которых читающий послание решает, интересует его сообщаемая информация или нет.
К сожалению, практика работы показывает, что иногда не уделяется достаточного внимания подготовке основного средства ДМ-воздействия -
рекламного послания. Поэтому вместо обращения с сильным и эффектным текстом, оформлением и различными маркетинговыми аксессуарами,
зачастую потенциальный клиент получает "сухое" письмо со всеми шансами быть выкинутым в корзину еще до прочтения.
2. Фактор долгосрочного действия:
Если адресат сразу не принял решения о сотрудничестве, необходимо позаботиться о том, чтобы, когда он примет положительное решение,
информация о фирме была у него под рукой: визитка нашла свое место в визитнице, информационные материалы и красочный каталог в столе,
фирменный календарь с реквизитами на стене.
Каждое из предлагаемых выше мероприятий для совершенствования сбытовой политики предприятия сопряжено со значительными капиталовложениями, поэтому необходимо выбрать путь, наиболее рациональный и эффективный и при этом имеющий короткие сроки окупаемости. Поэтому в первую очередь требуется оценить экономическую выгоду кардинальных реформ.
Формирование товаропроводящей сети сопряжено с затратами на различных этапах работы
1) на предварительном этапе необходимы затраты:
-на проведение дополнительных исследований по региональным рынкам сбыта продукции;
-на участие в выставках и рекламу в СМИ;
-представительские и командировочные расходы, связанные с ведением переговоров с фирмами - потенциальными представительствами;
2) на основном этапе затраты связаны:
-с организацией дилерской сети и структуры, контролирующей работы дилерской сети;
-с обеспечением работы представительств (подготовка рекламных и информационных материалов и т.д.);
Прежде чем начать формирование сбытовой сети необходимо провести дополнительные исследования по региональным рынкам сбыта, с целью определения положения на рынке продукции ОАО "Пивкомбинат
"Балаковский" и предприятий-конкурентов, выяснения уровня цен на аналогичную продукцию, определения спроса и требований к продукции покупателей и т.д. По этой статье могут возникнуть расходы на получение статистической информации из регионов, расходы на телефонные переговоры, по сбору и формированию базы данных. Также возникают расходы, связанные с командировками в регион для изучения обстановки на местах и представительские расходы по проведению предварительных переговоров с потенциальными агентами и потребителями продукции ОАО
"Пивкомбинат "Балаковский".
Для информируемости заинтересованных лиц необходимо провести рекламную (информационную) кампанию по уведомлению потенциальных агентов и покупателей об изменениях в сбытовой политике предприятия (в
ходе кампании объявляется конкурс по организации представительства на базе заинтересованной фирмы). Кроме того планируются расходы на участие в выставках и ярмарках, так как это дает возможность контактов с потенциальными партнерами. Учитывая, что основной этап формирования сети продолжается 6 месяцев, необходимо провести рекламные мероприятия предварительно за 2-3 месяца. Планируются расходы на рекламу в периодических изданиях и в INTERNET. Участие в выставках планируется как до начала формирования сети, так и в дальнейшем, для поддержания осведомленности покупателей о деятельности ОАО "Пивкомбинат
"Балаковский" и установления новых связей.
На основном этапе возникают расходы, связанные с расширением отдела маркетинга, то есть на работу на ОАО "Пивкомбинат "Балаковский"
будет приглашен еще 1 человек, обеспечивающий и контролирующий работу дилерской сети. Это сопряжено с затратами по организации рабочего места,
приобретению дополнительной материальной базы, в т.ч. оргтехники.
Данные затраты носят единовременный характер.
Для обеспечения информационной поддержки и консультирования организуемых представительств необходимы затраты на подготовку рекламных и информационных материалов и оплата накладных расходов по работе с представительствами (телефонные переговоры, командировки,
почтовые услуги и т.д.).
Проведение описанных мероприятий на практике позволяет предприятию эффективно использовать инструменты маркетинга, с
достижением реальных результатов по стимулированию потребительского спроса и формированию новых рынков сбыта продукции ОАО "Пивкомбинат
"Балаковский".
Основными маркетинговыми инструментами, которые использует предприятие для достижения своих целей - расширение рынков сбыта за счет формирования новых и получение большей прибыли, - являются в первую очередь сбытовая политика, а также такие ее элементы как реклама,
мероприятия ФОССТИС, и методы продвижения товаров.
Большое значение для повышения результативности сбытовой политики имеет выбор оптимальных каналов товародвижения. В данном случае предприятие создает новый канал товародвижения, - собственную дилерскую сеть, используя остальные инструменты маркетинга для подкрепления успешности сбытовой деятельности.
Хотелось бы также отметить, что выбор инструмента для отдела продаж и маркетинга является непростой задачей, и рассматривать эту задачу нужно в комплексе с проведением ряда мероприятий по постановке регулярного маркетинга в компании. К сожалению нельзя купить и поставить
на компьютеры суперпрограмму, и уже на следующий день получить результат в виде повышения эффективности работы персонала в 2 раза и поступления новых заказов на миллионы долларов. При внедрении системы автоматизации необходимо принять во внимание множество факторов, в
числе которых и уровень подготовки персонала, и его готовность к изменениям, и наличие понимания о необходимости комплексного подхода к задаче на всех уровнях, включая генерального директора или совет директоров. Только в этом случае можно создать эффективную систему,
включающую в себя как современные средства автоматизации, так передовые методики работы коммерческих отделов, одной из которых является директ-маркетинг.
Заключение
Таким образом, в процессе исследования были изучены теоретические предпосылки использования инструментов комплекса маркетинга для повышения эффективности современного производства, проведен анализ маркетинговой деятельности ОАО "Пивкомбинат "Балаковский", и
предложены мероприятия, направленные на повышения эффективности производства через развитие маркетинговой деятельности на предприятии.
Проведенный анализ основных технико-экономических показателей деятельности предприятия ОАО "Пивкомбинат "Балаковский" выявил, что предприятие в настоящее время имеет положительную динамику экономических результатов и устойчивую тенденцию к дальнейшему развитию. В ходе дальнейшего исследования была произведена оценка эффективности использования инструментов маркетинга в производственной подсистеме ОАО "Пивкомбинат "Балаковский". В результате проведенного анализа выявлено, что самый главный недостаток в организации использования маркетинговых инструментов ОАО "Пивкомбинат
"Балаковский" заключается в отсутствии обособленного подразделения,
осуществляющего маркетинговую деятельность. Отсутствие отдела маркетинга влечет за собой следующие недостатки в осуществлении маркетинга на предприятии: сотрудники не полностью справляются с возложенной на них работой, происходит частичный контроль за каналами распределения продукции; - сотрудники, занимающиеся маркетинговой деятельностью не могут разработать какие - либо конкурсные программы для продвижения своего товара, что влечет за собой низкий процент освоения новых рынков сбыта.
Кроме того, можно выявить следующие недостатки:
- руководство предприятия ориентировано на устаревшие маркетинговые концепции "интенсификации коммерческих усилий" и "совершенствования производства";