Материал: 5019

Таблица 13.1

Динамика показателей реализации ООО «Оптбыт-техника»

Задание 13.3

Используя ресурсы первичной коммерческой информации (журналы «Дальневосточный оптовик», «Хабаровский оптовик», Интернет), соберите, обобщите и отразите в таблице 13.2 коммерческие предложения не менее трёх продавцов (по возможности и изготовители и посредники) по товарам, выбранным для задания 12.1.

Таблица 13.2

Коммерческие предложения по (товар)

Задача 13.4

В регионе проводится зональная выставка-ярмарка «Стройиндустрия». ОАО «Стройкомплект-сервис» принимает участие в ярмарке с целью заключения договоров на перспективу. Площадь экспозиции фирмы составляет 42 м2,

71

50 % из которых составляют площади, занимаемые стендом, оборудованием, мебелью. Необходимо оценить результаты участия с точки зрения числа квалифицированных контактов (заинтересованных посетителей, потенциальных клиентов), если известно, что

­расчётная рабочая площадь на 1 сотрудника – 7 м2;

­за 1 час 1 сотрудник обслуживает 4 клиента;

­ярмарка работает в 10-часовом режиме 2 недели без выходных;

­из общего числа возможных контактов уровень отказа составляет 40 %;

­15 % посетителей составляют постоянные покупатели, целью посещения которых является только знакомство с новыми видами продукции;

­8 % посетителей представлены обычными гражданами.

Тема 14. Организация каналов распределения

Контрольные вопросы

1.Понятие и содержание товародвижения в оптовой торговле.

2.Товарно-ассортиментная политика оптового предприятия.

3.Продажа товаров и факторы её организации.

4.Критерии выбора каналов распределения.

5.Организация и методы продаж в оптовой фирме.

Методические указания

Организация оптовой торговли обусловлена рядом факторов макроэкономического порядка, среди которых особо выделяются:

-различная степень размещения и концентрации производства определённой продукции наряду с повсеместным характером её потребления;

-специфика, сложность, свойства производимой и реализуемой продукции;

-транспортные условия конкретной территории потребления.

72

Эти факторы являются первоопределяющими в формировании той или иной формы товародвижения – транзитной или складской для продукции различного предназначения.

В свою очередь ассортиментный профиль оптовой фирмы в конкретном случае зависит от множества причин к которым относят цели и особенности торгового предприятия, наличие определённых финансовых, трудовых, материальных ресурсов, специфика спроса клиентов фирмы и т.п.

Товарный ассортимент фирмы характеризуется показателями широты, глубины, полноты, новизны, структуры, гармоничности, а соответственно развитие ассортиментной политики реализуется по направлениям расширения, уменьшения, обновления, стабилизации, гармонизации. В каждом конкретном оптовом предприятии вопросы специализации, материально-технической базы, наличия системы распределения товаров взаимосвязаны с вопросами формирования торгового ассортимента.

Канал распределения оптового предприятия – это совокупность субъектов, обеспечивающих продвижение товаров к потребителю и принимающих или не принимающих на себя право собственности на данную продукцию. Структура канала определяется количеством уровней и конкретным составом участников распределения – дилеров, дистрибьюторов, комиссионеров, агентов, брокеров и т.п.

Система критериев выбора каналов распределения может включать множество показателей различных функциональных направлений: управление запасами, транспортировка, складирование, распределение. В соответствии с такой группировкой оценивается величина затрат по элементам каждого возможного участника канала и в целом по всем издержкам. В дальнейшем на основе критерия минимума приведённых затрат оценивается предпочтительность того или иного оптового предприятия:

где ЗП – величина приведённых затрат по i-му оптовому предприятию (млн руб.);

СЭ – эксплутационные расходы в расчёт на год (млн руб.);

СТ – годовые транспортные расходы (млн руб.);

73

К – размер капитальных вложений в строительство распределительных (сбытовых) центров (млн руб.);

Т – срок окупаемости капитальных вложений по варианту (лет).

Кроме того, в процедуре отбора могут использоваться более конкретные показатели, характеризующие уровень функционального потенциала, сбытовую активность фирм – участников канала.

Количество участников канала (в первую очередь торговых агентов, комиссионеров) устанавливается в зависимости от численности клиентуры, сложности работы с ней:

где N – число торговых агентов, чел.;

Т – общая трудоёмкость работ по обслуживанию клиентов в год, ч;

Ф – годовой фонд рабочего времени торгового агента по нормативу (в сред-

нем 1 910 ч).

В свою очередь, общая трудоёмкость работы торговых агентов рассчитывается следующим образом:

где К – количество клиентов;

Ч – средняя частота посещения клиента за год (количество раз);

t1 – затраты времени торговым работником на дорогу, час (в среднем на одно посещение клиента);

t2 – затраты времени торговым работником на подготовку материалов и взаимодействие с клиентом, час (в среднем на одно посещение клиента);

tКПД – поправка на безрезультатное посещение потенциальных клиентов в зависимости от вида бизнеса, особенностей региона и т.д. (от 1,3 до 2,5).

74

Количество клиентов, обслуживаемых посредством торговых агентов, определяется по формуле:

где К – количество клиентов;

V – общий объём сбыта, осуществляемый посредством торговых агентов;

M – средний размер сделок одного клиента за год.

Задание 14.1

На основании данных табл. 14.1 оцените величину торгового предприятия, особенности его размещения, применяемых методов продажи, конкурентную позицию, для чего сравните его с 1–3 предприятиями аналогичного профиля в таблице достоинств и недостатков

75