Для выбора каналов коммуникаций, с помощью которых проект будет доносить ценность потребителям, был рассмотрен ряд каналов коммуникаций и источников трафика:
- Поисковые системы. Крупные поисковые системы предлагают механизмы для размещения рекламы в поисковой выдаче по определенным запросам. Также для продвижения с помощью поисковых систем применяется поисковая оптимизация, обеспечивающая размещение сайта на видимой пользователю позиции в выдаче.
- Социальные сети. Крупные социальные сети предоставляют инструменты для настройки рекламы: таргетированные объявления, отображающиеся в ленте пользователя, реклама в тематических сообществах, автоматические подписки на аккаунты пользователей. Механизмы, предоставляемые социальными сетями, позволяют настроить показ рекламы представителям целевой аудитории.
- Контекстно-медийные сети предлагают услуги по размещению контекстной рекламы на тематических сайтах. Наиболее популярными сервисами для размещения контекстной рекламы являются Google AdWords и Яндекс.Директ. Эти сервисы применяются и при размещении рекламы в выдаче поисковых систем, однако в случае с контекстной рекламой ограничения по формату и количеству рекламы задаются владельцем сайта-партнера, а не поисковой системой. Это дает возможность применять мультимедийные материалы в рекламе. Использование контекстной рекламы позволяет напрямую обратиться к целевой аудитории стартапа, поэтому важно настроить отображение рекламы на посещаемых представителями целевой аудитории сайтах.
- Сервисы объявлений могут быть использованы для подачи объявления о продаже товара или услуги. Кроме этого, сервисы объявлений предоставляют возможность размещения рекламы продукта на своих сайтах, а также визуальное выделение и поднятие на верхние позиции объявлений в поисковой выдаче. Такие сервисы наибольшим образом подходят для продвижения товара.
- Новостные сайты и блоги можно использовать как дополнительные площадки для размещения контекстной рекламы, а также для создания рекламных записей и обзоров на продукт или услугу.
- Оффлайн-каналы коммуникаций: вывески, визитки, печатные объявления, телевидение, радио. Такие каналы коммуникации имеют большой охват, однако сложно гарантировать донесение информации до представителей целевой аудитории.
Большинство механизмов для размещения контекстной рекламы, продвижения в социальных сетях предлагают инструменты сбора статистики и интерпретации поведения потребителей. Также предоставляется возможность настройки ограничений рекламного бюджета, при выходе за рамки которого рекламная кампания останавливается. Для стартапа такой подход является удобным, потому что он предоставляет возможность контролировать расходы на рекламную кампанию.
Для донесения информации о приложении представителям всех выделенных сегментов возможно использование комбинации различных каналов коммуникаций.
Поскольку типичные представители всех трёх сегментов используют социальную сеть ВКонтакте, этот канал будет использован для размещения рекламы, нацеленной на представителей всех сегментов. Рекламные сервисы ВКонтакте предоставляют возможность настройки показа рекламы по полу, возрасту, интересам и географическому положению пользователей - эти параметры будут использованы для настройки рекламы в соответствии с выделенными сегментами потребителей [19].
Представители первого и второго сегментов - активные пользователи Instagram, поэтому необходимо воспользоваться услугами рекламных сервисов и в этой социальной сети.
Поскольку представители третьего сегмента - люди, приезжающие в Пермь из других городов, возможно разместить рекламу приложения на форумах и сайтах о Перми, сообществах ВКонтакте, а также настроить показ рекламы на сайтах бронирования гостиниц и в выдаче поисковых систем по различным ключевым словам: «безопасность», «приложение», «карта», «маршруты», «карта Перми» и другим. Для настройки контекстной рекламы будет использован сервис Яндекс.Директ [20]. Этот сервис позволяет определить количество просмотров поисковых результатов по запросам, содержащим заданные ключевые слова, и, в зависимости от частоты поиска по данным запросам и желаемой эффективности рекламной кампании, вычислить стоимость, необходимую для проведения кампании.
При продвижении мобильного приложения необходимо также указать ссылки на каналы продаж - магазины мобильных приложений AppStore и Google Play, где потребители смогут ознакомиться с подробным описанием приложения, его стоимостью, а также связаться с автором приложения для получения поддержки или оставить отзыв.
3. Экономическое обоснование стартапа
В данной главе содержатся результаты разработки бизнес-модели стартапа, описан процесс оценки доходов и расходов стартапа, процесс оценки величины денежных потоков и вычисления критериев эффективности, а также описаны полученные выводы по результатам экономической оценки стартапа.
3.1 Разработка бизнес-модели стартапа
В результате проведенного в главе 1 сравнительного анализа подходов к созданию бизнес-моделей для разработки бизнес-модели стартапа была выбрана канва А. Остервальдера и И. Пинье. В результате анализа рынка, проведенного в главе 2, была получена информация о потребительских сегментах, отношениях с потребителями, а также сформулировано ценностное предложение.
Данные о структуре издержек и потоках поступления доходов будут получены в результате оценки доходов и расходов стартапа, проведенной в разделе 3.2.
Для завершения разработки бизнес-модели необходимо рассмотреть каналы сбыта, выявить ключевых партнеров стартапа, ключевые виды деятельности стартапа и ключевые ресурсы, которые используются в процессе создания ценности.
Каналы сбыта включают в себя не только непосредственные точки продаж продукта потребителю. Выделяют пять этапов продвижения продукта к потребителю, на каждом из которых могут быть использованы разные каналы сбыта: информационный, оценочный, продажный, этап доставки и постпродажный этап. На информационном этапе происходит информирование потребителей о продукте и его преимуществах. Для этого будут использованы средства проведения рекламной кампании - Яндекс.Директ, социальные сети ВКонтакте и Instagram. Магазины мобильных приложений будут обеспечивать оценочный, продажный, этап доставки и постпродажный этапы. С помощью магазинов приложений потребители смогут ознакомиться с предлагаемой ценностью, совершить покупку, а также получить постпродажное обслуживание, связавшись с авторами приложения. На более поздних стадиях развития стартапа информационный этап продвижения также может обеспечиваться «сарафанным радио», то есть распространением информации о приложении от пользователей к потенциальным пользователям.
При выявлении партнеров необходимо рассматривать их ключевые виды деятельности, а также ресурсы, которые стартап получает от партнеров. Одним из ключевых партнеров будет являться компания maps.me, разрабатывающая карты и предоставляющая открытый исходный код карт для использования в других сервисах. Также важными партнерами будут компании, предоставляющие услуги продвижения и рекламы товаров и услуг: Яндекс.Директ, ВКонтакте, Instagram.
Ключевые виды деятельности стартапа могут быть связаны с производством продукта, его выводом на рынок и продвижением, с разрешением проблем клиентов, управлением платформой или сервисом, на котором базируются услуги стартапа. Для рассматриваемого стартапа характерны следующие виды деятельности: сбор, обработка и хранение пользовательской информации о безопасности Перми, предоставление пользователям информации о безопасности города Перми, а также проведение маркетинговых мероприятий по продвижению приложения.
Ключевые ресурсы - это ресурсы, использованные стартапом в процессе создания ценности. Ключевые ресурсы могут быть классифицированы на материальные, человеческие, интеллектуальные и финансовые. Для рассматриваемого стартапа материальными ресурсами будет являться аппаратное обеспечение, используемое разработчиками и дизайнерами приложения в процессе создания приложения. Несмотря на то, что разработчики, UI/UX-дизайнер и графический дизайнер не будут наняты в качестве постоянных сотрудников, их труд является важнейшим ресурсом для создания ценности. Таким образом, труд разработчиков и дизайнеров будет отнесен к человеческим ресурсам. Поскольку рекламные мероприятия также важны для создания ценности, к человеческим ресурсам будет отнесен труд собственника стартапа, связанный с настройкой показа рекламных объявлений. К интеллектуальным ресурсам могут быть отнесены знания и опыт разработчиков и дизайнеров, а также первичная информация о безопасности города. Финансовыми ресурсами, используемыми в процессе создания ценности, будут средства собственника и привлеченные инвестиции.
Таким образом, получены данные, позволяющие получить представление о деятельности стартапа и способам создания потребительской ценности. В таблице 3.1. приведена канва бизнес-модели стартапа по А. Остервальдеру и И. Пинье, заполненная полученными данными.
Таблица 3.1. Канва бизнес-модели стартапа по А. Остервальдеру
|
Ключевые партнеры |
Ключевые виды деятельности |
Ценностное предложение |
Взаимоотношения с клиентами |
Потребительские сегменты |
|
|
1. Компания-разработчик карт городов - maps.me. 2. Компании, занимающиеся продвижением и рекламой: Яндекс.Директ, ВКонтакте, Instagram. |
1.Сбор, обработка и хранение пользовательских данных о безопасности города Перми. 2. Предоставление данных о безопасности города Перми. 3. Рекламные мероприятия. |
Карта безопасности - первое приложение, которое заботится о Вашей безопасности на улицах Перми. Избегайте опасных мест, стройте безопасные маршруты, сообщайте о происшествиях, получайте уведомления о происходящем рядом с вами. Вместе с Картой безопасности повысим безопасность пермяков и гостей города. |
1. Автоматизированное обслуживание. 2. Совместное создание. |
1. Женщины в возрасте от 30 до 45 лет, имеющие детей, которые самостоятельно ходят в школу. 2. Молодые люди и девушки в возрасте от 16 до 25, часто ходящие пешком по вечерам: с работы, с учебы, от автобусных остановок. 3. Приезжие люди, посещающие Пермь и не имеющие представления об опасности конкретных районов. |
|
|
Ключевые ресурсы |
Каналы сбыта |
||||
|
1. Материальные: аппаратные средства, используемые при создании приложения. 1. Человеческие: труд разработчиков и дизайнеров, труд собственника по настройке рекламы. 3. Интеллектуальные: знания и опыт разработчиков, пользовательские данные. 4. Финансовые: средства собственника и инвестиции. |
1. Информационные каналы: Яндекс.Директ, ВКонтакте, Instagram. 2. Каналы продаж: App Store, Google Play. |
||||
|
Структура издержек |
Потоки поступления доходов |
||||
|
1. Разработка приложения: оплата труда разработчиков и дизайнеров. 2. Исправление ошибок в приложении и выпуск обновлений. 3. Маркетинговые издержки. 4. Издержки выхода на рынок (непостоянные издержки). 5. Издержки на открытие предприятия (непостоянные издержки). |
1. Доходы от размещения рекламы в приложении (рекламная модель монетизации). 2. Доходы от продажи платной версии приложения (модель «тестирование»). |
3.2 Проведение экономической оценки стартапа
Поскольку рассматриваемый стартап выходит на российский рынок, необходимо учитывать требования российского законодательства к осуществлению коммерческой деятельности. Для проведения экономической оценки важно выбрать организационно-правовую форму и систему налогообложения, в рамках которых стартап будет осуществлять свою деятельность.
Сравнение и выбор организационно-правовой формы
Одним из ключевых моментов в создании организации на российском рынке является регистрация в какой-либо организационно-правовой форме (ОПФ) [21]. Необходимо сравнить существующие ОПФ юридических лиц, являющихся коммерческими корпоративными организациями, и выбрать наиболее подходящую форму. Также к рассмотрению стоит добавить ОПФ для деятельности физических лиц.
Среди организационно-правовых форм для коммерческой деятельности юридических лиц выделяют:
- Хозяйственные товарищества (полные товарищества, коммандитные товарищества).
- Хозяйственные общества.
- Акционерные общества (публичные акционерные общества, непубличные акционерные общества).
- Общества с ограниченной ответственностью.
- Хозяйственные партнерства.
- Производственные кооперативы.
- Сельскохозяйственные производственные кооперативы (сельскохозяйственные артели, рыболовецкие артели, кооперативные хозяйства).
- Производственные кооперативы (кроме сельскохозяйственных).
- Крестьянские (фермерские) хозяйства.
- Прочие юридические лица, являющиеся коммерческими организациями.
Среди организационно-правовых форм для коммерческой деятельности физических лиц выделяют:
- Главы крестьянских (фермерских) хозяйств.
- Индивидуальные предприниматели.
Поскольку проект не будет заниматься сельскохозяйственной или производственной деятельностью, нужно исключить соответствующие организационно-правовые формы из рассмотрения.
Таким образом, будут рассматриваться следующие организационно-правовые формы:
- Акционерные общества (публичные акционерные общества, непубличные акционерные общества).
- Общества с ограниченной ответственностью.
- Индивидуальные предприниматели.
Для стартапа важными критериями выбора организационно-правовой формы являются следующие параметры:
1. Стоимость регистрации. Величину государственной пошлины за регистрацию ОПФ важно учитывать для оценки затрат стартапа.
2. Требования к отчетности. На первых этапах развития стартапа желательно снизить объем предоставляемой отчетности и избежать привлечения штатного бухгалтера для ведения учета.