Материал: 5019

В процессе реализации уже запланированных показателей и действующих договоров зачастую возникает необходимость в удовлетворении срочных заказов или увеличение объёмов поставок в рамках действующих договоренностей. В этом случае служба сбыта совместно с производственными подразделениями изучает возможность организации дополнительного изготовления, наличие резервов производственных мощностей, изменения режима работы и т.д. Если такие вопросы решаются на предприятиях со сложнотехнологическим типом производства, то внутрипроизводственные резервы рассчитываются на основе показателей главного календарного плана производства – основного документа, обеспечивающего взаимосвязь производства и сбыта. Формат таких расчётов предполагает оценку следующих показателей:

заказы на продажу подтверждённые – заявки покупателей (действующие графики поставки) по тем позициям, по которым назначена дата отгрузки и поставки (3П);

заказы зарезервированные – те объёмы планируемых к производству позиций под которые установлен режим изготовления, но без временных параметров (3Р);

заказы на продажу внеплановые – величина заказов покупателей, носящих случайный (чрезвычайный, непрогнозируемый) характер;

спрос нетто – совокупный объём сбыта, включающий подтверждённые и зарезервированные заказы:

производственные заказы подтверждённые – наряд-заказы, утверждённые к исполнению и не подлежащие изменению (ПП);

производственные заказы плановые – наряд-заказы, включённые в план, но контрольные цифры которых могут быть изменены (ППЛ);

прогнозируемый складской остаток – величина запасов готовой продукции планируемая на конец каждого планового периода:

где ОСН – величина запасов на складе готовой продукции, на начало планируемого периода;

доступное для обещания поставки количество готовой продукции по новым заказам – количество продукции, которое может быть изготовлено в плановом периоде за счёт внутрипроизводственных резервов:

51

Оперативный анализ сбытовых показателей осуществляется с помощью статистических методов исследования количественных и стоимостных величин планового и фактического выполнения параметров сбыта:

Рiф и Рiд – цены товара i фактических и по договору, стоим. ед.;

m – число i-x товаров.

i

где nасс – степень нарушения договорных обязательств по ассортименту;

qiф и qiд – поставка i товара фактического и по договору

где nасс – среднее линейное отклонение фактических относительных показателей ассортиментной структуры поставки от показателей по договору;

diф и diд – удельный вес i-го ассортиментного вида товаров общем объёме его поставки соответственно фактически и по договору, %;

k – число i-x ассортиментных видов (позиций) товара, ед.

52

где ∆ дог(асс. стр.) – абсолютное отклонение поставки за счёт ассортиментных различий.

где Кар – коэффициент аритмичности поставок;

Пф и Пg – фактические и договорные объёмы поставок за I период времени, натур. или стоим. ед.;

n – число периодов поставки.

Кроме указанных параметров, анализу подвергаются сортность продукции, равномерность отгрузки и поставки и иные показатели. Итогом всех расчётноаналитических процедур оперативно-сбытовой работы является оценка факторов внешней и внутренней среды, определяющих состояние сбыта, и в конечном счёте конкурентную позицию предприятия на рынке.

Задача 9.1

Оцените параметры выполнения договорных обязательств завода «Истпродакшн», поставляющего на рынок оборудование 4 модификаций, за 2 года и обобщить результаты расчётов (табл. 9.1, 9.2).

Таблица 9.1

Ассортиментная поставка электродвигателей за 2 года

53

Таблица 9.2

Поставка электродвигателей по кварталам в ассортименте, шт.

Задача 9.2

Отдел сбыта завода «Промприбор» получает оперативный заказ на изготовление весоизмерительных аппаратов в количестве ВИА 100 – 15 шт., ВИЖ 2 500 – 52 шт. Необходимо оценить резервные возможности доступного к поставке количества аппаратов исходя из запланированных показателей главного календарного плана (табл. 9.3).

Таблица 9.3

Показатели главного календарного плана ОАО «Промприбор»

54

Тема 10. Анализ и контроль коммерческой деятельности по реализации (сбыту) готовой продукции

Контрольные вопросы

1.Сущность и направления анализа коммерческой деятельности предприятия по реализации (сбыту) готовой продукции.

2.Анализ результатов сбытовой деятельности предприятия.

3.Анализ показателей сбытовых затрат предприятия (состав, структура, уровень).

4.Оценка эффективности коммерческой деятельности предприятия по реализации (сбыту) готовой продукции.

5.Анализ конкурентоспособности предприятия.

6.Контроль коммерческой деятельности по сбыту.

Методические указания

Оценка эффективности сбытовой деятельности предприятия позволяет определить общий итог функционирования фирмы не только с точки зрения распределения и доведения готовой продукции до потребителя, но и результатов в целом определяющих конкурентное положение на рынке, финансовую состоятельность, признание продукции и т. п.

Между тем основой принятия осознанных эффективных коммерческих решений в сфере сбыта должен являться учёт и анализ сбытовых затрат соответствующей службы. Это обусловлено в первую очередь тем фактом, что каждый элемент сбытовой системы одновременно влияет на «затратность продаж» по фирме в целом, на общую эффективность её сбытовых усилий. В практике анализа различаются несколько методических подходов в оценке величины, структуры и уровня сбытовых затрат.

В зависимости от функционального содержания сбытовые затраты классифицируются на 5 групп:

а) затраты по управлению сбытом;

б) затраты по вывозу готовой продукции на склад отдела сбыта;

55