Дипломная работа: Разработка бизнес-модели ИТ-стартапа Карта безопасности г. Перми

1. Кумулятивный метод. Данный метод используется для расчета ставки дисконтирования для инвестиционных проектов, где сложно оценить величину будущей доходности и величину риска.

Формула ставки дисконтирования по кумулятивному методу выглядит следующим образом:

(1.8)

где rrf - безрисковая процентная ставка, rp -премия за риск, I - процент инфляции.

За величину безрисковой процентной ставки может быть принята доходность государственных облигаций с длительным сроком погашения. Величина премии за риск может быть рассчитана различными способами и зависит от уровня странового риска, отраслевых рисков, рисков неполучения доходности и других видов риска.

2. Оценка по модели CAPM (Capital Asset Pricing Model).

(1.9)

где rrf - безрисковая процентная ставка,

- мера рыночного риска,

rm - рыночная доходность.

Коэффициент отражает чувствительность доходности акции компании к изменению стоимости акций аналогичных компаний на рынке.

3. Оценка на основе средневзвешенной стоимости капитала (WACC, Weighted Average Cost of Capital). Модель предполагает, что инвестиционный капитал проекта может состоять из собственных и заемных средств и отражает минимальный уровень требуемой доходности при текущем соотношении собственного и заемного капитала.

(1.10)

гдеRe - ожидаемая доходность собственного капитала,

Rd - ожидаемая доходность заемного капитала,

E/V - доля собственных средств в капитале компании,

D/V - доля заемных средств в капитале компании,

t - ставка налога на прибыль.

Выбор метода расчета ставки дисконтирования зависит от структуры капитала стартапа и возможности получить достоверные данные для расчета ставки по определенному методу.

1.3 Анализ моделей монетизации мобильных приложений

Основные доходы ИТ-стартап получает благодаря продаже своих услуг и сервисов: продажи подписки на приложение, абонентская плата за пользование сервисом. Однако существуют и другие способы монетизации. Для того, чтобы определить, каким именно образом проект будет получать прибыль, необходимо рассмотреть возможные модели монетизации ИТ-проектов и выбрать наиболее подходящую модель или комбинацию моделей.

Существуют следующие виды моделей монетизации [9]:

1. Прямые модели монетизации. Позволяют получать доход напрямую от потребителей путем взимания оплаты за предоставляемые услуги.

1.1. Подписка - взимание платы с пользователя с определенной периодичностью.

1.1.1. Фримиум - пользователю предоставляется либо бесплатная версия с базовым набором функций, либо платная версия с расширенным функционалом. Также возможно предоставление бесплатной версии с возможностью покупки дополнительных опций.

1.1.2. Тестирование - предоставление пользователю бесплатного тестового периода с последующим переходом на платную подписку либо платный доступ.

1.1.3. Полностью платный доступ - пользователю необходимо заплатить за доступ к сервису.

1.2. Микротранзакции - небольшие однократные покупки внутри сервиса.

2. Косвенные. Позволяют получать доход не напрямую от аудитории, а от сторонних компаний.

2.1. Рекламная модель - получение дохода от рекламы внутри сервиса.

2.2. Модель генерирования продаж - получение дохода в виде комиссии от продажи или части цены продаваемого товара или услуги.

Для рассматриваемого стартапа наиболее подходящим является сочетание прямой и косвенной модели: тестирования и рекламной модели. Тестирование позволит пользователям ознакомиться с полным функционалом приложения и принять решение о покупке, в то время как рекламная модель обеспечит регулярные выплаты.

В данной главе был выбран подход к разработке бизнес-модели, подход к экономической оценке проекта, рассмотрены показатели экономической эффективности и модели монетизации ИТ-стартапов. В следующей главе необходимо провести анализ рынка, в результате которого будет получена информация для разработки бизнес-модели.

2. Анализ рынка

В этой главе приводится описание исследований рынка: целевой аудитории стартапа, конкурентов и расчет потенциала рынка, а также описание маркетинговых коммуникаций.

2.1 Анализ целевой аудитории

Для того, чтобы учесть требования и желания потребителей в создаваемом сервисе, необходимо провести анализ целевой аудитории. Для анализа важно провести сегментацию потребителей и выбрать наиболее привлекательные сегменты для дальнейшей работы.

Сегмент - это группа потребителей, имеющих схожие потребности и удовлетворяющих их схожим образом.

Целевая аудитория - один или несколько сегментов, для которых работает проект [9].

Для того, чтобы определить целевую аудиторию стартапа, недостаточно рассмотреть лишь социально-демографические характеристики предполагаемых потребителей - необходимо провести сегментацию рынка по признаку общей потребности и образа жизни потребителей. Сегментация проводится для того, чтобы учесть потребности различных сегментов потребителей в создаваемом продукте, а также выбрать оптимальные каналы коммуникации для доставки ценности представителям каждого сегмента. По результатам анализа сегментов может быть выявлено, что некоторые сегменты должны быть объединены на основе общей потребности, либо один сегмент должен быть разделен на два или более [12].

Рассматриваемый стартап будет ориентироваться на три основные группы потребителей:

1. Женщины в возрасте от 30 до 45 лет, имеющие детей, которые самостоятельно ходят в школу. Предполагаемый источник потребности у данного сегмента потребителей - желание убедиться в безопасности ребенка, когда нет возможности находиться с ним рядом.

2. Молодые люди и девушки в возрасте от 15 до 25 лет, часто передвигающиеся пешком по вечерам: с работы, с учебы, от автобусных остановок. Представители данного сегмента испытывают потребность в информации о безопасности улиц и дворов, через которые пролегают их маршруты.

3. Люди, посещающие Пермь с семьей как туристы и не имеющие представления об уровне опасности районов города. Данный сегмент потребителей испытывает потребность в обеспечении безопасности своей семьи путем получения информации о безопасности мест в центральных частях города и местах массового скопления людей.

4. Люди, приезжающие в Пермь по работе (в командировку) на 1-2 дня. Представители данного сегмента испытывают потребность в обеспечении личной безопасности во время пребывания в Перми и передвижения по городу.

Для более подробного рассмотрения выделенных сегментов были составлены портреты типичных представителей каждого из сегментов. Сбор данных о потребителях был произведен методом личных интервью с последующим обобщением результатов. Всего было проведено по 10 интервью представителей каждого из сегментов.

Проведенные интервью содержали следующие вопросы:

1. Как Вы считаете, достаточно ли вы осведомлены о безопасности Перми и ее районов?

2. Какую литературу Вы читаете?

3. Какие сайты посещаете в интернете?

4. Какими социальными сетями Вы пользуетесь?

5. Покупаете ли Вы приложения в магазинах AppStore или Google Play? Какая максимальная цена, которую Вы платили за приложение?

6. Какими оффлайн-ресурсами Вы пользуетесь для получения информации?

7. Как вы относитесь к рекламе в мобильных приложениях? Переходите ли вы по рекламным объявлениям?

8. Какой у Вас уровень образования?

9. Если Вы работаете, на какой должности?

10. Какой у Вас уровень дохода?

Обобщенные результаты проведенных интервью в виде портретов типичных потребителей представлены в таблице 2.1.

Таблица 2.1. Портреты потребителей

После обобщения данных интервью и составления портретов типичных представителей сегментов было обнаружено, что представители третьего и четвертого сегментов сталкиваются с одной проблемой, имеют общие ожидания от продукта и схожую мотивацию приобретения продукта. Таким образом, четвертый сегмент можно считать частью третьего, что приводит к объединению сегментов. Далее будут рассматриваться только три сегмента потребителей.

На основе анализа портретов потребителей для каждого сегмента были установлены источники потребности в продукте, а также возможные способы удовлетворения этой потребности.

1. Для первого сегмента источником потребности является желание убедиться в безопасности ребенка и иметь возможность быстро отреагировать в случае опасности. Возможным способом удовлетворения этой потребности является добавление в приложение функционала, позволяющего отслеживать путь ребенка до школы и присылать оповещения в случае попадания ребенка в опасную зону.

2. Для второго сегмента источником потребности является желание обеспечить собственную безопасность - в частности, получать информацию о безопасности определенных зон в городе. Для удовлетворения потребности должен быть реализован функционал приложения, обеспечивающий выделение зон цветом в зависимости от уровня опасности, а также построение пешеходных маршрутов.

3. Для третьего сегмента источник потребности - желание обеспечить безопасность пребывания в незнакомом городе. Для удовлетворения потребности в приложение будет добавлена возможность построения маршрутов по наиболее безопасным местам.

Также на основе проведенных интервью было установлено, что представители целевой аудитории готовы заплатить за сервис не более 150 рублей. Таким образом, пользователю будет предоставляться бесплатный доступ к ограниченному функционалу приложения в течение месяца, после истечения этого периода пользователю будет предложено оплатить полную стоимость приложения.

После получения данных о потребителях и их потребностях можно сформулировать ценностное предложение.

Ценностное предложение - документ, в котором закреплено конкурентное преимущество продукта, доступное всему рынку, в частности, целевой аудитории. В нем имущества, ценности и затраты, которые возникают у потребителя в связи с использованием сервиса.

Для формулировки ценностного предложения необходимо выполнить ряд задач по описанию преимуществ продукта. Результаты разработки ценностного предложения представлены в таблице 2.2.

бизнес модель инвестиционный монетизация

Таблица 2.2. Разработка ценностного предложения

Одним из блоков канвы бизнес-модели являются взаимоотношения с потребителями. Авторы подхода выделяют несколько типов взаимоотношений [5]:

- Персональная поддержка - представители компании общаются с потребителем напрямую. Также выделяют особую персональную поддержку - прикрепление представителей компании к особым, крупным клиентам.

- Самообслуживание - нет непосредственных контактов с потребителями, но организована среда, необходимая потребителю для самостоятельного решения его проблем.

- Автоматизированное обслуживание - форма самообслуживания, в которой взаимоотношения с клиентов автоматизированы, к примеру, с помощью интернет-сервисов, позволяющих получать услуги компании и поддержку.

- Интернет-сообщества - создание онлайн-сообществ, в которых потребителям предоставляется пространство для общения.

- Совместное создание - предоставление клиентам возможности создавать контент, к примеру, принимать участие в дизайне продуктов компании.

Для стартапа в сфере информационных технологий наиболее подходящей моделью взаимоотношений является автоматизированное обслуживание в сочетании с совместным созданием: потребителям будет предоставлена информация для решения часто возникающих проблем, а также будет дана возможность самим добавлять данные в приложение, тем самым создавая ценность для других потребителей.