Материал: Тема 4 Система управления компанией
КЕЙС ПИВО ЛЮБИТЕЛЬСКОЕ
Оптовик
Обычно вы связываетесь с заводамипроизводителями пива точно так же, как это делают розничные торговцы, имея дело с вами. Каждую неделю вы передаете своему водителю заполненные бланки заказов. Примерно через три-четыре недели вы получаете заказанное. Но вы заказываете пиво не упаковками, а контейнерами. Для каждого нужен небольшой грузовичок, поэтому вы так и говорите: грузовик пива. Типичный магазинчик заказывает вам, неделя за неделей, по четыре упаковки «Любительского». А вы, в свою очередь, каждую неделю заказываете по четыре грузовика того же «Любительского». И так неделя за неделей. При этом у вас на складе постоянно ждут клиентов примерно 12 контейнеров пива.
КЕЙС ПИВО ЛЮБИТЕЛЬСКОЕ
Оптовик
К 8-й неделе вы почти так же обеспокоены и сердиты, как ваши розничные торговцы. «Любительское» всегда было надежной устойчивой маркой. Но некоторое время назад, на 4-й неделе, заказы на нее начали резко расти. На следующей неделе рост продолжился. К 8-й неделе большинство магазинов заказывали втрое-вчетверо больше обычного.
КЕЙС ПИВО ЛЮБИТЕЛЬСКОЕ
Оптовик
Сначала вы легко выполняли эти заказы за счет своих запасов. И вы были предусмотрительны: заметив рост, вы немедленно увеличили заказ на «Любительское». На 6-й неделе, увидев в газетной заметке «Новости в торговле пивом» сообщение о клипе, вы еще увеличили свой заказ на «Любительское», и на сей раз до невероятного объема — 20 грузовиков в неделю. Это впятеро больше, чем обычно. Но именно столько и было нужно. Популярность этой марки удвоилась, утроилась, выросла даже в четыре раза — если судить по розничным заказам.
КЕЙС ПИВО ЛЮБИТЕЛЬСКОЕ
Оптовик
На 6-й неделе вы продали последние запасы «Любительского» и началась чертовщина с невыполненными заказами. Каждую неделю вы распределяли свои скудные поступления, а вместо недостающего писали: «Я вам должен». Несколько крупных сетей магазинов звонили и настаивали на своем праве на приоритетное обслуживание, но «Любительского» просто не было. Предстояло ждать несколько недель, пока не начнутся поставки по увеличенным заказам.
КЕЙС ПИВО ЛЮБИТЕЛЬСКОЕ
Оптовик
На 8-й неделе вы звоните на завод и просите ускорить поставки, а заодно сообщаете, что хотите получить тридцать грузовиков. Вас повергает в уныние ответ, что они только две недели назад начали наращивать производство. Они только-только узнали, что спрос на их марку растет. Ну как можно быть такими нерасторопными?