Материал: Навыки_soft_skills_современного_юриста_

Юрист А осознавал, что с самого утра он тревожился, причем тревога эта была достаточно сильной. Вызвана она была высоким статусом предстоящих переговоров и жесткой позицией контрагентов. Он понимал, что в таком состоянии он неконструктивен и может выглядеть слабо

С самого утра у юриста Б все не ладилось. Он не понимал, что происходит – все как будто сговорились против него. У него сегодня были важные переговоры. Он думал о них постоянно, плохо спал, не мог есть, с утра – только чашка кофе и сигарета

Для управления своей тревогой юрист А решил еще до начала рабочего дня сходить в спортзал

иснять напряжение с помощью физической нагрузки. Перед переговорами он составил четкий план встречи, проговорил спорные вопросы и свои опасения со старшим коллегой. По дороге на встречу он слушал свою любимую музыку, которая придавала ему уверенность

ипозитив в самых сложных ситуациях. Он осознанно «включил» радость и азарт: «Класс! Люблю такие переговоры! Ну, посмотрим, как этот ларчик открывается!»

Поругавшись с домашними и чуть не попав в аварию по дороге

вофис, юрист Б проклинал сегодняшний день, своего доверителя, его проект, свою работу и жизнь. Встретив старшего коллегу, который заботливо поинтересовался: «Как обстановка? Готов к переговорам?», юрист Б широко улыбнулся и сказал: «А то! Всегда готов!» На самом деле в этот момент он понял, что ненавидит и своего коллегу тоже. Ведь он вздумал сомневаться

вего возможностях! План встречи он составить не успел. Решил, что разберется по ситуации. К моменту встречи юрист Б напоминал бомбу

сзажженным фитилем, которая вот-вот должна была взорваться

С самого начала переговоров юрист А заметил, что юрист контрагента крайне враждебно настроен. При этом сам контрагент выглядел очень настороженным и напряженным. Юрист А предполагал, что связано это с тем, что их компания впервые заключала такой важный контракт с неизвестным подрядчиком в отношении строительства такого исключительного здания. Юрист А знал, что его доверитель (архитектор-модернист) обладает репутацией бунтаря и очень своенравного человека, а значит напряжение таких консервативных контрагентов и жесткая позиция по вопросам цены и гарантий вполне оправданны

Юрист Б всегда считал, что переговоры – это битва: если не ты, так тебя. Это точно. Он знал, что контрагенты настроены против его доверителя (архитектора). Юрист Б не очень понимал, насколько хорош и известен его доверитель, но считал, что контрагенты еще те наглецы, раз позволяют себе такое поведение. Юрист Б был уверен, что юрист контрагента на самом деле завидует ему и видит в нем конкурента. Это было делом чести – показать оппоненту, кто на самом деле «юрист от Бога», а доверителю – как он умеет «биться», «вгрызаться мертвой хваткой»

вврагов своих доверителей, которые только и мечтают «зашить»

вдоговор чудовищные риски и запредельную ответственность

Юрист А начал с вопросов. Он подробнейшим образом расспросил юриста и собственника контрагента про их ожидания, интересы

иопасения. Он узнал, с какими компаниями и с какими гарантийными обязательствами контрагенты работали. Он очень внимательно слушал и был искренне заинтересован в изучении позиции контрагента.

Юрист А не принимал резкие выражения и покровительственный тон юриста контрагента на свой счет. Для него они лишь подчеркивали значимость статуса для его контрагентов. После того, как картина стала полной, он попросил разрешения озвучить свое видение возможного сотрудничества и формулировок конкретных условий сделки. Он говорил очень уверенно и спокойно, делая паузы

ипостоянно поддерживая зрительный контакт со всеми участниками переговоров.

Контрагенты его услышали. Прониклись уважением и доверием к юристу А и его своенравному доверителю. Сделка состоялась на оптимальных для обеих сторон условиях

Юрист Б начал с нападения. Он решил не дожидаться «удара» и «бил» наверняка. Его монолог был очень эмоциональным. Он обвинял контрагентов­ в надуманности требований и предвзятом отношении. Говорил, что у его доверителя очередь из заказчиков с гораздо более интересными проектами, чем этот, и никто не позволяет себе выдвигать такие жесткие требования. Когда контрагенты стали повышать голос, пытаясь поставить юриста Б на место, «бомба взорвалась». Он перешел на крик, доказывая, что все предъявленные требования – полный бред, что юрист контрагента не разбирается в праве и бизнесе и т.д. Юрист Б очень хотел, чтобы его услышали...

Но… контрагенты его не услышали. Они окончательно утвердились

вмысли, что связываться с этим неизвестным модернистом и его неадекватным юристом не стоит. Сделка не состоялась.

А юрист Б еще раз утвердился

вмысли, что сложно жить в мире невежественности и посредственности такому великолепному юристу, как он