Материал: 5019
|
Участки ка- |
|
Длина |
|
|
Ширина и |
|
|
||
|
налов сбыта |
|
каналов сбыта |
|
открытость каналов |
|
Зона продажи |
|||
|
|
|
|
|
|
сбыта |
|
|
||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Тип органов |
|
Число уровней, |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
||
|
|
|
|
Число посредников, ис- |
Географическая террито- |
|||||
|
сбыта и (или) |
|
составляющих |
|
|
пользуемых на каждом |
рия |
|||
|
методов сбыта |
|
канал сбыта |
|
|
уровне канала сбыта |
- международный сбыт; |
|||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
- межрегиональный сбыт; |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
- региональный сбыт; |
|
Конкретные |
|
- канал нулево- |
|
|
Степень открытости |
- внутрирегиональный |
|||
|
|
|
|
|||||||
|
|
|
|
|
||||||
|
участники ка- |
|
го уровня; |
|
|
канала |
|
сбыт. |
||
|
|
|
|
|
||||||
|
налов сбыта |
|
- одноуровне- |
|
|
|
|
|
|
Число посредников на |
|
|
|
вый канал; |
|
|
- открытый, широкий канал |
||||
|
|
|
|
|
|
|||||
|
|
|
- двухуровне- |
|
|
(интенсивный сбыт), сов- |
каждом уровне канала в |
|||
|
|
|
вый канал. |
|
|
местная продажа; |
каждом географическом |
|||
|
|
|
|
|
|
- выборочный, узкий канал |
районе |
|||
|
|
|
|
|
|
(селективный сбыт), сов- |
|
|||
|
|
|
|
|
|
местная продажа; |
|
|||
|
|
|
|
|
|
- замкнутый, специализиро- |
|
|||
|
|
|
|
|
|
ванный канал рынка |
|
|||
Рис. 2. Основные характеристики каналов сбыта1
В свою очередь, для производственных предприятий преимуществами и недостатками прямого и косвенного методов сбыта является достаточно большое количество направлений.
Прямой сбыт
Преимущества |
Недостатки |
исключение наценок посредников; низкие цены для потребителей;
достаточно сильный контроль над ценами, возможность их дифференцирования по регионам;
хороший источник информации о рынке;
эффективность применяемых стратегий коммуникаций;
возможность проведения научных исследований, направленных на улучшение качества выпускаемых изделий;
ускоренный цикл реализации товара.
очень высокие затраты на реализацию;
преимущественно ограниченный территориальный охват;
упущение услуг, предлагаемых торговлей (использование существующей торговой сети;
выполнение торговлей части складских операций;
самостоятельное формирование ассортимента, облегчающее производителю специализацию;
аккумулирование заказов и передача их производителю; 
выполнение задач сервисной служ-
бы; частичная замена рекламы производителя консультациями продавцов и др.)
1 Автором рисунков 1, 2, 3, схем данной темы является канд.экон.наук, доц. Т. В. Артёменко
36
|
Косвенный сбыт |
Преимущества |
Недостатки |
сокращение числа контактов у производителя с потребителями;
умеренные затраты на реализацию у производителя и посредника (экономия на масштабе);
разделение посредником финансового риска производителя (пример, закупка товара оптовиком до возникновения реального спроса, хранение товаров);
преобразование промышленного ассортимента товаров в потребительский (по объёму, месту и времени потребления), тем самым изготовители и потребители имеют дело с более удобными для них объёмами поставок;
изготовители избавляются от необходимости создания больших запасов, продукция складируется у посредников в местах, удобных для сбыта;
значительный территориальный и сегментарный охват рынка;
улучшенное торговое обслуживание.
высокие наценки посредников;
высокие цены для конечных покупателей;
ограниченный контроль производителя над территориальным охватом;
ограниченная информация о рынке, о низкие возможности технического обслуживания изделий;
"власть спроса", т.е. принуждение крупными торговыми фирмами мелких поставщиков к особым скидкам, арендным платежам за использование полок и витрин магазинов, "прейскурантным сборам" и др. Производители вынуждены платить специальные вознаграждения за торговые площади, за выкладку товаров на наиболее доступных покупателям местах, за место для рекламы, за мероприятия по продвижению нового товара, за статистические данные по сбыту.
косвенный сбыт воспринимается многими производителями, как ненадежный, т. к. они боятся, что торговля не прикладывает достаточных усилий для сбыта их товаров, что он может сменить поставщиков на более выгодных.
Система сбыта как совокупность субъектов, форм и методов сбыта в це-
лом составляет достаточно сложную иерархическую соподчинённость мно-
жеств, элементов и на каждом конкретном предприятии неповторима и инди-
видуальна. Обобщённая характеристика возможного сочетания систем сбыта представлена на рис. 3.
37
38
Предприятие производитель: смешанная система сбыта
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Связанная система сбыта: юридически самостоя- |
|
Несвязанная система сбыта: юридически |
|||||||||
|
Собственная система сбыта |
|
|
тельные, экономические взаимосвязанные торго- |
|
и экономически независимые торговые |
|||||||||||
|
|
|
|
|
|
вые и др. организации. Ценовой риск |
|
|
|
организации, ценовой риск |
|||||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|||||||
|
Вертикально координированный |
|
Горизонтально координированный |
|
|
Вертикально координированный |
|
Некоординированная |
|
||||||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Фирменная (корпоративная)
собственные органы сбыта: экономически и юридически несамостоятельны (или обособлены). Нет ценового риска
отдел сбыта
торговые агенты
региональные отделения, филиалы
фирменные сети магазинов
филиалы на выставках и ярмарках
торговые автоматы, посылочная торговля, телефон маркетинг, видео-журналы, магазины в Интернет
Договорная
несобственные органы сбыта: юридически самостоятельны, экономически зависимы, нет ценового риска
торговые представители: от чужого имени, за чужой счёт
комиссионеры: от собственного имени, за чужой счёт
маклеры: только посреднические операции
|
|
Административная |
|
|
Договорная |
|
Договорная |
||
|
(управляемая) |
|
||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
||
добровольные |
|
розничные торговые |
|
торговые пред- |
объединения |
|
предприятия, управ- |
|
приятия, осу- |
нескольких про- |
|
ление всеми сбытовы- |
|
ществляющие |
изводителей для |
|
ми функциями кото- |
|
торговлю по |
осуществления |
|
рых (выставочная |
|
договорам с |
функций распре- |
|
политика, управление |
|
производителем |
делений |
|
товарными запасами, |
|
|
|
||||
|
|
ценообразование, |
|
дилеры |
|
|
стимулирование сбы- |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
та) осуществляется |
|
|
фирменные |
|
|
|
|
|
производителем |
|
торговые пред- |
|
магазины, тор- |
|
|
||
|
|
|
||
|
|
|
приятия – |
|
говые дома не- |
|
|
|
|
|
|
|
франчайзи |
|
скольких произ- |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
водителей |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Независимая (традиционная)
дистрибьютеры (независимые оптовые и розничные торговые предприятия)
торговые
синдикаты
свободные сбытовые сообщества
Рис. 3. Обобщенная классификация систем сбыта промышленного предприятия
Организационное построение службы сбыта предприятия, формализация
её функций, определение нормативной численности специалистов зависят как
от факторов внешней, так и внутренней среды.
В первую очередь к факторам первой группы относятся численность и территориальное размещение потребителей готовой продукции, уровень конкурентного давления на рынке профильной продукции данного предприятия, транспортная обеспеченность процессов поставки, особенности сбытовой системы. Факторы второй группы включают особенности производственнотехнологического процесса, специфику производимого продукта, мощность и техническую оснащенность складов службы сбыта и другое.
Вся совокупность данных факторов отражается на необходимости выполнения сотрудниками конкретных сбытовых функций, носящих управленческий или производственный характер. В этом случае наиболее важным является установление перечня процедур и операций, которые необходимы для полного сбытового цикла. Следующим этапом должна следовать оценка тех функций, рамки которых возможно регламентировать, т.е. определить их трудоёмкость, её количественные параметры, точки контроля. Таким образом, набор определённых функций и обязанностей по их выполнению составляет суть профессиональной деятельности конкретных категорий сотрудников службы сбыта.
Кроме этого, следует учитывать тот факт, что часть сбытовых функций регламентировать затруднительно (например, поиск потребителей, оценка конъюнктуры и т.п.). Следовательно, общая трудоёмкость работ сбытового цикла должна являться основой определения минимальной численности сотрудников отдела с последующей корректировкой на количество труднорегламентируемых работ. В некоторых случаях эти работы могут относиться к оперативным работам и отражать специфику производства, отраслевые особенности организации сбыта.
В общем виде нормативная численность сотрудников службы сбыта, рассчитанная по методу трудоёмкости работ сбытового цикла, определяется как
Ч |
|
|
ТС КО |
, |
(34) |
Н |
|
ФП |
|||
|
|
|
|
||
|
|
|
|
|
|
|
|
39 |
|
|
|
где ТС – суммарная трудоёмкость нормируемых работ сбытового цикла на основе норм времени за планируемый период, ч;
КО – коэффициент, учитывающий затраты времени на выполнение оперативных работ, не учитываемых в составе нормируемых работ (от 1 до 1,3);
ФП – общий планируемый фонд рабочего времени одного работника за год, час.
Задача 7.1
На основании данных о производстве готовой продукции завода «Электросвязь», норм времени на выполнение работ сбытового цикла определите численность сотрудников следующих категорий: товаровед (экономист) по сбыту; заведующий складом готовой продукции (табл. 7.1).
Таблица 7.1 Характеристика производства и реализации продукции завода «Электросвязь»
за год
|
Количество но- |
Количество |
Общее коли- |
Число потре- |
|
Товарная группа |
менклатурных |
чество произ- |
|||
поставок в |
бителей про- |
||||
продукции |
единиц в товар- |
водимых дви- |
|||
год |
дукции |
||||
|
ной группе |
гателей |
|||
|
|
|
|||
|
|
|
|
|
|
Двигатель А-100 |
10 |
36 |
10 |
20 |
|
|
|
|
|
|
|
Двигатель Б-150 |
8 |
10 |
400 |
15 |
|
|
|
|
|
|
|
Двигатель В-200 |
12 |
25 |
130 |
8 |
|
|
|
|
|
|
|
Двигатель Г-250 |
9 |
48 |
260 |
25 |
|
|
|
|
|
|
|
Двигатель Д-300 |
6 |
60 |
170 |
10 |
|
|
|
|
|
|
|
|
45 |
179 |
1070 |
|
|
|
|
|
|
|
При расчёте показателей общей трудоёмкости необходимо учитывать следующие особенности (табл. 7.2):
-величину оперативных ненормируемых работ, входящих в состав функций экономиста (товароведа) составляет 25 % от нормируемого времени;
-величину оперативных ненормируемых работ, входящих в состав функций заведующего складом готовой продукции составляет 15 % от нормируемого времени;
-общий годовой фонд рабочего времени – 1 807 часов.
40