Дипломная работа: Анализ и прогнозирование продаж организации (на примере ООО "ПИК "Техпроектбезопасность")
Внимание! Если размещение файла нарушает Ваши авторские права, то обязательно сообщите нам
49
Первая кривая отражает сумму всех издержек компании (и зависеть от
объема производства): y = FC+VC(x). Вторая кривая - выручку от продажи
услуг, которая будет зависеть от объема производства компании: y = px.
Полученный результат отражен на рис. 4.
График безубыточности
-
5 000,00
10 000,00
15 000,00
20 000,00
25 000,00
30 000,00
35 000,00
40 000,00
45 000,00
0%
10% 20%
30% 40% 50%
60% 70%
80% 90%
100%
Постоянные затраты, тыс. руб. Переменные затраты, тыс. руб. Выручка от продаж, тыс. руб.
Рисунок 4. Расчет точки безубыточности услуг ООО «ПИК
«Техпроектбезопасность»
Проведем факторный анализ затрат себестоимости услуг ООО «ПИК
«Техпроектбезопасность». Исходная информация для расчета влияния
факторов на изменение себестоимости представлена в табл. 8.
Влияние факторов первого порядка на изменение уровня
себестоимости единицы услуги изучают с помощью следующей факторной
модели:
(3)
С
i
– себестоимость единицы i-го вида услуг;
ПЗ
i
– постоянные расходы по i-й услуге;
ВП
i
- объем производства по i-й услуге;
ПРЗi
– переменные расходы по i-й услуге.
50
Таблица 10
Исходная информация для расчета влияния факторов на
изменение себестоимости
Показатель
Ед.
измерения
2017
2018
Отклонение,
+/-
Объем услуг
Ед.
328
385
57
Постоянные затраты
Тыс. руб.
2780
3655
875
Переменные затраты
Тыс. руб.
16113
19052
2939
Сумма переменных затрат
на единицу услуг
Тыс. руб.
49,125
49,486
0,361
Себестоимость единицы
услуг
Тыс. руб.
52,4
54,18
1,78
Произведем расчет влияния факторов на изменение себестоимости
продукта методом цепной подстановки.
Все плановые показатели:
В
лияние объема оказания услуг:
З
а счет суммы постоянных затрат:
З
а счет удельных переменных затрат:
Н
а основе факторного анализа себестоимости услуг можно сделать
вывод, что изменение себестоимости произошло за счет объема
производства, суммы постоянных затрат, суммы удельных переменных
затрат.
А именно:
За счет увеличения объема оказанных услуг себестоимость снижена на
52,4-56,34 = -3,94 тыс. руб.
С
пл
= 2780/385+49,125 = 56,34 тыс. руб.
51
З
а счет изменения суммы постоянных затрат себестоимость услуг
увеличена на 58,62-56,34 = 1,98 тыс. руб.
С
усл1
= 3655/385+49,125 = 58,62 тыс. руб.
За счет суммы удельных переменных затрат себестоимость услуг
снизилась на 58,98-58,62 = 0,359 тыс. руб.
36
55/385+49,486 = 58,98 тыс. руб.
Таким образом, наибольшее влияние на изменение себестоимости
услуги оказало увеличение суммы постоянных затрат. Таким образом, для
снижения себестоимости услуг следует оптимизировать, прежде всего, такие
статьи, как рекламные расходы, прочие расходы.
2.3. Оценка методов маркетинговых коммуникаций ООО «ПИК
«Техпроектбезопасность»
Функции маркетинга в ООО «ПИК «Техпроектбезопасность»
выполняет генеральный директор. Поиск и привлечение клиентов в ООО
«ПИК «Техпроектбезопасность», проводится при помощи следующих
методов: реклама, PR, создание общественного мнения, и т.п.;
самостоятельный поиск потенциальных клиентов.
Основные инструменты продвижения и продаж, которые использует
ООО «ПИК «Техпроектбезопасность», включают:
– личные продажи путем обзвона клиентской базы, холодные звонки,
продажи по Интернет;
– рекомендации («сарафанное радио»);
52
– написание авторских статей, комментариев, участие в экспертных
опросах в деловых и специализированных Интернет-СМИ (например,
https://sout-experts.ru/);
– участие в конференциях, семинарах, круглых столах (ка
к
организованных собственными силами, так и в качестве приглашенных
спикеров);
– генерация информационных поводов (новости, мероприятия,
спонсорство, получение или учреждение наград и др.);
– информационные бюллетени, «горячие линии»;
– участие в рейтингах;
– разработка программ повышения лояльности клиентов;
– реклама (модули, баннеры).
В своей деятельности ООО «ПИК «Техпроектбезопасность» применяет
наружную рекламу (вывески, щиты).
Реквизиты компании размещаются на сайте «Автоматизированная
система анализа и контроля в области охраны труда. Справочная
информация» –http://akot.rosmintrud.ru/ot/organizations
.
Компания проводит Интернет-рассылки действующим клиентам.
ООО «ПИК «Техпроектбезопасность» размещает рекламу в газетах и
журналах.
Постоянным клиентам ООО «ПИК «Техпроектбезопасность»,
заключившим договор на проведение аудита более, чем на один год,
предоставляются определенные ценовые преференции. В частности, при
заключении договора на оказание аудиторских услуг на следующий
отчетный год, компания предоставляет скидку с применяемого тарифа в
размере от 5 до 15%. Также постоянным клиентам предоставляются
бесплатные устные «заочные» консультации по любым возникающим
вопросам в удобное время.
На первом месте среди традиционных инструментов продвижения
стоят прямые продажи. Еще несколько лет назад это был самый
53
эффективный метод продаж услуг, который сегодня практически потерял
результативность. Достоинством данного метода была возможность
сформировать у клиента потребность и предложить решение. Однако сегодня
клиент лучше консультантов знает, что ему нужно. Кроме того, клиенты
устали от навязчивых звонков менеджеров, предлагающих всевозможные
услуги.
Маркетинговые затраты планируются не по срокам оплаты, а по
периодам отнесения этих затрат (принцип начисления). Маркетинговые
затраты начисляются ежемесячно бухгалтером по затратам до 10-го числа
следующего месяца в соответствии с фактическими проведенными
мероприятиями. В конце каждого отчетного периода составляется бюджет
расходов на маркетинг и рекламу на следующий год.
В ООО «ПИК «Техпроектбезопасность» применяется неаналитический
метод исчисления рекламных затрат «проценты от оборота». При этом
предполагается, что расходы на рекламу возрастают по мере увеличения
объема продаж. Величина процента, в свою очередь, устанавливается
индивидуально. Недостаток данного метода планирования маркетинговых
затрат в том, что он не учитывает стадии жизненного цикла продукта и
противоречит логике взаимосвязей показателей – в действительности именно
реклама должна оказывать влияние на оборот, а не он на рекламу.
Рекламный бюджет ООО «ПИК «Техпроектбезопасность» в 2017-2018
гг. представлен в табл. 11.
Источник: https://baza.diplomsite.ru/previewfile/3316