Материал: 5019

Таблица 8.2

Оценка показателей потребительских сегментов

Оценка количества

Оценка платежеспо-

Доля рынка, зани-

Потребительский

маемая предприя-

потребителей, шт.

собности

сегмент

тием, %

1-й год

2-й год

1-й год

2-й год

1-й год

2-й год

Промышленные

345

360

0,7

0,85

32

30

предприятия

Строительные

84

90

0,8

0,82

23

20

организации

Предприятия

38

34

0,9

0,93

30

35

транспорта

Предприятия

25

40

0,95

0,96

37

45

связи

Таблица 8.3

Характеристика потребления кондиционеров

Норма потребления

Степень насыщенно-

Степень обновления

Потребительский

кондиционеров в год,

сти рынка кондицио-

рынка новыми моде-

сегмент

ед.

нерами, %

лями, %

промышл.

бытовая

промышл.

бытовая

промышл.

бытовая

Промышленные

12

5

15

25

3

5

предприятия

Строительные

20

3

20

25

4

4

организации

Предприятия

15

5

10

10

2

3

транспорта

Предприятия

25

5

35

20

5

4

связи

Вариант развития событий

Фактор

Минимальный

Оптимальный

Максимальный объём

Вес

объём продаж

объём продаж

продаж

Wi

(1 балл)

(3 балла)

(5 баллов)

1

2

3

4

5

ОБЩИЕ ХАРАКТЕРИСТИКИ

Таможенное и

Повышение та-

Стабильная

Предоставление льгот по

0,3

налоговое за-

моженных и на-

ситуация

таможенным и налого-

конодатель-

логовых

вым сборам

ство

сборов

ТОВАР

Наравне с дорогими

На уровне с рыноч-

Ниже рыночных цен

Цена

основных конкурентов

моделями зарубежного

ными ценами ос-

0,7

товара

(«следование за

производства

новных конкурентов

лидером»)

Частые поломки (вы-

Нарекания на

Потребители и посред-

Качество

качество не посту-

ники убедились в каче-

0,8

ход из строя)

пает

стве продукции

Ведутся

Ведутся информирова-

информирование по-

ние потребителей и ими-

Известность

Марка неизвестна, ин-

требителей и имид-

джевая реклама пред-

формирование ми-

жевая реклама

приятия.

0,6

марки

нимально

предприятия

Раскручивается марка

дилерскими фирмами в

регионах

Наличие до-

полнительных

Дополнительные

функций

функции на уровне с

(адаптируе-

Наличие 1 3 допол-

Базовая модель

зарубежными аналогами.

0,5

мость к кли-

нительных функций

Возможность работы

матическим

при низких температурах

условиям ре-

гиона)

Гарантийное

Осуществляется в те-

Осуществляется в

Осуществляется в

0,8

обслуживание

чение 1 года

течение 2 лет

течение 3 лет

ХАРАКТЕРИСТИКИ ФИРМЫ-ПРОДАВЦА

Фирма неизвестна, на

Фирма известна на реги-

Репутация (из-

ональном рынке и имеет

региональном рынке

Фирма известна, но

вестность)

хорошую репутацию и

0,9

работает недавно (ме-

работает недавно

фирмы

достаточный опыт рабо-

нее года)

ты

1

2

3

4

5

Квалификация

Квалификация пер-

Квалификация персонала

персонала

Квалификация персо-

сонала высока, ме-

высокая, менеджеров по

(консультации

нала низка, необходи-

0,7

неджеров не

продажам

доста-

по выбору

мо обучение

хватает

точно

оборудования)

Запасные части

Фирма имеет склад за-

Наличие за-

Запасные части фирма

пасных частей. Осу-

фирма предлагает

0,5

пасных частей

не предлагает

ществляется ремонт по

под заказ

первому требованию

Затраты на среднеотрас-

Затраты на

левом уровне. Эффек-

рекламу, про-

Затраты минимальны,

Затраты немного

тивность максимальна.

движение (ка-

спонтанные рекламные

меньше среднеотрас-

Разработана программа

0,5

чество и ин-

акции и мероприятия

левого уровня. Эффек-

по продвижению про-

тесивность

по продвижению

тивность минимальна

дукции на рынок в соот-

рекламы)

ветствии со стратегией

по данному продукту

Степень

Создаются ми-

выгодности

Благоприятные для

Предоставление наибо-

нимально выгодные

условий для

дилера условия ра-

лее благоприятных

0,8

для дилера условия

дилера в

боты

условий

работы

регионе

Обучение пер-

Обучение персонала

Консультирование

Обучение на предприя-

дилерских фирм не

сонала дилер-

персонала дилерских

тии торгового персонала

0,4

ведется

ских фирм

фирм

дилерских фирм

Ежеквартальный ситуа-

Анализ не прово-

Анализ проводится 1

ционный анализ на осно-

Регулярное

дится. Ситуация не

вании проведённого ис-

раз в полугодие.

проведение

отслеживается и не

следования рынка. Кор-

Корректирующие

0,4

ситуационного

корректируется в за-

ректировка действий

мероприятия прово-

анализа

висимости от конъ-

предприятия в зави-

дятся некомплексно

юнктуры рынка

симости от конъюнкту-

ры рынка

Формализо-

Система стимули-

Система стимулирова-

рования менеджеров

ванная сис-

ния менеджеров по

Нет систематического

по продажам утвер-

тема стиму-

продажам утверждена,

стимулирования мене-

ждена, но не согла-

0,9

лирования со-

согласована с сотрудни-

джеров по продажам

сована с сотрудни-

трудников за

ками, эффективно

ками. Возникают

поиск заказов

действует

проблемы.

Уровень

квалификации

Уровень низкий. Пер-

Уровень квалифи-

Уровень низкий. Персо-

специалистов

сонал не имеет «нара-

кации специалистов

нал не имеет «нарабо-

0,6

по продажам

боток», текучесть кад-

по продажам (на

ток», текучесть кадров

(на предприя-

ров

предприятии)

тии)

1

2

3

4

5

Стимулиро-

Стимулирование

Проводятся клиентский

посредников, кли-

анализ, систематическое

вание посред-

Практикуется крайне

ентов нерегулярное,

стимулирование как

0,7

ников, клиен-

редко

носит случайный

ключевых, так и новых

тов

характер

клиентов

Не постоянна (падает,

Стабильна, на за-

Растёт пропорционально

Доля рынка

планированном

0,5

растет)

маркетинговым усилиям

уровне

Предприятия не знают

Предприятие посте-

пенно приобретает

Предприятие известно.

на региональных рын-

Сформиро-

известность. Меро-

Мероприятия по форми-

ках. Имидж форми-

ванность ими-

приятия по форми-

рованию имиджа ведутся

0,4

руется непланомерно

джа фирмы

рованию имиджа

по плану и максимально

(случайные меро-

ведутся редко, но

эффективны

приятия)

планомерно.

Месяц

Объём сбыта минеральной

Объём сбыта кондитерских

воды, тыс.руб.

изделий, тыс.руб.

Январь

240,5

360,2

Февраль

253,6

340,3

Март

278,9

385,5

Апрель

329,7

301,6

Май

403,9

254,7

Июнь

491,2

241,3

Июль

510,3

239,4

Август

508,1

240,2

Сентябрь

480,3

245,7

Октябрь

414,4

247,8

Ноябрь

384,3

260,2

Декабрь

302,5

375,9

Таблица 8.6

План отгрузки угля по видам транспорта

угля

Остаток отгружен-

План отгрузки угля, тн.

ной, но не оплачен-

Квартал

Сорт

Цена

ной продукции, тн.

железной

автомобильным

речным

за

на нача-

на конец

1 т.

ло пери-

дорогой

транспортом

транспортом

периода

ода

I

1

32 000

8 100

-

2 120

6 200

3 000

квартал

2

31 000

7 900

-

1 950

1 200

1 500

II

1

26 000

6 300

40 300

2 120

5 600

5 900

квартал

2

27 000

6 000

38 500

1 950

3 900

1 300

III

1

41 500

7 500

82 200

2 120

4 200

3 800

квартал

2

46 000

9 100

63 500

1 950

7 200

2 500

IV

1

48 000

9 750

35 100

2 120

500

-

квартал

2

44 000

9 620

30 300

1 950

-

3 200