Материал: 5019

Таблица 7.2 Трудоёмкость сбытовых операций и процедур основных категорий сотрудников

службы сбыта завода «Электросвязь»

Задача 7.2

По данным рис. 1, 2, 3 необходимо дать характеристику и проанализировать систему сбыта ОАО «Дальэлектрон» с точки зрения применяемых форм, методов и каналов сбыта. Установить величины объёмов реализации готовой продукции и возможный резерв к продаже, если общий объём продаж запланирован в размере 273 миллионов рублей.

41

Тема 8. Планирование коммерческой деятельности по реализации (сбыту) готовой продукции предприятия

Контрольные вопросы

1.Сущность и содержание планирования сбыта на предприятии.

2.Виды планов сбыта и их классификация.

3.Методика определения сбытовых показателей.

4.Ассортиментные и календарные планы поставки.

Методические указания

Процесс планирования сбыта на предприятии предполагает выполнение службой сбыта ряда аналитических и расчётных процедур, позволяющих оценить параметры будущих продаж профильной продукции предприятия, отобрать участников каналов распределения, сформировать портфель заказов и т.д. В целом перечень этих функций можно разделить на следующие составляющие:

-прогноз продаж;

-проработка производственно-технологических параметров типа изготовления продукции и технологии производства с целью установления конкретных объёмов, ассортимента, ритмичности и сроков выпуска продукции;

-договорно-плановая работа, включающая оценку полученных ранее заказов, поиск новых заказчиков, заключение договоров;

-количественная оценка показателей объёма реализации (продаж), объёма поставки, объёма перевозки и увязка их с другими видами планов предприятия;

-оперативно-плановая работа, сущность которой заключается в регулировании по срокам, объёмам, заказчикам складской переработки, отгрузки, отправки готовой продукции.

Прогнозирование объёмов реализации выполняется с помощью различных методов, среди которых наибольшее применение нашли:

 метод экономического моделирования заключается в построении эко- номико-математических моделей величины объёмов продаж на основании факторов, объёмов выпуска, имеющихся заказов, конкурентности рыночной среды, специфики технологии и множества других.

43

метод сценариев предполагает выбор ряда факторов внешней и внутренней среды предприятия, в зависимости от значения (веса) каждого из которых оцениваются пессимистический, оптимальный и оптимистические варианты развития событий в сфере продаж (например, табл. 8, 4)

на основе расчёта объёмов реализации и объёмов поставок готовой продукции, где

объём реализации – финансово-сбытовой показатель, характеризующий деятельность предприятия с точки зрения производства, поставки и своевременной оплаты готовой продукции:

где OН и OК – остатки готовой продукции на складе на начало и конец планируемого периода, руб.;

ПР – стоимость продукции произведенной и поставленной потребителям в соответствии с действующими договорами;

ПС – стоимость продукции, произведенной для собственных нужд предприятия;

объём поставки – показатель, характеризующий деятельность предприятия с точки зрения отправки готовой продукции потребителям, включая отгрузку срочных оперативных партий, восполнение недопоставок прошлых периодов и т. п. Особенность данного показателя заключается в том, что он может исчисляться как в стоимостном (денежном), так и в натуральном (тонны, штуки) измерении. По содержанию включает те же, что и объём реализации, элементы расчёта:

В случае если эти показатели устанавливаются одновременно в стоимостном и натуральном измерении, то в соотношении между ними на практике возможны следующие варианты: R = П, R > П, R < П.

Результатом таких соотношений является наличие в практике взаимоотношений контрагентов таких обстоятельств в оплате продукции, как предоплата, задолженность (товары отгруженные, но не оплаченные) предоставления товарного предмета покупателям и т. д.

44

 метод прямого счёта базируется на действующих или рекомендуемых нормах потребления и потенциала рынка с точки зрения возможных объёмов продаж:

где VПР – объём продаж (реализации) в планируемом периоде, ед.; Пi – количество групп потребителей, ед.;

КПЛ – коэффициент платежеспособности потребителей группы; НП – норма потребления продукции в год, ед.; РД – доля рынка, занимаемая данным предприятием;

НР – коэффициент насыщенности рынка данной продукции.

методы экстраполяции, то есть выявление закономерностей и продолжение уровней ряда динамики показателей сбыта на будущее на основе изучения фактических объёмов за длительные прошлые периоды;

прогнозирование на основе экспертных оценок.

Задача 8.1

Определите величину объёма реализации готовой продукции ЗАО «Истагрегат» по кварталам и в целом за год на основании данных табл. 8.1

45