Дипломная (вкр): ПОВЫШЕНИЕ ЭФФЕКТИВНОСТИ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ КОМПАНИИ СРЕДСТВАМИ ИНТЕРНЕТ МАРКЕТИНГА (НА ПРИМЕРЕ ООО «...»)

1. Корпоративный блог

2. E-mail рассылка

3. Twitter аккаунт

4. Сообщества в социальных сетях (Facebook, «Вконтакте»,

«Instagram». Google+)

5. Другие носители (подкасты, вебинары, электронные книги)

Специалисты советуют не сосредотачиваться на одном канале, развивать все из них по мере возможностей и для каждого из них разработать собственную стратегию. Если публикации в разных источниках не пересекаются по темам, то их посетители будут с большей охотой читать каждый из них. Именно читать, а не состоять в подписчиках.

Следует заметить, что далеко не все контент специалисты и маркетологи осведомлены о том, как создавать увлекательные истории.

Для этого существуют несколько правил:

1. Перевернутая пирамида. Данный термин описывает систему подачи новости в журналистике, когда сначала преподносится болееважная информация и затем дополняется менее важной. Важность в данном случае это важность для читателя.

2. Метод «5W + H». Согласно данному методу писатели должны излагать каждую историю следующим образом: рассказать что произошло(what), кто является участником истории (who), когда (when) и где (where) она произошла, почему (why) и каким образом (how). При написании маркетинговых материалов данная схема может иметь вид: описание продукта/услуги, цель создания, описание всех портретов клиентов кому он подойдет, принципы действия продукта и его спецификации, а так же условия получения.

3. Стратегия «показывать, а не рассказывать» – данная тактика является очень эффективной, потому что привлекает доказательство.

Вместо того, чтобы ходить вокруг да около и одаривать продукт/услугу хвалебными отзывами, компании следует привести доказательство того, что он стоит покупки – привести результаты исследований, статистику, примеры применения и личный опыт нескольких клиентов. Так же, имеет смысл продемонстрировать продукт в действие; для этого как нельзя лучше подходит такой вид контента как обзорное видео.

2. АНАЛИЗ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ МАГАЗИНА «ФЛОРЕНТИНА» И КОНКУРЕНТНОЙСРЕДЫ

2.1 Описание объекта исследования и анализ конкурентнойсреды

Объектом исследования для дипломной работы было выбрано магазин «ФЛОРЕНТИНА». Данная коммерческая организация на рынке – c18 января2017 года. Направление деятельности – продажа непродовольственных товаров по России. С 2017 года и по сегодняшний день руководителем является Игнатович Юрий Викторович. Предприятие является самостоятельным хозяйствующим субъектом, имеет самостоятельный баланс и осуществляет свою деятельность на основании Устава предприятия и действующий законов Российской Федерации.

Физический адрес: 144001, Московская область, г. Электросталь, Строительный пер., д. 8, помещ. 02

Юридический адрес: 144001, Московская область, г. Электросталь, Строительный пер., д. 8, помещ. 02

Очень важным является тот факт, что помимо магазина «ФЛОРЕНТИНА» на рынке услуг существуют еще порядка 20 организацийв пределах региона. В связи с этим можно сделать вывод, что рынок является высококонкурентным. Большие развитые организации преуспевают за счет масштабирования (открытия новых филиалов). Малыепредприятия, в свою очередь, могут уверенно конкурировать с ними нескольких факторов: молодая команда, быстрое принятие решений и активное освоение Интернет пространства для развития бизнеса.

И вместе с тем, есть группа ведущих игроков рынка, которая практически по всем параметрам превосходит конкурентов. Это крупные исетевые магазины, такие как «Сантехник», «Энергосила», «Поиск», «Эльдорадо», «М.видео». В данных компаниях всем важнейшим бизнес-процессам уделено большое количество внимания и ресурсов. Так как данная выпускная квалификационная работа посвящена Интернет-маркетингу, имеет смысл более детально рассмотреть преимущества конкурентов с точки зрения Интернет экспансии.

Для проведения детального анализа конкурентного окружения магазина «ФЛОРЕНТИНА» было принято решение в первую очередь провести анализ занимаемых конкурентами сегментов рынка. В данном случае понятие сегмента представляет собой отдельно взятую услугу компании.

Были разработаны следующие критерии для оценки конкурентоспособности различных компаний г. Санкт-Петербурга, они представлены в таблице 2.1.

Таблица 2.1 - Анализ конкурентных сил магазина «ФЛОРЕНТИНА»

Анализируя деятельность организации согласно данной таблице, Магазин «Эльдорадо» конкурентоспособен и имеет большие перспективы на рынке г.Санкт-Петербурга,поэтому главным конкурентом, по результату анализа, можно назвать Магазин «Эльдорадо». Также сильными конкурентами являются «Энергосила» и «М.видео». А вот агентство «Сантехник» по ряду показателей уступает остальным компаниям.SWOT-анализ является эффективным и удобным инструментом стратегического анализа конкурентной среды компании. Для его разработки необходимо в первую очередь определить сильные и слабыестороны организации, а так же угрозы и возможности ее развития. После этого устанавливаются связи между ними, которые в дальнейшем могут быть использованы для формирования стратегии организации.

Факторы, учитываемые в SWOT-анализе представлены в таблице 2.2таблице 2.3 .

Таблица 2 2 - Потенциальные внутренние сильные и слабые стороны

Таблица 2 3 -Внешние благоприятные возможности и внешние угрозы

После определения всех факторов, учитываемых в SWOT-анализе необходимо разработать возможные парные стратегии на следующих пересечениях: сильные стороны и возможности (СИВ), слабые стороны и возможности (СЛВ), сильные стороны и угрозы (СИУ), слабые стороны и угрозы (СЛУ).

Для удобной наглядной интерпретации необходимо составить матрицу следующего образца, в которой видны пересечения нужных факторов, для составления новых стратегий развития организации показаны в таблице 2.4.

Таблица 2.4 - Матрица создания новых стратегий компании

Новые стратегии развития организации:

Поле СИВ:

1. Кадровая политика агентства магазина «ФЛОРЕНТИНА» предполагает наем только молодых сотрудников (до 30 лет включительно).Данное решение руководства компании преследует несколько целей.

В первую очередь, молодой сотрудник тратит значительно меньше времени на первичную адаптацию к специфике работы. Во-вторых, молодое поколение легче приспосабливается к использованию технологических нововведений, например облачных сервисов, автоматизированных систем документооборота и CRM-систем ведения клиентов. Кроме того, большая часть коммуникаций компании с клиентами ведется за счет использования современных средств связи (соц.сети и электронная почта). В этой связи, молодой персонал так же видитсяболее предпочтительным.

1. Для поддержания конкурентоспособности магазина в жестких условиях рынка, руководством было принято решение о внедрении дополнительных сервисов. К примеру, организация клиниговой службы поуборке объектов недвижимости, а так же услуга выезда фотографа на объект для повышения его ликвидности. В данном случае стратегияобразуется за счет пересечения пунктов «Внимательное отношение к клиентам» (S) и «Расширение спектра оказываемых услуг» (O).

Поле СИУ:

1. Для того чтобы избежать появления некоторых угроз, имеет смысл обратиться к сильным сторонам организации. На сегодняшний деньсуществует следующая тенденция: клиенты с большей охотой проявляют покупательную способность в магазинах, расположенные близко от места проживания или работы. Данную угрозу можно избежать с помощью частичного преобразования стратегии компании. За счет использования Интернет технологий, например онлайн консультаций с помощью Whatsapp, для клиентов вообще пропадет необходимости приезжать в сам.Он получит релевантную информацию относительно своего запроса находясь дома/на работе.

2. Так как сотрудники магазина молодые их мобильность выражена значительно больше, нежели у более опытных продавцов. Многие клиентыимеют привычку при поиске товара мониторить несколько магазинов сразу, потому что как им кажется это убыстряет поиск. Молодые продавцыкомпании могут быстро сориентироваться в ситуации сами и сориентировать клиента, а так же предоставить список возможных вариантов в самые кратчайшие сроки.

Поле СЛВ:

1. Сезонность бизнеса на рынке товаров в определенные моменты времени отрицательно сказывается на заработках магазинов. В следствие их неудовлетворенности финансовыми успехами, возникает высокая текучка кадров (более 40 процентов). В связи с этим, было принято решение частично изменить систему мотивации персонала и ввести минимальную ставку оплаты труда, равную 12 тыс. рублей.

2. На данный момент политика продвижения компании далека от идеальной. В основном, для привлечения клиентов используются устаревшие базы данных, которые были актуальны еще 5-7 лет назад. Кроме того, используются следующие бесплатные ресурсы дляпривлечения клиентов: Avito.ru, chance.ru. Для укрепления данной слабой стороны видится необходимым внедрение современных технологий продвижения. В первую очередь это продвижение в социальных сетях, таких как «Вконтакте», «Instagram». Во-вторых, автоматические формы заполнения на оф. сайте агентства. В-третьих, внедрение e-mail маркетингав виде рассылок по адресам существующих клиентов. Данный шагявляется необходимым, потому что спровоцирует появление повторных обращений и увеличит показатель жизненного цикла клиента (Lifetime value).

Поле СЛУ:

Несмотря на разработку стратегии онлайн консультаций, в любом случае найдется часть клиентов, заинтересованных в личном посещении офиса компании. Для того чтобы минимизировать угрозу оттока клиентовиз-за неудобного расположения, существует возможность открытия новыхфилиалов в тех районах города, где наблюдается наибольший спрос на объекты недвижимости. Данный шаг потенциально может позволить не только привлечь новых клиентов, но и удержать существующих.

2.2. Оценка деятельности конкурентов в социальных сетях

Все из рассмотренных выше конкурентов магазина «ФЛОРЕНТИНА» имеют, по крайней мере, одну группу в социальных сетях, прежде всего в «Вконтакте». В данных сообществах они в основномзанимаются постингом выгодных предложений и акций, а так же с разной степенью периодичности выкладывают интересный тематический контент(статьи, графики, видео).

Ниже представлена сводная таблица по SMM продвижению основных конкурентов:

Анализ конкурентов магазина «ФЛОРЕНТИНА» сточки зрения освоения оными инструментов Интернет-маркетинга проведен по 3 основным критериям:

1. SMM (маркетинг в социальных сетях) – наличие сообществ, числоподписчиков, релевантность информации, наличие реакции на обратную связь клиентов.

2. Источники трафика – информация об источниках переходов на сайты конкурентов, аналитика главных страниц сайтов.

3. Удобство сайта и контент анализ – оценка навигации web страниц и их юзабилити (степени удобства пользования сайтом). Термин «контент анализ» означает оценку релевантности используемого на сайтах конкурентов контента, а так же информацию об использовании основных ключевых слов.

Раскроеманализ деятельности компаний конкурентов в таблице 2.5.

Таблица 2.5- Анализ деятельности компаний конкурентов

С помощью аналитического инструмента posters.ru автором данного  исследования был проведен мониторинг активности аудитории конкурентов в социальной сети «Вконтакте». Данные мониторинга наглядно иллюстрируют, в какие временные интервалы (дни, часы) аудитория сообществ проявляет наибольшую активность и будет иметь важное значение при разработке контентной стратегии магазина «ФЛОРЕНТИНА» для этой социальной сети, которая будет представлена втретьей глава данного исследования.

Таблица 2.6- Активность аудитории конкурентов по дням (%)