Материал: 5019

Задача 14.2

Руководство оптовой компании, решая вопрос оплаты труда собственных торговых агентов, рассматривает 4 варианта стимулирования (рис. 5). Оцените наиболее привлекательный вариант оплаты с позиции

а) администрации оптово-посреднической фирмы;

б) каждого торгового агента.

Рис. 5. Варианты оплаты торговых агентов

76

Задача 14.3

Руководство оптовой фирмы принимает решение об увеличении объёмов продаж за счёт расширения ассортимента, увеличение клиентской базы и, как результат, роста объёмов работы торговых агентов. Необходимо оценить количество агентов, исходя из следующих данных:

средний объём продаж в месяц составляет 5 200 тыс. руб.; через агентскую сеть фирма реализует 41 % объёмов продаж;

средний размер продаж приходящихся на 1 клиента в год составляет 510 тыс. рублей; каждый агент посещает 1 клиента 2 раза в неделю, при этом на дорогу тра-

тится 38 минут, на непосредственный контакт с клиентом – 22 минуты; коэффициент безрезультативного посещения – 1,6.

Общий объём продаж, осуществляемый посредством торговых агентов, планируется увеличить. Вследствие этого возрастут на 10 % затраты времени торговым работником на подготовку материалов и взаимодействие с клиентом. Планируется, что за счёт расширения ассортимента средний размер сделок клиента за год увеличивается на 50 % (табл. 14.2). Следует определить, какое дополнительное количество клиентов предприятию необходимо привлечь для соответствующего увеличения объёма продаж, и сколько торговых агентов принять на работу.

Таблица 14.2

Задача 14.4

Формируя канал распределения на определённой территории, продавец оценивает функциональный потенциал дистрибьюторов по нескольким профильным фирмам (табл. 14.3). На основе рейтингового метода и расчёта величины приведённых затрат охарактеризуйте привлекательность той или иной оптовой фирмы как участника канала.

77

Таблица 14.3

Показатели функционального потенциала оптовых фирм

78

Тема 15. Организация розничной торговли

Контрольные вопросы

1.Сущность и содержание розничной торговли.

2.Функции и особенности розничной торговли.

3.Предприятие розничной торговли: сущность, функции, классификация.

4.Методы продажи: сущность, преимущества и недостатки.

5.Размещение розничного торгового предприятия и факторы его определяющие.

6.Ассортимент товаров розничного торгового предприятия.

Методические указания

Розничная торговля является конечным звеном в продвижении товара к потребителям и выполняет следующие функции:

сокращение временного разрыва между сферой производства и потребления;

формирование и управление товарными запасами;

формирование и стимулирование спроса на товары;

обеспечение торгового обслуживания и оказание услуг покупателям. Содержание розничной торговли определяется основными ключевыми эле-

ментами: обслуживание покупателей, торгово-технологический процесс, управление товарными запасами, оказание услуг и т.п.

Розничное торговое предприятие – юридически обособленная структура, предназначенная для купли-реализации товары в основном конечному потребителю для целей личного, семейного, домашнего использования. Значительное многообразие розничных торговых предприятий в нормативных документах (ГОСТ РП303-99) и на практике обусловлено достаточно широким перечнем признаков их классификации:

организационно-правовая форма: юридические лица, индивидуальные предприниматели;

размер предприятия: малые, средние, крупные;

79

степень стационарности: стационарные, полустационарные, передвижные, посылочные;

специализация: смешанные, комплексные, специализированные, узкоспециализированные;

уровень концентрации: изолированные, группового размещения и т.п.

Уровень развития розничной торговли и её эффективность в определённый момент времени может оцениваться следующими показателями:

КS – степень (коэффициент) обеспеченности населения торговыми площадями:

где SТОРГ – величина торговых площадей конкретной территории;

КЧ – численность работников торговли, приходящихся на 1 000 человек населения:

где ЧТОРГ – число работников сферы розничной торговли данной территории;

КРТ – величина розничного товарооборота, приходящегося на душу населения:

где РТ – совокупный розничный товарооборот данной территории.

В любом случае перспективу будущей конкурентной позиции розничного торгового предприятия определяются в первую очередь спецификой его размещения в определённом пространстве, в основе которого должны учитываться принципы и факторы:

80