Материал: Навыки_soft_skills_современного_юриста_

Как же определить, какие ценности «исповедует» ваш визави? Задавайте вопросы и внимательно слушайте. Человек постоянно говорит о том, что ему важно.

1. Результат.

Для людей, ориентированных на Результат (часто это Целе­ устремленные и Властные), важно получить его здесь и сейчас. Результатом для них могут быть не только деньги, экономия, выгода, но и популярность, узнаваемость, бренд, положительное решение суда (государственного органа, чиновника), соблюдение определенного срока и пр. В их речи часто можно услышать слова: задача, срок, этап, результат.

Для установления контакта с ориентированным на Результат:

•сначала определите, что ваш визави вкладывает в понятие «хороший результат», чем он его измеряет и как поймет, что он его достиг. Совместно с ним проверьте результат по SMART (конкретность, измеримость, достижимость, значимость, определенность во времени) и в случае необходимости помогите скорректировать ожидания;

•говорите только по делу, четко и ясно, подчеркивая значимость для вас достижения результата, который можно увидеть здесь и сейчас. Акцентируйте внимание на сиюминутных выгодах в контексте индивидуального видения «хорошего результата» вашего визави;

•не стоит говорить о причинах того, почему что-то не получилось. Предлагайте варианты решений, при этом обозначая плюсы и минусы каждого варианта.

2. Процесс.

Для ориентированных на Процесс (представителей этой категории можно встретить в каждом типе, за исключением Целеустремленного), важно оформление договоренностей, процедуры, правила и корпоративные регламенты. Это те люди, для которых принципиальное значение могут иметь даже такие нюансы оформления, как форматирование, отступы, нумерация и шрифты. Они могут долго рассуждать о сути и значении того или иного правового института или понятия, спорить о терминах. В их речи часто будут встречаться слова: порядок, в соответствии, последовательность, оформление, согласование и пр.

Для установления контакта с ориентированным на Процесс:

•с уважением относитесь к соблюдению регламентов и процедур. Не торопитесь, им не нужны быстрые результаты. Для них важны

последовательность, порядок и предсказуемость. Будьте готовы

к затяжным переговорам и долгим обсуждениям;

•аргументируя свою позицию, подчеркивайте ее соответствие установленным порядку, регламенту, процедуре;

•перепроверяйте свои текстовые сообщения и документы на предмет грамотности написания и оформления;

•если ваш контрагент не юрист, ответственно отнеситесь к изучению технологии производства или специфики бизнес-процесса (в случае, если они имеют отношение к предмету вашего общения).

3. Перспективы.

Для ориентированных на Перспективы (часто это Целеустрем-

ленные, Демонстративные, Творческие) важно ясное и привлекательное видение будущего. Им не так важно «здесь и сейчас», им важны новые возможности (проекты, ниши), расширение бизнеса, продвижение по службе, повышение статуса (даже если сейчас это невыгодно или проблемно). В их речи часто будут встречаться слова: планы, возможности, изменения, перспективы. Перспективы могут касаться как бизнеса (будущее взаимовыгодное сотрудничество), так и личности (повышение, одобрение руководством, приобретение новых полезных связей).

Для установления контакта с ориентированным на Перспективы:

•исследуйте личные интересы вашего визави и сфокусируйтесь на выгодах и возможностях, связанных с этими интересами, как лично для него, так и для его компании в будущем;

•аргументируя свою позицию, говорите больше о будущих выгодах и светлых перспективах (в контексте интереса визави).

4. Люди.

Для ориентированных на Людей (часто это Общительные и Мягкие) важны отношения. Они готовы пожертвовать результатом, сиюминутной выгодой, отклониться от процедуры, нарушить порядок, лишь бы сохранить хорошие отношения. Эти люди очень чувствительны к фальши и лести. Для них важны доверие, искренность, открытость и чувство безопасности в коммуникации.

Для установления контакта с ориентированным на Людей:

•учитывайте, что искренность, честность и забота, важные в коммуникации со всеми людьми, в этом случае приобретают особое значение;

•уделяйте больше внимания личности вашего визави. Покажите, что он для вас не просто представитель компании Х, а в первую очередь интересный человек;

•инвестируйте время в разговоры «о жизни». Поддерживайте личный контакт через мессенджеры и соцсети. Будьте постоянно на связи.

8.2.5. Типология по типам мышления

По типам мышления выделяют два типа личности:

•Абстрактные;

•Конкретные.

Абстрактные (Стратеги)

Стратеги (часто это Целеустремленные, Властные, Демонстративные, Общительные) предпочитают смотреть на ситуацию «сверху», оценивая ее в целом. Они мыслят будущим, анализируют тенденции, тренды, фокусируются на общей картине. Они часто занимают руководящие позиции в бизнесе. Их раздражают детали, ссылки на законы, «пункты и подпункты». Людей с конкретным типом мышления они считают невыносимыми занудами, которые зря тратят время на лишние детали (именно так представители бизнеса часто реагируют на юристов). Им важно получить ответ на общий вопрос: «Работает или не работает» и, если «не работает», то, что нужно сделать (с минимальными издержками), чтобы все «заработало».

Для установления контакта со Стратегом:

•коммуницируйте через описание общей картины, крупными мазками обозначая суть, конечный результат и основные этапы достижения этого результата;

•избегайте детализации. Если вашему контрагенту потребуются детали, он даст вам об этом знать.

Конкретные (Тактики)

Для Тактиков (часто это Мягкие, Творческие, Печальные и Тревожные), наоборот, важны детали, нюансы, формулировки, аналогии, примеры, подтверждения. Людей с абстрактным типом мышления они считают поверхностными, непрофессиональными, не вникающими в суть.

Для установления контакта с Тактиком:

•подтверждайте каждое свое слово соответствующим документом или расчетом (используйте таблицы, диаграммы, сравнительные анализы и результаты исследований);

•приводите ссылки на пункты и подпункты законов, номера и даты судебных решений (хорошо, если это будут не просто ссылки, а распечатки законов и подзаконных актов). Для Тактиков это будет ярким подтверждением вашего профессионализма;

•приводите примеры, проводите аналогии.

Если вы сомневаетесь, Стратег ваш контрагент или Тактик, начинайте со стратегического подхода (общая картина крупными мазками с понятным результатом). По реакции контрагента вы поймете,

вправильном ли направлении вы движетесь. Если он будет доволен и продолжит дискуссию в том же ключе, перед вами Стратег, если начнет задавать уточняющие вопросы, будет стараться глубже рассмотреть вопрос, – перед вами Тактик, приготовьтесь к погружению

вдетали.

8.2.6.Типология по локусу контроля

Взависимости от локуса контроля выделяется два типа личности:

• Внутренне-ориентированные и

• Внешне-ориентированные.

Внутренне-ориентированные (Ведущие)

Внутренне-ориентированные (часто это Целеустремленные и Властные) в принятии решений и оценке ситуации ориентируются на собственные мнение, опыт, отношение. Они сами ставят себе цели и задачи, редко оглядываясь на мнение окружающих. Часто у них нет авторитетов, и ссылки на чужие мнения, опыт, позиции лишь раздражают их. Даже судебная практика может не всегда приниматься в расчет. Им важно, чтобы их мнение ценили и учитывали, подчеркивая их значимость и профессионализм.

Для установления контакта с Внутренне-ориентированным:

•уделяйте внимание и подчеркивайте важность его мнения и позиции («Как вы правильно отметили», «Как вы правильно сказали»);

•подчеркивайте самостоятельность его выбора, ни в коем случае не давите на него;

•не стоит ссылаться на другие (по вашему мнению) авторитетные мнения. Скорее всего, он их обесценит и настроится враждебно по отношению к вам, потому что вы пренебрегли важностью и значимостью его позиции.