более проблематичным, на переднем крае борьбы за клиента достойны
оказаться, с точки зрения компании, далеко не все. «Беседуя с соискателями,
мы исходим прежде всего из того, что именно торговый представитель
создает первое впечатление о компании и во многом формирует ее имидж на
рынке,– рассказывает Анатолий Кулиш, – Главное, что он должен уметь –
общаться и находить контакт с клиентом: правильно войти в разговор,
расположить к себе, презентовать себя и фирму».[22; 3]
После прохождения интервью и соответствующих тестов за кандидатов
на эту должность берутся сотрудники службы персонала совместно с отделом
корпоративных продаж – будущие торговые представители должны уметь
работать с ассортиментом фирмы, грамотно пользоваться корпоративными
приемами продаж, знать конкурентов ООО «Комус Р2» и их слабые стороны.
На теоретическую подготовку нового сотрудника уходит неделя. Затем
следует практика. Вместе с новичком по маршруту обхода клиентов
отправляется инструктор отдела корпоративных продаж, который на месте
демонстрирует правила работы с клиентами и контролирует правильность
действий своего подопечного.
Важно отметить, что специалисты HR-департамента не оставляют без
внимания и тех, кто работает в компании не первый год. Например, имеются
специальные тренинги для продавцов магазинов, материалы для
дистанционного обучения сотрудников региональных отделений. А для
руководителей высшего звена приглашаются российские и западные
консультанты. Методы работы с персоналом неустанно совершенствуются – и
торговые представители, и сотрудники магазинов регулярно проходят курсы
переподготовки. Так, в этом году силами отдела корпоративных продаж
«Комуса» все технологические ноу-хау были собраны в книге «Методы и
средства эффективных продаж», а в апреле в компании был создан
обучающий центр.
Решение о необходимости прохождения сотрудником тех или иных
тренингов принимается и по итогам оценки эффективности его работы.