Материал: 970

·повышение качества используемой в компании информации (доступность, точность, своевременность, актуальность, полнота, защищенность, глубина ретроспективы и т. д.);

·улучшение экономических показателей компании(сокращение издержек на реализацию бизнес-процессов, сокращение времени потерь, увеличение объемов выпуска (продаж) и т. д.;

·успешность, деловую репутацию и положение компании на рынке (увеличение доли рынка, качество обслуживания клиентов, повышение конкурентоспособности и т. д.);

·усиление имиджевой и инвестиционной привлекательности компании (доверие государственных органов и финансовых структур, прозрачность финансовой и бухгалтерской отчетности, снижение рисков, качество обслуживания и т. д.).

Совокупная стоимость владения характеризуется затратными экономическими показателями, связанными с внедрением (использованием) программного продукта.

В состав показателей, описывающих эту характеристику ПП, следует включить:

·первоначальную стоимость продукта и динамику ценовой политики фирмы, возможность предоставления скидок на новые версии, размер скидок, возможность поставки в рассрочку;

·затраты на приобретение системного ПО и технического обеспечения, необходимые для эксплуатации приобретаемого ПП;

·затраты на сопровождение и обновление прикладного и системного ПО;

·затраты на обучение персонала, участвующего не только в эксплуатации системы, но и принятии решения на основе предоставляемой информации;

·затраты на реорганизацию бизнес-процессов компании. Предложенные характеристики позиционирования программ-

ного продукта для каждой группы пользователей не претендуют на полноту, но в практическом плане позволяют:

1) разработчикам ПП дополнить и конкретизировать техническую документацию (в разделе «Справочная информация») на коробочную поставку тиражируемого программного продукта;

2)маркетологам при разработке рекламных материалов и продвижении продуктов изложить конкурентные преимущества тиражируемого программного продукта на языке, понятном всем участникам процесса принятия решения о приобретении предлагаемого продукта;

3)посредникам по рекламе и распространению ПП типизировать на информационных сайтах контент по описанию тиражируемого ПП, получаемого от различных фирм-разработчиков.

1.4.3.Процедура «Формирование стратегии позиционирования программных продуктов»

Фирма имеет законченный программный продукт и намерена продвигать его на промышленном рынке, при этом группа потенциальных потребителей (целевая аудитория) и их характеристики (размер компании, предполагаемые объемы продаж и затрат по поставке ПП, наличие конкурентов и доля каждого из них на рынке, оценка возможных рисков) определены [13].

Требуется в зависимости от состояния рынка, характеристик потенциальных потребителей и их потребительских предпочтений выбрать одну из стратегий позиционирования ПП.

В функциональной модели решения задачи (рис. 1.7) в качестве входных данных используется информация о рыночной ситуации и отчет о сегментировании рынка пользователей, выходные данные представлены стратегией позиционирования.

Выделение потенциальных потребителей в бизнес-функ-

ции А1 состоит в формировании группы потребителей(целевой аудитории), которая выделяется по определенному набору переменных сегментирования с одинаковыми значениями факторов.

Формирование потребительских предпочтений (А2) за-

ключается в определении круга лиц, принимающих решение о приобретении ПП, и определении для каждой группы перечня потребительских предпочтений.

А1

А2

А3

А4

А5

Рис. 1.7. Функциональная модель процесса «Позиционирование ПП»

Определение типа покупательского поведения (А3) осу-

ществляется в основном руководителями организации. В зависимости от типа руководителя принятие им решений производится на основе индивидуального решения либо с учетом мнения ИТспециалистов и непосредственных пользователей. Типы покупательского поведения руководителей в зависимости от социаль- но-психологических особенностей представлены в табл. 1.3.

Выделение потребительских предпочтений (А4)

Один из возможных вариантов распределения потребительских предпочтений по типам принимающих решения лиц(новаторы, конформисты, консерваторы, прагматики, престижные) представлен в табл. 1.4.

Формирование стратегии позиционирования (А5)

При формировании стратегии позиционирования программного продукта основная задача состоит в том, чтобы с учетом характеристик позиционирования (потребительских предпочтений) и покупательского поведения руководителя организациипотребителя произвести обоснованный выбор необходимой стратегии позиционирования для продвижения ПП на конкретный целевой рынок. Подобный выбор предлагается реализовать с помощью математического аппарата таблицы решений [21].

Содержательное описание таблицы решений представляет-

ся обычно в виде модели, состоящей из четырех квадрантов, содержащих соответственно условие задачи, правило выбора решения, перечень решений (действий), результаты решения.

Формализованное описание может быть представлено в виде следующего кортежа:

< S,Y, R, C, A > .

Описание элементов кортежа

S ={si},i =1,m — множество условий, описывающих пара-

метры рассматриваемой предметной области. Условия задаются набором качественных характеристик, описываемых бинарными отношениями «да» и «нет», и количественных характеристик, описываемых отношениями « = », « £ », « ³ », либо интервальными значениями «m – n».