способен передать скрытые мотивы, намерения и побуждения людей, особенно это важно выявлять в бизнес-практике.
Замечено, что общительные и уверенные в себе люди смотрят на партнёров пристальнее и дольше, чем замкнутые, направленные «вовнутрь себя».
Впрактике взаимодействия людей считается зачастую, что партнёры, которые не смотрят нам в глаза, что-то скрывают, имеют сомнительные намерения. М. Эргайл в своей книге «Психология межличностного поведения» подсчитал, что люди смотрят друг на друга во время беседы в среднем от 30 до 60% времени. Он также заметил, что если два человека во время делового разговора смотрят друг на друга больше 60% времени, то они, по всей вероятности, больше заинтересованы в личности партнёра, чем в предмете контакта.
Зачастую избегают контакта глаз люди застенчивые, стеснительные, однако после адаптации они способны легко осваиваться в ситуации. Вместе с тем не следует забывать, что для предпринимательской, управленческой или юридической деятельности застенчивость противопоказана.
Психологи отмечают также, что люди склонны смотреть на говорящего больше тогда, когда он находится на некотором расстоянии: чем ближе к говорящему, тем больше мы избегаем визуального контакта.
Вмонологах, как известно, люди смотрят на партнёров в течение 45% всего времени общения, тогда как в активном диалоге – в течение 65%. Таким образом, при деловом взаимодействии визуальный контакт, мимика, взгляд имеют немаловажное значение. Нормальный для конструктивного делового общения взгляд – тёплый, доброжелательный, открытый и успокаивающий.
Немало информации о человеке несёт в себе и его поза. Под позой следует понимать не только положение, которое принимает человек, но и движения, которые изменяют это положение или влияют на него, как, например, перемещение центра тяжести при покачивании вперёд-назад, с носка на пятку и пр.
Поза «стоя на обеих ногах с равномерно распределённым весом».
Так стоит человек на шатком основании, когда бывает сложно сохранить равновесие. Такую позу он занимает тогда, когда в опасности оказывается его душевное (психическое) равновесие или когда он отстаивает свою точку зрения. При этом угроза может как исходить извне (публика), так и испытываться внутренне (например, комплекс неполноценности).
Если ноги тесно сдвинуты, то это выражает покорность и боязнь. Так хотя и
66
достигается цель своего рода съеживания, но одновременно из-за этого слабеет и «позиция», а потому поколебать того, кто стоит в такой позе, намного легче.
Поза «переминаясь с ноги на ногу».
Причиной переступания с ноги на ногу, как правило, является психическая подвижность. Если эта поза выполняется без напряжения и отставленная нога слегка согнута, то это означает свободное и открытое обращение к внешнему миру.
Стоять покачиваясь.
Занимая такую позу, человек либо готовится к активному движению (шагу) вперёд, либо возвеличивает себя, стараясь как бы увеличить свой размер, что говорит о некоторой заносчивости. Эту позицию можно отнести к угрожающей, ибо «увеличивающийся в размерах» человек хочет продемонстрировать силу и власть, чтобы затем запугать того, кто остался как бы в «уменьшенном» виде.
Поворот верхней части тела.
Поворачиваясь или наклоняясь, человек поворачивает верхнюю часть туловища, что в деловом взаимодействии может означать интерес, бесстрашие и открытость.
Когда верхняя часть туловища поворачивается в сторону от партнёра, то это свидетельствует о незаинтересованности, желании уйти и прекратить общение.
Если поведение человека нельзя трактовать однозначно, то это говорит о том, что он испытывает противоречивые чувства. Например, страх и интерес – человек закладывает руки за спину и одновременно наклоняется вперёд, чтобы, например, иметь возможность понаблюдать за «опасным» животным. Подозрительность и интерес – человек отворачивает верхнюю часть туловища, поворачивая в то же время своё лицо, чтобы видеть, какое воздействие это произвело на партнёра.
Походка человека зависит от того, к какой цели и как быстро он стремится. К важнейшим факторам, воздействующим на ходьбу человека, следует отнести: темп, длину (размер) шага, степень напряжённости, положение верхней части туловища и головы, сопроводительные движения рук, положение носков ноги, такт и ритм.
Ходьба с резко выпрямленной верхней частью туловища при акцентированной походке производит впечатление «гордого вышагивания» («как на ходулях») и выражает надменность и высокомерие.
Ритмичная ходьба свойственна человеку при небольшой целеустремленности, но хорошей воодушевлённости. Она может свидетельствовать о радостном
67
настроении или об интересном решении, пришедшем в голову.
При ходьбе размашистыми, большими шагами можно судить об целеустремленности, предприимчивости, усердии и активной деятельности. Если при этом раскачивается верхняя часть туловища и активно двигаются руки, то это свидетельствует о том, что человек живёт сегодняшним днём, целиком пребывает во власти своих инстинктов и не желает поддаваться чьему-либо влиянию.
Короткие или мелкие шажки – такой человек как бы «держит себя в руках», демонстрируя осторожность, расчётливость и в то же время изворотливость.
Прерывистая и спотыкающаяся походка – показатель того, что человек испытывает внутреннюю раздвоенность и неуверенность, Скованность и робость.
Волочащаяся, медленная походка может говорить или о плохом настроении или об отсутствии заинтересованности. Люди с такой походкой, как правило, незрелы, «ершисты», не обладают достаточной самодисциплиной.
Если всё тело раскачивается в ритме ходьбы, то такая походка производит впечатление возбуждения, раздражённости.
Если при ходьбе человек раскачивается, как бы хочет «перерасти самого себя» – это показатель заносчивости.
Во время коммуникации следует обращать внимание на положение рук и
ног.
Вытянутые далеко от себя ноги говорят о том, что человек занял удобное положение и не собирается уходить. Чем беззаботнее человек, тем шире расставлены ноги. Такая поза типичнее для мужчин.
Если одна из ног или обе ноги зацеплены за ножку стула, а спина прижата к спинке стула то тем самым выражается желание оказаться в безопасности и получить поддержку (опору).
Скрещённые или прижатые друг к другу ноги свидетельствуют или о педантичной корректности или о беспомощности.
В зависимости от того, насколько широко расставлены ноги, можно судить о степени беспечности того, кто так сидит. Чем шире расставлены ноги, тем больше информации о невоспитанности, а иногда и равнодушно-примитивной бесцеремонности.
Ноги, закинутые одна на другую можно рассматривать как своеобразный барьер, желание отгородиться от чего-либо.
Ноги, скрещённые в области колен – эта поза «сидя» интерпретируется как
68
скованность, желание избежать контакта и замкнутость.
Ноги, скрещённые в области щиколоток – такая поза производит впечатление меньшей замкнутости. В зависимости от того, вытянуты ли ноги далеко вперёд или больше подтянуты под себя и с каким – сильным или слабым – напряжением это делается, значение данной позы колеблется от допустимой степени расслабления до самопресечения какой-либо активности.
Вделовой коммуникации несут большую информацию не только верхние и нижние части ног, но также руки и кисти сидящего (и стоящего) человека.
Руки под столом.
Впрактике общения деловых партнёров считается, что тот, кто держит руки и кисти под столом, либо не готов к разговору, либо боится выдать охватившие его чувства неуверенности, нервозности или чего-либо в подобном роде. Это происходит и тогда, когда партнёр опасается ворваться в сферу «владений» собеседника.
Руки на столе.
Такая поза свидетельствует о готовности вступить в социальный контакт. И в этом варианте возможны разнообразные позиции, наиболее распространённой из них (сразу же после занятия места за столом) является смыкание рук и своего рода барьер. При реагировании на позитивные раздражители или в состоянии сильного эмоционального возбуждения эта поза принимает более открытый характер.
Если одна кисть находится на столе, а другая – под ним, то такое поведение может быть интерпретировано как поиск контакта, но лишь в начальной стадии.
Впроцессе общения речь нередко сопровождается жестами. Жестикуляция включает в себя все жесты рук («язык рук»), а также многие другие сигналы в виде действий (собеседник открывает дверь или форточку, вынимает сигареты, портсигар и т. п.).
Жест – это внешнее проявление внутреннего эмоциональнопсихологического состояния человека.
Знаменитый оратор древности Демосфен на вопрос, что нужно для хорошего оратора, ответил так: «Жесты, жесты и жесты!»
Специалисты по общению выделяют следующие группы жестов, которые предоставляют – деловым партнёрам самую разнообразную информацию.
Жесты уверенности:
- кисти рук соединены кончиками пальцев, ладони не соприкасаются; - кисти рук сцеплены сзади, подбородок высоко поднят;
69
-во время передачи информации локти не прижаты к туловищу;
-руки в карманах, большие пальцы снаружи;
-одна рука обхватывает другую в области ладони.
Жесты неуверенности, раздражения:
-прижатые вплотную к бокам локти;
-ёрзание в кресле (обычно при стрессовой ситуации);
-одной рукой человек делает жест, будто поправляет пуговицу или запонку на рукаве другой руки, браслет часов, манжету – скрытая нервозность;
-человек двумя руками держит букет цветов, чашку с чаем, сумочку (женщины) – попытка скрыть внутреннее напряжение;
-во время разговора в позе стоя и с опущенными руками;
-потирание уха – нетерпение, желание перебить, нервозность;
Жесты, выражающие агрессивность:
-тесно сплетённые пальцы рук особенно если руки находятся на коленях;
-сжатый кулак, в том числе кулак за спиной или в кармане;
-«указующий перст», направленный на партнёра;
-поза на стуле «верхом»;
-руки в карманах, большие пальцы снаружи: у мужчин – амбициозность, у женщин – агрессивность;
-руки упираются в поясницу, ноги широко расставлены – демонстрация агрессии, в том числе сексуальной.
Жесты несогласия:
-боковой взгляд – жест недоверия (в случае, когда взгляд отводится и возвращается вновь, подобное движение воспринимается партнёром как жест несогласия);
-прикосновение к носу или лёгкое потирание его – чаще проявляется при наличии в переговорах или дискуссии контраргументов;
-ноги у сидящего направлены к выходу – желание уйти, дополнительно такое желание проявляется тогда, когда собеседник снимает очки и демонстративно откладывает их в сторону.
Жесты разочарования:
-почёсывание в затылке;
-ослабление воротничка («воротничок мешает»);
-удары ногой (по полу, воздуху и т. п.)
Жесты, относящиеся к оценке получаемой информации:
- рука у щеки (по аналогии – скульптура Родена "Мыслитель");
70