Материал: 4575

окончательного желательного для вас решения.

Стиль сотрудничества. Сотрудничество проявляется в том, что участники конфликта ищут решение, в котором бы их интересы были удовлетворены как можно более полно. Но в отличие от конкуренции сотрудничество предполагает не индивидуальный, а совместный поиск такого решения, которое отвечает устремлениям всех сторон. Это возможно при своевременной и точной диагностике проблемы, породившей конфликтную ситуацию, уяснении как внешних проявлений, так и скрытых причин конфликта, готовности сторон действовать совместно ради достижения общей цели.

В отличие от компромисса, где проблема частично решается на уровне позиций, для сотрудничества необходим переход с уровня позиций на более глубокий уровень принципиальных интересов. В результате взамен кажущейся неразрешимости проблемы обнаруживаются совместимость и общность интересов.

Сотрудничество является дружеским, мудрым подходом к решению задачи определения и удовлетворения интересов обеих сторон. Однако это требует определенных усилий. Обе стороны должны выделить на это некоторое время, и они должны уметь объяснить свои желания, выразить свои нужды, выслушать друг друга и затем выработать альтернативные варианты решения проблемы. Отсутствие одного их этих элементов делает такой стиль неэффективным. Сотрудничество среди прочих стилей является самым трудным, однако он позволяет выработать наиболее удовлетворяющее обе стороны решение в сложных и важных конфликтных ситуациях.

Стиль компромисса. Компромисс как стиль поведения занимает срединное место и означает расположенность участников конфликта к урегулированию разногласий на основе взаимных уступок, достижения частичного удовлетворения своих интересов. Он предполагает в равной мере активные и пассивные действия.

Иными словами, вы сходитесь на частичном удовлетворении своего желания и частичном выполнении желания другого человека. Вы делаете это, обмениваясь уступками и торгуясь для разработки компромиссного решения. Такие действия могут в некоторой мере напоминать сотрудничество. Однако компромисс достигается на более поверхностном уровне по сравнению с сотрудничеством; вы уступаете в чем-то, другой человек также в чем-то уступает, и в результате вы можете прийти к общему решению. Вы не ищете скрытые нужды и интересы как в случае применения стиля сотрудничества. Вы

61

рассматриваете только то, что говорите друг другу о своих желаниях.

Стиль компромисса наиболее эффективен в тех случаях, когда вы и другой человек хотите одного и того же, но знаете, что одновременно это для вас невыполнимо. Следовательно, вы вырабатываете некоторый компромисс, основанный на незначительных взаимных уступках.

Компромисс часто является удачным отступлением или даже последней возможностью прийти к какому-то решению. Вы можете выбрать этот стиль с самого начала, если вы не обладаете достаточной властью для того, чтобы добиться желаемого, если сотрудничество невозможно и если никто не хочет односторонних уступок.

Если вы внимательнее рассмотрите эти различные стили, то вы можете узнать тот, к которому вы обычно прибегаете в конфликтных ситуациях; вы можете также определить и те стили, которыми обычно пользуются связанные с вами люди (Приложение). Каждый из этих стилей эффективен только в определенных условиях, и ни один из них не может быть выделен как самый лучший. В принципе, вы должны уметь эффективно использовать каждый из них и сознательно делать тот или иной выбор, учитывая конкретные обстоятельства. Наилучший подход будет определяться конкретной ситуацией, а также складом вашего характера.

6.3 Тактики, используемые в стиле конкуренции

Стиль конкуренции можно наблюдать на разных уровнях взаимодействия. Чтобы вовремя предупредить развитие данного стиля (если вы в нем не заинтересованы), необходимо различать тактики конфликтного взаимодействия и адекватно на них реагировать.

Под тактиками конфликтного взаимодействия понимается совокупность различных приемов воздействия на оппонента, средство реализации стратегии8. Ничего неизбежно разрушительного и губительного в тактиках конкуренции нет, негативным скорее оказывается результат, к которому ведет применение этих тактик.

Тактики конкуренции отличаются друг от друга по степени тяжести. К разряду легких тактик можно отнести те, последствия применения которых либо благоприятны, либо нейтральны для другой стороны. Напротив, тяжелые

8 Горбунова М. Ю. Конфликтология : конспект лекций. Ростов н/Д : Феникс, 2005.

62

тактики — это тактики, приводящие или грозящие привести к неблагоприятным или дорогостоящим последствиям для другой стороны.

Тактики конкуренции чаще всего используются по принципу возрастания их последствий от легких к более тяжелым тактикам. И такая последовательность в их употреблении служит для другой стороны, а также для возможных наблюдателей знаком, что первая сторона действует благоразумно, т.е. прибегает к тяжелым тактикам только как к последнему средству.

Нередко одна сторона прибегает сначала к тяжелым тактикам, вроде угроз, чтобы припугнуть другую сторону, а потом переходит к легким тактикам, пуская, например, в ход обаяние. По контрасту с тяжелыми легкие тактики кажутся столь приятными, что могут действовать весь эффективно.

Мягкие или легкие тактики не предполагают нанесения тяжелого физического или психологического ущерба оппоненту, но они тем не менее предполагают твердое настаивание на своей позиции. Рассмотрим основные:

обольщающие тактики, или тактики дружелюбия, предполагающие корректное обращение, подчеркивание общего, демонстрацию готовности решать проблему, предъявление необходимой информации, предложение помощи, оказание услуги, извинение, прощение;

тактика «взъерошивание перьев»;

тактика скрытых укоров;

тактика убедительной аргументации.

Обольщение – искусство завоевать расположение. Залогом успеха большинства легких тактик конкуренции является то, что другая сторона не догадывается о том, что является объектом влияния. Так, завоевание расположения другой стороны может состояться, только если она не догадывается об истинных целях первой стороны. В случае, если вторая сторона видит насквозь первую или подозревает ее в неискренности, эта тактика становится не только недейственной, но и опасной. Обольщению свойственна такая любопытная особенность: чем меньше мы заинтересованы в успехе, когда применяем эту тактику, тем легче нам его достичь.

К обольщающим тактикам Дж. Рубин с соавторами относят тактики лести, единства мнений, оказания услуг, самопрезентации. Залог успеха этих тактик — искусное манипулирование мишенью воздействия с целью добиться своих результатов ее руками и используя ее авторство.

Лесть — полезная тактика в самых различных условиях как в международной дипломатии и деловых отношениях, так и в самых обычных

63

житейских ситуациях. Существует ряд примеров, при помощи которых обольщающая сторона усиливает правдоподобие лести. Они должны:

отмечать те достоинства стороны, относительно которых она сама не слишком уверена (и потому особенно охотно поддается на лесть);

осторожно смешивать высказывания положительного и негативного характера;

лестно отзываться о второй стороне в разговоре с третьим лицом в надежде, что похвальные слова дойдут до второй стороны.

Второй важный класс обольщающих тактик — единство мнений. Выражая согласие с высказываниями второй стороны, первая сторона стремится создать впечатление, что позиции обеих сторон схожи, а, как известно, представление о взаимном сходстве ведет к межличностной симпатии. Однако при употреблении тактики единства мнений обольщающую сторону подстерегают две западни. Первая — обольщающей стороне необходимо избежать впечатления, что ее согласие продиктовано какими-то скрытыми мотивами. Вторая опасность заключается в том, что можно произнести впечатление на субъект, бездумно соглашающийся с любой точкой зрения.

Третья категория обольщающих тактик состоит в оказании услуг, ведь известно, что люди обычно благосклонно относятся к тем, кто делает им что-то хорошее. Разумеется, тактика провалится, если вторая сторона заподозрит, что в ответ на оказанную любезность от нее чего-то потребуют. Вторая сторона ни в коем случае не должна подозревать о далеко идущих планах первой.

И наконец, среди обольщающих тактик выделяют разные варианты самопрезентации. Смысл их заключается в следующем: обольщающая сторона должна так представить свои достоинства, чтобы вторая сторона сочла их привлекательными.

Тактики обольщения, применяемые при взаимодействии в спорах, создают почву для того, чтобы вторая сторона легче пошла на уступки не в результате нападок, нажима или принуждения, а благодаря обаянию и уловкам первой стороны.

«Взъерошивание перьев» — искусство обыгрывать. Другой тип тактики преследует цель сбить вторую сторону с толку, привести в смятение и тем самым ослабить ее упорство в нежелании идти на уступки. Один из способов достижения этой цели — вести себя противоположным образом по отношению к действиям другой стороны.

Вторая особенность заключается в том, что противника заставляют

64

почувствовать себя либо безответственным, либо некомпетентным. Но при условии, что у него не возникнет никаких подозрений и никаких поводов обвинить в чем-то первую сторону.

Главная задача для «взъерошивания перьев» такая же, как и при тактике обольщения: не дать другой стороне догадаться об истинных намерениях.

Скрытые укоры. Под видом безобидных замечаний о реальных фактах они призваны задеть и расстроить другого. К тактике скрытых укоров обращаются обычно по нескольким соображениям. Во-первых, эта тактика всем знакома. Вовторых, преднамеренность этой тактики, так же как тактики обольщения или «взъерошивания перьев», всегда можно отрицать. Проводящий одну из этих тактик никогда не действует в открытую и поэтому не рискует, что его обвинят в нетерпимости, злости или провокации. В-третьих, скрытые укоры эффективны по определению, потому что заставляют нас винить самих себя в возникшей проблеме. А это чувство неприятное. Часто оказывается, что самый легкий путь для второй стороны избавиться от этого чувства – это согласиться на предложения первой и тем самым как бы замолить свои грехи. И в- четвертых, тактика скрытых укоров более безопасна.

Тактика убедительной аргументации. Заключается в том, что первая сторона склоняет вторую снизить притязания, призывая на помощь логические доводы.

Первый метод — одна сторона должна попытаться убедить другую, что имеет законные основания добиваться разрешения спора в свою пользу.

Вторая основная форма убедительной аргументации выражается в том, что одна сторона должна убедить другую, будто снижение ее притязаний пойдет ей же на пользу. Это маневр, требующий большого искусства.

Во всех этих случаях одна сторона добивалась успеха, убеждая другую пойти на снижение притязаний, благодаря тому, что демонстрировала вполне реальную альтернативу, казавшуюся намного более неприятной, чем это снижение притязаний.

Как уже было сказано выше, помимо легких тактик существуют и жесткие тактики конкуренции.

Жесткие тактики связывают с нанесением психологического или физического ущерба, вреда оппоненту. Психологическое давление представлено в виде двух типов приемов:

Во-первых, это приемы использования в своих целях мотивов оппонента. Психологическое давление здесь связано с созданием для него ситуации выбора

65