Материал: 5626

240

1)технологический – изучение технического уровня продукции фирмы, её технологической базы и производственных возможностей;

2)научно-технический – сведения об организации научно-исследовательских

иопытно-конструкторских работ (НИОКР) и затрат на них;

3)организационный – изучение организации управления фирмы;

4)экономический – оценка финансового положения и возможностей фирмы;

5)правовой – изучение норм и правил, действующих в стране потенциального партнёра и имеющих прямое или косвенное отношение к сотрудничеству.

Изучение фирм, работающих на определённом рынке, складывается из сбора информации о фирме и систематизации сведений в определённом порядке. Для получения интересующей информации контрагенты используют все возможные способы и источники, доступ к которым можно получить через сложившуюся на мировом рынке систему. Это является обычным в практике любой фирмы, участвующей в международной торговле. Информация по фирмам, полученная из разных источников, собирается и систематизируется в фирменном досье.

Вопросы, по которым подбираются материалы для досье, могут быть разделены на две группы:

1)общая характеристика фирмы: род деятельности, номенклатура производства и торговли, размеры производства и другие слагаемые, характеризующие фирму и её роль на рынке данного товара;

2)специальные аспекты, имеющие отношение непосредственно к заключению контрактов: кредитоспособность, финансовое положение фирмы, загрузка её заказами, заинтересованность в получении заказов от потенциальных партнёров, участие фирмы в картельных и других соглашениях, ограничивающих торговлю с различными монопольными объединениями.

В сложившейся практике российских внешнеторговых объединений изучение фирм ведётся по следующим общим сведениям:

наименование фирмы, адрес, страна регистрации, номер телекса или телефона;

величина капитала акционерного, активы, оборот продажи, число занятых; место в списке ведущих компаний своей страны, место среди крупнейших компаний мира;

вид хозяйственной деятельности (промышленная, торговая, транспортноэкспедиторская, инжиниринговая и др.);

характер собственности (частная, государственная, кооперативная);

241

правовое положение (акционерное общество, общество с ограниченной ответственностью, полное и коммандитное товарищество, единоличная фирма);

принадлежность фирмы по капиталу и контролю (национальная, иностранная, смешанная);

история образования и особенности развития фирмы (год создания, основные слияния, поглощения, изменения названия);

тип монополистического объединения, в которое входит фирма, и её положение в нём (материнская компания, филиал, дочерняя);

номенклатура выпускаемой или реализуемой продукции (основные товары или группы товаров, направления специализации, номенклатура экспорта и импорта, место фирмы на мировом рынке по важнейшим выпускаемым товарам: удельный вес в национальном (мировом) производстве (торговле) основными товарами; доля в экспорте и импорте страны;

значение и характер внешнеэкономической деятельности фирмы (число заграничных дочерних компаний);

производственная и материально-техническая база фирмы (число и местоположение производственных предприятий и их мощность, число сбытовых

предприятий, складов и станций технического обслуживания, их местоположение);

важнейшие фирмы – контрагенты и фирмы конкуренты;

Производственно-технические и другие хозяйственные связи с другими фирмами;

структура аппарата управления фирмы;

акционерный капитал, его распределение между собственниками акций, контрольный пакет акций, его принадлежность и владельцы;

связь фирмы с банками и характер этих связей.

Кроме общей справки на фирму, целесообразно составить ещё и деловую характеристику, чтобы иметь более полное представление о предполагаемом контрагенте.

Для составления деловой характеристики необходимы следующие сведения:

принимает ли типовые условия контракта;

выполняет ли обязательства по контракту;

соблюдает ли сроки поставки;

производит ли платежи;

какова форма платежа; отстаивает ли названные цены;

242

каков размер предоставляемой скидки;

каково качество поставляемого фирмой товара;

принимает ли встречные обязательства по закупке товара;

предъявляет ли претензии по качеству технической документации;

решает ли спорные вопросы;

имелись ли арбитражные дела;

заинтересована ли в работе с нами (российскими фирмами);

представляет ли возможность посетить свои заводы;

целесообразно ли поддерживать деловые отношения с фирмой.

Наиболее ценной информацией для составления досье считаются сведения, полученные как при личном знакомстве с фирмой, её руководителями или владельцами, так и в процессе коммерческих переговоров. В качестве дополнительных источников информации используются данные фирменных справочников, годовые отчёты фирм, справки банков и специализированных информационных фирм.

Взависимости от национальной принадлежности представленных фирм справочники делятся на международные и национальные.

Вмеждународных справочниках содержатся сведения по наиболее крупным фирмам различных стран. Наиболее известны такие справочники, как “Kompass”, который издаётся в Швейцарии в двух-трёх томах по западноевропейским фирмам, занятым в промышленности, торговле, финансах и других отраслях экономики; «Moody» – издаётся в США в пяти томах по наиболее круп-

ным фирмам развитых странах; «Kelly’ s Derectory of Merchants, Manufacturers and Shippers of the World» – издаётся в Великобритании в двух томах по всем значительным фирмам мира и др.

Интересную специализированную информацию можно получить из периодической печати (журналы и газеты) по текущей деятельности фирм. Например, американский журнал «Форчун» (Fortune), ежегодно публикует сводные таблицы по 500 крупнейшим в мире фирмам и банкам, в которых проводится ранжирование фирм по объёмам продаж с указанием их принадлежности к отрасли производства и стране. Приводятся данные о доходах, активах, прибыли, числе занятых на фирмах. В некоторых экономических и отраслевых журналах публикуются годовые отчёты наиболее крупных фирм, а также сведения об их текущей деятельности.

243

Помимо указанных источников ценными с точки зрения информации являются доклады Международного валютного фонда (МВФ), Мирового банка и других международных организаций. В современной практике широко используется Internet, где многие фирмы имеют собственные страницы с постоянно обновляемой информацией.

Для изучения иностранных контрагентов внешнеторговые организации пользуются не только собственными каналами информации, но и услугами специализированных организаций и ведомств, что особенно актуально для начинающих участников. В российской практике наиболее полную и квалифицированную информацию по заинтересованным фирмам можно получить во ВНИКИ (Всероссийский научно-исследовательский конъюнктурный институт), а также в ТПП России и её региональных отделениях. Кроме того, содействие в получении информации о потенциальных партнёрах могут оказать работники загранаппарата, которые постоянно следят за изменениями в деятельности и финансовом положении крупнейших фирм-партнёров российских организаций в стране пребывания.

7.4. Установление контактов

Фирма, желающая выйти на внешний рынок, стоит перед выбором: как выйти на внешний рынок – осуществить прямые или косвенные продажи, предоставить лицензии, организовать совместное предприятие или осуществить инвестирование производства за границей?

Прямой метод предполагает установление прямых связей между производителем (поставщиком) и конечным потребителем, а именно: поставку товара непосредственно конечному потребителю и закупку товаров у непосредственного производителя на основе договора купли-продажи.

Косвенный метод предполагает покупку и продажу товаров через торговопосредническое звено на основе заключения специального договора с торговым посредником, предусматривающим выполнение последним определенных обязательств в связи с реализацией товара продавца.

Прямой метод используется фирмами чаще всего при продаже на внешних рынках промышленного сырья на основе долгосрочных контрактов, при экспорте крупногабаритного и дорогостоящего оборудования, при экспорте стандартного многосерийного оборудования через собственные заграничные филиалы и дочерние компании, имеющие свою розничную сеть, при закупках сельскохо-

244

зяйственных товаров непосредственно у фермеров-производителей в развивающихся странах.

Развитие прямых международных коммерческих связей привело к относительному уменьшению значения косвенного экспорта, хотя роль торгово– посреднического звена в целом продолжает оставаться довольно высокой. С помощью торговых посредников реализуется более половины всех товаров, вовлекаемых в международный товарооборот. Особенно велика роль посредников при сбыте стандартного промышленного оборудования и потребительских товаров.

К услугам посредников прибегают и крупные промышленные компании при реализации второстепенных видов продукции, а также на отдельных, труднодоступных и слабо изученных рынках, рынках малой ёмкости, при продвижении новых товаров, при отсутствии в странах-импортёрах собственной сбытовой сети и в тех случаях, когда ввоз в страну определённых товаров монополизирован крупными торгово-посредническими фирмами. Услугами посредников пользуются также крупные компании с небольшим оборотом экспортно-импортных операций и небольшие компании, осуществляющие экспортные операции эпизодически.

Использование торговых посредников даёт промышленным фирмамэкспортёрам определённые преимущества. Они особенно значительны при сбыте стандартных видов машин и оборудования, требующих послепродажного технического обслуживания. Наличие у торгово-посреднических фирм собственной сети технического обслуживания (складов запасных частей, ремонтных мастерских, кадров специалистов) значительно облегчает освоение новых рынков.

Торгово-посреднические фирмы, как правило, хорошо знают требования местного рынка, имеют устойчивые деловые связи, осуществляют всю деятельность, связанную с поставкой товаров и оформлением документации, располагают большими возможностями в отношении организации рекламы, участия в ярмарках и выставках. Торгово-посреднические фирмы в юридическом и хозяйственном отношении независимы от производителя и потребителя товаров. Они действуют в целях извлечения прибыли, получаемой либо в результате разницы между ценами закупки товаров у экспортёров и ценам, по которым эти товары продаются покупателям; либо в виде вознаграждения за предоставленные услуги по продвижению товаров на внешние рынки.

В современных условиях значительно расширяются функции, выполняемые торговыми посредниками, что связано с изменением структуры торгово-