136
-Поступающий в университет?
-Пришедший на собеседование?
-Открывающий сайт?
-Звонящий в клинику?
Задание 3
Психологические нюансы, существенно влияющие на формирование первого впечатления, очень важны в продажах. Попробуйте «перевести» сложную фразу на разговорный язык: «В рамках концепции противопожарной безопасности кардинальную роль играет приверженность принципу размыкания электроэнергетических сетей при временном оставлении жилых и производственных помещений». «Уходя, гасите свет!»
Итак, выскажитесь проще и доступнее:
- «Благодаря «эффекту ореола» (окрашивания одним качеством всех остальных) общее благоприятное впечатление о человеке обеспечивает позитивные оценки его пока еще неизвестных (в частности — моральных)
качеств, и — наоборот».
-«Явная физическая привлекательность улучшает положительную оценку как черт личности, так и отдельного поступка («эффект красоты»)».
-«Если мужчину сопровождает хорошо одетая женщина с симпатичной внешностью, он оценивается выше, чем в сопровождении некрасивой и неаккуратно одетой женщины».
-«Мужчины ниже, чем полагают женщины, оценивают их деловые и интеллектуальные качества, а женщины ниже, чем полагают мужчины,
оценивают их физическую привлекательность».
-«Приветливая доброжелательная улыбка способствует возникновению доверительности, сметая недоверие и недопонимание».
-«Честное, твердое, мужественное рукопожатие в сочетании с прямым взглядом в глаза нравится почти всем».
-«Энергичная выразительная жестикуляция отражает положительные эмоции и воспринимается поэтому как признак заинтересованности и дружелюбия».
137
Задание 4
Подумайте, кого вам из окружения напоминают типы клиентов:
критик, творец, лидер, опекун? Заполните таблицу 59.
Таблица 59
Описание покупателя
Особенности покупателя |
Критик |
Лидер |
Творец |
Опекун |
Внешность
Характер
Стремления
Страхи Значимые люди
Убедительные слова Картины будущего
Задание 5
1.Представьте метафору ваших отношений «продавец —
покупатель». Кто вы и он в этих отношениях? Кто кому нужен? Например,
«врач — больной», «экскурсовод — посетитель».
2.Создайте свою классификацию возможных покупателей. Как они выглядят? Чего хотят? По какому принципу вы их подразделили? Что для вас важно в покупателе?
3.Заполните таблицу, выбрав слова, являющиеся убедительными для каждого типа клиента.
Таблица 60
Убеждение клиента
Тип клиента |
Убедительные слова |
Волк
Кот
Змея
Свинья
Еж Собака, жена ежа Кошка Питончик Мышь Лев Рысь Болонка
138
Задание 6
Технологии типирования клиентов основываются на личном опыт взаимодействия с различными людьми.
Напишите имена и фамилии до пятидесяти ваших знакомых и родственников в отдельных карточках.
Сгруппируйте людей, которые кажутся похожими в отношении к жизни, в реакциях на окружающий мир, в поведении, в звучании.
Выберите в каждой группе наиболее яркого (стандартного) представителя.
Опишите каждую группу по принципу, заданному заранее.
Вспомните предыдущий опыт общения с этими людьми. Как вы их уговаривали, убеждали, успокаивали? Как пробуждали интерес? Как добивались своего?
|
|
|
|
Таблица 61 |
|
|
Описание различных типов потребителей |
|
|||
Наиболее яркий |
Внешность Характер |
Стремления |
Страхи |
Значимые |
|
представитель |
люди |
||||
|
|
|
|||
Петров Коля
(сосед по парте)
Юля
(одногруппница)
Дядя Слава
(папин начальник)
Федор Борисович
(тренер по боксу)
Светлана Ивановна
(куратор)
Вспомните предыдущий опыт общения с этими людьми. Как вы их уговаривали, убеждали, успокаивали? Как пробуждали интерес? Как добивались своего?
Переведите предыдущий опыт общения на язык картины будущего,
убедительных слов и приемов продаж.
139
Задание 7
Подумайте, для каких клиентов будут значимыми такие картины
будущего (табл. 62)
Описание различных типов потребителей Картина будущего
Вы будете чувствовать себя уверенно в любом обществе. Вы будете чувствовать себя уверенно на переговорах любого уровня.
Вас невозможно будет застать врасплох! Свекровь будет спрашивать вашего совета. Подруги обзавидуются!
Лишь бы муж ревновать не начал!
Не все же должно обязательно приносить пользу, зато у вас всегда будет хорошее настроение!
Все внимание будет ваше! Мужчинам нравится!
Вам придется всем объяснять, что это такое — еще ни у кого такого нет!
Одежда будет носиться вечно — вам легко будет собрать шикарный гардероб!
Ваш стоматолог разорится!
У ваших домашних всегда будет хорошее настроение. Это понравится вашей жене.
Таблица 62
Типы
клиентов
Задание 8
Компания планирует организовать персональные продажи своей продукции. В результате проведения предварительной работы были получены данные представленные в табл. 63.
|
|
|
Таблица 63 |
|
|
Описание различных типов клиентов |
|
||
Категория |
Количество |
Посещения клиентов |
||
Количество |
Длительность |
|||
клиентов |
клиентов |
|||
посещений в месяц |
посещений, час |
|||
|
|
|||
А |
350 |
2 |
0,5 |
|
В |
900 |
3 |
0,7 |
|
С |
800 |
2 |
0,6 |
|
Известно, что торговые представители буду работать 50 недель в году,
5 дней в неделю, по 8 часов в день. А время на дорогу к клиенту составляет
140
25 % бюджета времени торгового представителя. Рассчитать минимальную численность торговых представителей, которые будут работать в отделе персональных продаж.
Задание 9
Попробуйте заполнить табл. 64 как покупатель:
Таблица 64
Описание различных типов покупок
Сходить в магазин Заняться шопингом
Что это для Вас значит?
Какие ассоциации приходят на ум?
Вкаких ситуациях Вы идете в магазин,
ав каких занимаетесь шопингом?
Как часто это бывает?
Насколько это приятное явление жизни?
Как Вы думаете, почему это происходит?
Какова в этом роль продавца?
Ответьте, как продавец:
-Какая ситуация более значима для покупателя?
-В какой ситуации он испытывает больше положительных эмоций?
-В какой тратит больше денег?
-В какой больше нуждается в консультации продавца?
-Какая ситуация более выгодна для продавца?
Задание 10
Представьте себя на месте торвгового представителя и попытайтесь продать ручку (карандаш) потенциальному клиенту.
Схема продажи ручки примерно следующая:
-Добрый день, меня зовут......., как я к Вам могу обращаться?
-Обращаемся по имени......., я вижу, Вы деловой человек, и у меня есть уникальное предложение индивидуально для Вас. Но сначала позвольте задать Вам пару вопросов?
-Как часто Вам приходиться делать записи?