Одним из главных критериев конкуренции является свободное ценообразование, в условиях огромного количества компаний и сервисов, которые существуют на интернет-пространстве и предоставляют маркетинговые услуги, проследить процесс ценообразования на них становится все сложнее и поэтому данный вопрос является наиболее актуальным в настоящее время. Исследования рынка интернет-маркетинга показали, что постоянный рост количества компаний, осуществляющих свою коммерческую деятельность в сети, способствует развитию новых форм и методов ценообразования.
Для того, чтобы понять, как происходит процесс ценообразования на услуги маркетинговых сервисов и компаний в сети Интернет, необходимо понять, как формируются цены на товары для фирм, которые продают свои товары онлайн.
Таким образом, можно выделить основные методы установления цен на товары для фирм, которые продают их в сети Интернет:
Виртуальные аукционы - наиболее известным и крупным подобным аукционом является «Ebay», формирование цен на товары на подобных интернет-аукционах происходит путем повышения от минимальной до максимальной ставки от участника аукциона. Стоит отметить, что большинство товаров на торговой площадке «Ebay» являются б/у и, как правило, цены на тот или иной товар изначально ниже рыночной стоимости данного товара.
Голландский аукцион - процесс ценообразования в данном случае происходит посредству установления высокой начальной цены и через промежуток времени цена постепенно снижается до той, на которую согласился первый покупатель и он в праве получить неограниченное количество нужного ему товара по данной цене.
Английский аукцион - изначально устанавливается наиболее низкая (стартовая) цена на товар, которая является базисной для последующих торгов, в процессе которых участники повышают цену в режиме реального времени, пока не будет установлена окончательная цена.
Аукциона без объявления заявок - подразумевается, что каждый покупатель или поставщик, желающий приобрести конкретный товар, устанавливает в режиме онлайн цену, при этом не зная, сколько предлагают другие. Фирма-производитель со своей стороны выбирает наилучшую предложенную цену, при этом учитывая предложения ее конкурентов.
Онлайновые арендные рынки - получили наибольшее распространение на рынке цифровых продуктов. Процесс ценообразования напрямую зависит от спроса на подписку на данный информационный ресурс. В данном случае фирма предоставляет потребителям право пользования частью созданного ею информационного продукта или приобретенной лицензии на распространение данного продукта. Наиболее яркими примерами являются такие онлайн-сервисы, как «Okko», «IVI», «Amediateka», это по сути онлайн платформы, на которых любой желающий может за месячную или годовую подписку смотреть лицензированные кино и сериалы, в случае с «Okko» прямые трансляции Английской Премьер-лиги по футболу. Данные сервисы не производят свой информационный продукт, они покупают лицензии и право на трансляции каких-либо информационных продуктов. Если говорить в целом, то процесс ценообразования зависит от предельных издержек обслуживания клиентов или общих затрат на создание продукта (покупку лицензии и прав на распространение), а также от общего количества подписчиков.
Групповое ценообразование - данный метод предполагает объединение физических и юридических лиц в группы на специализированных интернет-площадках для совершения покупок по сниженным ценам (цена «в складчину»). Другим словами они объединяются вместе в группы для того, чтобы получить скидки на товары, которые размещены на крупнейших торговых интернет-площадках вроде «Ebay», «Amazon», «AliExpress», которые предоставляют возможность приобретать большое количество товаров по оптовым или сниженным ценам.
Таким образом, рассмотрев различные способы ценообразования на товары в сети Интернет, можно сделать несколько выводов:
Возможность применения индивидуального ценообразования, то есть компании или частные лица на основе анализа рынка могут устанавливать собственные цены на товары или услуги.
Открытость и доступность информации об уровне цен конкурентов, исходя из которых формируется цена на продукт конкретной компании.
Возможность анализировать цены на товары в онлайн и офлайн магазинах, исходя из этого устанавливать более низкие цены, чем у конкурентов.
Гибкость цен и целевой аудитории, возникает возможность проанализировать продажи того или иного товара, а также эффективность продвижения данного продукта для конкретной потребительской аудитории.
1.4 Основные инструменты интернет-маркетинга
Для того чтобы снизить издержки на продвижение своего продукта в сети многие компании, а также блогеры и частные предприниматели чаще всего используют уже разработанные софты - то есть инструменты маркетинговой коммуникации.
Данные инструменты отличаются друг от друга по множеству характеристик, в частности, по цене за пользование их услугами, а также по эффективности для каждой отдельной коммерческой сферы деятельности.
По мнению исследователя в области маркетинга - Каптюхина Р.В: «развитие различных средств Интернета в нашей стране делают существенно проще и доступнее пользование различными сервисами, общение и развлечения в Интернет, и, как следствие, делают более привлекательным сеть с коммерческой точки зрения» Каптюхин Р.В. Анализ состояния рынка маркетинговых интернет-коммуникаций в мире и России // Интернет-журнал «Науковедение». 2013. №5..
В настоящее время можно выделить следующие инструменты маркетинговой коммуникации в сети Интернет:
Корпоративный сайт (Wеb-сайт) - самый распространенный и простой способ продвижения продукции в сети. Наполнение подобного сайта происходит в зависимости от вида бизнеса и особенностей продукции Ильяшенко С.Н. WЕB-культура как составляющая устойчивого развития организации / С.Н. Ильяшенко, Ю.С. Шипулина // Устойчиво развитие, 2013. - Выпуск 8-й. - С. 32-36.. Существует ошибочное мнение, что корпоративный сайт - это тоже самое, что рекламный буклет фирмы, только выложенный в сеть. На самом же деле корпоративный сайт является лицом компании в сети, его дизайн и функциональность отражают, что компания идет в ногу со временем, соблюдает тенденции и движется на пути развития. Нередко мы встречаем ситуации, когда, заходя на сайт какой-то компании, сразу в глаза бросается устаревший дизайн, низкое качество картинки и куча рекламы. Все это имеет огромное значение и очевидно, что чем лучше сделан сайт, чем более он привлекательный для клиента, тем выше лояльность покупателей, тем больше вероятность, что на ваш сайт будет сделано больше переходов, тем выше ваш сайт будет в поисковике.
Рисунок 5. Инструменты маркетинговой политики коммуникаций.
Когда мы говорим о корпоративных сайтах необходимо определить, что они отличаются между собой рядом характеристик, среди которых:
Доступность для аудитории. Бывают открытые, полуоткрытые и закрытые сайты. Открытые - это общедоступные сайты, куда может зайти любой желающий. Полуоткрытые - чаще всего на таких сайтах посетителей просят сперва зарегистрироваться или оформить подписку, для того чтобы смотреть контент. Закрытые - подобные сайты чаще всего создаются компаниями и являются служебными, также личные сайты частных лиц, подобные сайты доступны для узкого круга лиц и доступ туда осуществляется через инвайты (приглашения).
Относительные цели. В данном случае речь идет о цели создания корпоративного сайта, он может быть как для рекламы своего офлайн бизнеса, так и для онлайн продажи своей продукции. Виды: сайт визитка; бизнес-сайт; промо-сайт; интернет-магазин.
Технологии визуализации информации. Статические - то есть все содержимое сайта заранее запрограммированно, пользователь видит файлы в том виде, в котором они хранятся на сервере. Динамические - в данном случае, содержимое сайта генерируется в зависимости от совершаемых пользователем действий при помощи специальных скриптов на основе данных из любого источника.
Следующий инструмент интернет-маркетинга, о котором пойдет речь - SEO (от англ. Search Engine Optimization - оптимизация для поисковых машин). Поисковая оптимизация - это комплекс мероприятий, направленный на появление сайта в поисковике на тех позициях, где бы потенциальный потребитель мог бы увидеть их при наборе определенных ключевых фраз.
На рисунке 6 на примере поисковика «Яндекс», можно проследить как именно поисковая система выдает запрос пользователю по ключевой фразе.
Рисунок 6. Источник
Поисковая оптимизация по своей сути не является рекламным инструментом, основная цель этого инструмента заключается в том, чтобы сайт компании был в топе поисковика. Очевидно то, что пользователи, которые, к примеру, ищут спальное белье не будут пролистывать 5-6 страниц поисковика в поисках того самого наилучшего магазина. Чаще всего рядовые пользователи ограничиваются 1-2 страницами поисковика и поэтому очень важно заниматься продвижением сайта именно в направлении поисковой оптимизации.
Как правило, компании либо пользуются онлайн-сервисами, предоставляющими SEO-услуги, либо нанимают соответствующих специалистов в данной сфере в свой маркетинговый отдел. Стоит отметить, что поисковая оптимизация достаточно длительный и нелегкий процесс, продвижение сайта в поисковике осуществляется с помощью так называемого «ядра ключевых фраз», который формируется либо автоматически с помощью платных SEO-сервисов, либо вручную вводятся ключевые фразы специалистом.
В данном случае поисковые сервисы выступают в роли рейтинговых агентств, то есть определенными арбитрами, которые постоянно изучают базу своих предложений и принимают решение как именно выдать пользователям свое предложение по тем или иным фразам D. K. Gangeshwer. E-Commerce or Internet Marketing: A Business Review from Indian Context/ International Journal of u- and e- Service, Science and Technology Vol.6, No.6 (2013)..
Плюсы SEO-продвижения:
Цена. Сравнительно низкая цена продвижения сайта в поисковых системах относительно продвижения в реальном секторе.
Высокая степень лояльности клиентов. Пользователи воспринимают высокое место сайта в поисковых системах, как гарантию качества, а поисковую систему, как эксперта, который отсеивает «плохие сайты» и помещает их на второстепенные страницы. Также пользователи не предполагают, что нахождение сайта в топе поисковой системы является следствием рекламы.
Эффективность. Результативность SEO-продвижения напрямую зависит от вложенных средств и усилий. То же самое можно сказать и про привлечение целевой аудитории, которая сама заинтересована в приобретении товаров и услуг заказчика.
Значение промежуточных результатов. В процессе достижения высоких позиций в поисковой системе сайт постоянно прорабатывается, увеличивается охват аудитории и как следствие увеличивается уровень доверия к компании, узнаваемость бренда.
Среди недостатков можно выделить следующие:
Большие затраты времени. Временные издержки являются главным минусом SEO-продвижения, поскольку чтобы создать «ядро ключевых фраз» необходимо уделить этому много времени, проанализировать конкурентов и при этом постоянно его дополнять. За два-три дня невозможно продвинуть сайт с нуля даже на 5-6 страницы поисковика.
Затраты на специалистов. Стоимость полного объема работ по продвижению сайта, особенно если работа начинается с нуля, при этом, как уже было сказано выше продвижение необходимо постоянно дополнять и поддерживать, поэтому стоимость услуг специалиста в этой сфере относительно высока.
Следующий инструмент интернет-маркетинга - Контекстная реклама.
Контекстная реклама в общем смысле - различные текстовые объявления, статьи, рекламные видеоролики, которые пользователи могут видеть в следствии своих поисковых запросов, интересов или поведения в интернете. К примеру, если пользователь часто заходит на сайты с автомобильной тематикой, ему чаще всего будет всплывать реклама или предложения, связанные с автомобилями. В более широком смысле, под контекстной рекламой чаще всего подразумевают все основные возможности и функции двух наиболее крупных сервисов размещения рекламы в интернете - «Яндекс.Директ» и «Google Ads».
К особенностям данного вида рекламы относится:
Рекламу видят только те пользователи, которые ищут похожий на ваш товар или услугу;
Работа рекламы основывается на PPC-модели, то есть заказчик платит только тогда, когда клиент кликнет по рекламному объявлению;
Заказчик сам выбирает ценовой диапазон стоимости за клики по рекламному объявлению.
Следующий инструмент маркетинга, о котором пойдет речь называется SMO (Social media optimization), с английского он расшифровывается как оптимизация сайта под социальные сети. Данный инструмент является одним из наиболее динамично развивающихся, поскольку количество пользователей социальных сетей растет по экспоненте и, в свою очередь, постепенно любая сеть начинает монетизировать рекламу на своих площадках.
Суть SMO заключается в том, что компании или онлайн-магазины создают свои тематические страницы в социальной сети, а с помощью данного маркетингового инструмента компании продвигают свои страницы или группы, привлекают целевую аудиторию, информируют пользователей об акциях и мероприятиях, производят контент для привлечения интереса к их товарам или услугам. Стоит отметить, что у каждой социальной сети есть своя специфика продвижения.
Основной задачей SMO является создание открытой и доверительной атмосферы между пользователями и сайтом, также генерирование творческого контента связанного с товарам или услугами компаний. SMО охватывает работу над интерфейсом и удобством использования сайта, его инфраструктурой, предоставлением возможности с помощью специальных кнопок и виджетов легко экспортировать контент в социальные сети.
Outbond marketing, или как его еще называют прямой (директ) маркетинг, в настоящее время является одним из самых распространенных и эффективных способов внешней рекламы, то есть подразумевает внешнюю активность компании в Интернете. Другими словами, этот инструмент занимается распространением информации о компании и ее продукции вне сайта.
Как правило, директ маркетинг занимается персональной рассылкой сообщений с помощью Электронной почты (Email), «Skype», «»RSS», «WhatsUp», «Viber».
К преимуществам прямого маркетинга относятся:
Возможность компании персонально отсылать коммерческие предложения и информировать потенциальных клиентов напрямую, через рассылки на личные почты и телефонные номера;
Получатели подобных писем добровольно и самостоятельно подписываются на рассылку сообщений, что обеспечивает целенаправленное воздействие на потенциальных клиентов;