Материал: 5626

245

посреднического звена. Расширилось предоставление различных видов услуг в комплексе:

операций по организации сбыта – поиск контрагентов, заключение сделок от имени продавца, предоставление гарантий оплаты товара покупателем, проведение рекламных кампаний и исследований рынков;

транспортно-экспедиторских операций; операций по транспортировке и страхованию грузов;

финансирования торговых операций;

технических услуг, послепродажного технического обслуживания;

сбора и предоставления информации о рынке.

Качественные сдвиги в торгово-посредническом звене характеризуются сосредоточением подавляющей части торгово-посреднических операций в руках не большого количества крупнейших торговых компаний.

В зависимости от характера взаимоотношений различают следующие типы международных посредников:

Брокерские фирмы (brokers) – это посреднических фирм, в обязанности которых входит функция свести контрагентов. По законам некоторых стран брокеры не могут выступать сами покупателями или продавцами товаров, которые им поручено продать или купить.

Будучи наиболее распространённым типом посредников в торговле, они не являются стороной в контракте, а выполняют функцию поиска товаров и партнёров по сделке. Брокер получает комиссию в случае, если сделка состоялась. Брокер представляет в сделке интересы только одной стороны, которая может быть или покупателем, или продавцом и не имеет права представлять интересы другой и принимать от неё комиссию или вознаграждение. Ряд товаров обычно продают только через брокеров, и поэтому рынок брокерских услуг весьма монополизирован. К тому же работа брокеров сейчас в основном сводится к биржевой деятельности.

Комиссионные фирмы (комиссионеры) выполняют разовые поручения коми-

тентов (поставщиков) и действуют от своего имени, но за счёт комитента. В зависимости от вида совершаемых операций и характера взаимоотношений с комитентом различают экспортные и импортные комиссионные фирмы.

Комиссионеры подбирают клиентов, подписывают с ними контракт от своего имени, но за счёт импортёра или экспортёра, несущего коммерческие риски. За своё посредничество комиссионер получает от комитента комиссионное вознаграждение.

246

Разновидностью комиссионных операций являются операции консигнации. Они состоят в поручении одной стороной, именуемой консигнантом, другой стороне, именуемой консигнатором, продажи товара со склада от своего имени, но за счёт консигнанта. Консигнационные операции осуществляются на основе договора консигнации, к которому применяются нормы законодательства о договоре комиссии. Вознаграждение консигнатора составляет от 5 % до 8 % стоимости реализуемого товара.

Поверенные посредники. Действуют от имени и за счёт доверителей. В соглашении между заинтересованными сторонами оговариваются обязательства доверителя и поверенного. Последнему возмещаются расходы на реализацию товара и выплачивается дополнительное вознаграждение.

Агентские фирмы. Независимые посредники, выступающие от имени и за счёт принципала (экспортёра). Сам экспортёр определяет условия поставки, соответствующие цены. Агенты обязаны изучать конъюнктуру рынка, обеспечивать техническое обслуживание. Для агентских фирм характерны представительно на длительный срок и тесный контакт с принципалом.

Дилеры. Самостоятельные посредники, которые заняты перепродажей от своего имени и за свой счёт. Их прибыль складывается из разницы между покупными и продажными ценами. Они сами несут коммерческие риски. Зачастую дилеры осуществляют предпродажную подготовку и послепродажный сервис. Особенность данного рода посредников в их тесной связи с производителями, товары которых они поставляют на зарубежные рынки. Данная связь заключается в ограничении производителем прав дилеров на торговлю сходными изделиями компаний-конкурентов, предоставлением значительных дилерских скидок

ит.д.

Втом случае, когда фирма желает выйти на иностранный рынок без помощи посредников, она может либо организовать дочернюю компанию, либо открыть для этой цели зарубежное отделение.

Впоследнее время компании, занимающиеся поставкой товаров массового спроса, часто прибегают к франчайзингу (передача прав на использование товарного знака материнской фирмы с обязательным внедрением единой системы

мировом рынке, так как позволяет организовать мощную сбытовую сеть с относительно небольшими финансовыми издержками. Налогообложение, организационные издержки и другие процедуры, необходимые при принятии решения об

247

открытии того или иного представительства, должны быть тщательно рассмотрены.

Помимо отмеченных выше способов продвижения на внешний рынок в мировую практику стремительно врывается новый метод – метод прямых продаж посредством Интернета. Эта система покупок становится всё более популярной не только на внутренних рынках развитых стан (в США в 1996 г. 15 % потребители осуществляли покупки в сети), но и на внешних рынках. Интернет-торговля позволяет не только значительно сократить затраты по сравнению с существующими способами коммерческих сделок, но и сводит на нет такие барьеры, как фактор времени и расстояния, которые здесь уже не играют никакой роли.

Следующим шагом после определения круга контрагентов и выбора способа выхода на внешний рынок является установление контактов с потенциальным партнёром. Для этого в мировой практике накоплено множество способов: рекламная кампания в средствах массовой информации, направление в адрес потенциальных покупателей каталогов, проспектов, предложений, запросов и др.

Способы установления контактов

Наибольшее значение имеют способы установления контактов с потенциальными контрагентами на основе прямых связей. Коммерсанты могут использовать один из вариантов:

направить предложение (оферту) непосредственно одному или нескольким возможным иностранным покупателям;

принять и подтвердить заказ покупателя;

направить покупателю предложение в ответ на его запрос с указанием конкретных условий будущего контракта или проформу контракта;

принять участие в торгово-промышленных выставках и ярмарках как международных, так и национальных;

направить возможному покупателю коммерческое письмо с информацией о намерениях вступить в переговоры по поводу заключения конкретной сделки;

направить проформу контракта уже известному покупателю как результат согласования условий контракта по телефону или факсу на основе предыдущих договоренностей.

Когда инициатива вступления в переговоры исходит от продавца, он может направить предполагаемому покупателю предложение-оферту. Под офертой в

248

коммерческой практике обычно понимается письменное предложение продавца, направленное возможному покупателю, о продаже партии товара на определённых продавцом условиях. Фирма, пославшая такое предложение, называется оферентом.

Оферта, в которой обозначен товар и прямо или косвенно устанавливается количество и цена либо предусматривается порядок их установления, считается определённой. В ней обязательно должно быть выражено намерение оферента (продавца) быть связанным условиями в случае её акцента покупателем.

Предложение, адресованное неопределённому кругу лиц, в коммерческой практике считается не офертой, а приглашением делать оферту.

Текст оферты должен быть предельно кратким. Но вместе с тем чётким и ясным. Он должен исключать возможность различного толкования, появления новых встречных запросов из-за неясно составленного первичного документа, что ведёт не только к потере времени, замедлению внешнеторговой работы, возможному снижению её рентабельности, но и в определённой мере свидетельствует о профессиональном уровне потенциального партнёра.

Как правило, в оферту включаются все основные условия предстоящей сделки: наименование товара, количество, качество, цена, базисные условия и срок поставки, условия платежа, характер тары и упаковки, порядок сдачи-приёмки, санкции, условия работы арбитража, юридические адреса и подписи.

Втех случаях, когда между сторонами ранее уже был заключён договор или когда стороны применяют типовые условия поставки, оферта может содержать лишь индивидуальные условия данной сделки (предмет сделки, количество, качество, цена, срок поставки), а в отношении остальных условий делается ссылка на предыдущий контракт или на типовые условия.

Особого внимания требует вопрос об указании цены в оферте. При установлении цены экспортёр исходит из стремления получить наиболее высокую прибыль, но с учётом ситуации на рынке. Остальные условия поставки, указанные в оферте, должны примерно соответствовать обычным рыночным условиям, так как товар, предложенный по завышенным ценам, не вызовет у покупателя интерес, а на товар, однажды проданный по сравнительно низкой цене, трудно будет

вдальнейшем повысить цены, если конъюнктура рынка в это время будет оставаться стабильной.

Впрактике международной торговли существуют два вида оферты – твёрдая и свободная.

249

Экспортёр по своей инициативе может направить потенциальному покупателю одну из двух видов оферт – твёрдую или свободную (публичную). О виде оферты на ней должна быть сделана соответствующая надпись.

Твёрдая оферта (см. образец) посылается на бланке фирмы только одному возможному покупателю с указанием срока, в течение которого продавец является связанным своим предложением и не может сделать аналогичное предложение другому покупателю. Если покупатель согласен со всеми условиями оферты, он посылает продавцу письменное подтверждение, содержащее безоговорочный акцент, и его получение продавцом считается моментом вступления сторон в договорные обязательства.

Неполучение ответа от покупателя в течение установленного в оферте срока равносильно отказу покупателя от заключения сделки на предложенных условиях и освобождает продавца от сделанного им предложения.

Если покупатель не согласен с одним или несколькими условиями оферты, он посылает продавцу контроферту с указанием своих условий и срока для ответа.

Ответ, который содержит дополнительные или отличительные условия, но не меняет существенно условий предложения, признаётся акцептом, если только оферент (экспортёр) без неоправданной задержки не возразит против этих расхождений. Если он этого не сделает, то условиями договора будут признаны условия предложения с изменениями, содержащимися в акцепте.

Согласно Венской Конвенции о договорах международной купли-продажи товаров (ст.19) условиями, в отношении которых любое дополнение или изменение рассматривается в качестве существенно изменяющего предложение, являются цена, количество, качество, место и срок поставки, объём ответственности сторон, порядок разрешения споров.

Если продавец согласен со всеми условиями контроферты, он её акцептует и письменно уведомляет об этом покупателя. Если продавец не согласен с условиями контроферты, он либо считает себя свободным от своих обязательств по оферте, о чём письменно извещает покупателя, либо посылает ему новую оферту с учётом предложенных покупателем условий или на новых условиях, отличных от предложенных покупателем в его контроферте. Так продолжается до тех пор, пока не будет достигнута полная договорённость по всем условиям.

Твёрдая оферта может выступать как «первая оферта» в тех случаях, когда покупателем является фирма, обладающая преимущественным правом закупки или сбыта предлагаемого товара на данном рынке, именуемым правом «первой