоров не должно быть неизвестных лиц. Обе команды должны представить каждого своего члена, назвав его должность и сферу ответственности (например, директор юридического,
272 |
Часть III. Коммуникативные навыки |
финансового департамента, главный технолог, отвечающий за качество продукции, и т.д.). Из командных ролей озвучиваются только роли эксперта и протоколиста.
10.1.7. Коммуникационное поле переговоров
Коммуникационное поле переговоров – это совокупность деловых и личных связей между:
•сторонами переговоров и их представителями;
•лицами, которые влияют на ход переговоров;
•лицами, на которых отразится результат переговоров;
•лицами, мнение/позицию которых важно учитывать при заключении сделки.
Разберем коммуникационное поле в переговорах между юри-
стом-инхаусом (пусть по позиции он будет главой юридического департамента) и юристом-консультантом, где мы будем на стороне юриста-инхауса.
На рис. 34 видно, что даже в переговорах между двумя юристами на самом деле присутствует множество других участников (будем называть их стейкхолдерами). При этом в коммуникационном поле юриста-инхауса есть как внутренние, так и внешние по отношению к нему стейкхолдеры.
Внутренние стейкхолдеры юриста-инхауса1:
•бизнес и сотрудники компании, в которой работает юрист: акционеры компании, генеральный директор, главный бухгалтер, коммерческая, финансовая, логистическая, HR, маркетинг и иные службы;
•другие участники сделки: контрагенты, поставщики, подрядчики, которые также участвуют в сделке;
•другие лица (государственные органы, банки, нотариус и пр.), позицию которых или просто наличие которых необходимо учитывать в переговорном процессе и при составлении соглашения.
Внешние стейкхолдеры юриста-инхауса:
•юрист-консультант контрагента;
•юридическая компания юриста-консультанта, представляющего контрагента (управляющий партнер, партнер, глава практики, другие юристы);
1 Ниже перечислены возможные стейкхолдеры в деловых сделках. В каждой конкретной сделке состав стейкхолдеров уникален и может включать лишь несколько из названных участников или дополнительных, не указанных в настоящей главе.
Глава 10. Юрист на переговорах |
273 |
•сотрудники контрагента: глава юридического департамента, тот внутренний юрист, который является основным контактным лицом для консультанта, акционеры контрагента, генеральный директор, главный бухгалтер, коммерческая, финансовая, логистическая, HR, маркетинг и иные службы;
•другие участники сделки и другие лица, как и у юриста-инхауса.
Рис. 34. Коммуникационное поле переговоров юриста-инхауса
На этапе подготовки к переговорам юристу необходимо проанализировать всех стейкхолдеров предстоящей сделки, как внутренних, так и внешних. Это поможет решить две задачи:
274 |
Часть III. Коммуникативные навыки |
•Обеспечить присутствие на переговорах лиц, принимающих решения (ЛПР)
Согласовав повестку переговоров, юрист должен обеспечить
присутствие на встрече всех ЛПР по каждому вопросу повестки, причем как со своей стороны, так и со стороны контрагента. Возможно, для решения финансового вопроса нужно обеспечить явку главного бухгалтера, для решения технологического вопроса – технолога, инженера и пр. Это поможет сократить количество раундов переговоров и предотвратить такие манипуляции, как «нам нужно это согласовать с...». Сегодня, когда удаленное участие в переговорах скорее стало нормой, для решения отдельных вопросов можно дистанционно подключать к переговорам нужных специалистов, так, чтобы они не тратили на переговоры неоправданно много времени.
•Найти выход из тупика в переговорах
Иногда переговоры заходят в тупик, а сделки рушатся. И это
происходит не только потому, что юрист контрагента не хочет идти навстречу. Это может быть следствием скрытого влияния стейкхолдера, которого нет в переговорной комнате (акционера, партнера юридической фирмы, главного бухгалтера и пр.). Заблаговременное выявление таких ЛПР и приглашение их к дискуссии помогают находить выход в самых безвыходных ситуациях.
Иногда (особенно в ходе жестких переговоров) лицо, принимающее решение, намеренно не афишируют, а представляют его в качестве менеджера или обычного юриста. В таких случаях обращайте внимание на того, при звуке голоса которого все замолкают, на кого смотрят в спорных ситуациях, после чьих слов начинают смеяться, кто старается сидеть лицом к двери, обозревая всю переговорную комнату.
10.1.8. Изучение контрагента и личности представителей
Важным этапом подготовки к переговорам является изучение контрагента и его представителей. В гл. 8 мы подробно разобрали алгоритм эффективной коммуникации «калибровка – сонастройка – ведение».
В переговорах калибровка контрагента начинается задолго до встречи в переговорной. Благодаря Интернету сегодня о контрагенте можно узнать практически все. Юристы могут пользоваться различными сервисами проверки контрагентов на добросовестность, банкротство, участие в судебных процессах и пр.