Материал: Анализ линейки банковских продуктов ПАО «МИнБанк»
Внимание! Если размещение файла нарушает Ваши авторские права, то обязательно сообщите нам
63
новые рынки, их освоение, удовлетворение появившихся пожеланий клиентов
и получение на этой основе новых прибылей.
Принципиально важным направлением развития Банка является
максимальная ориентация на клиента и, в этом смысле, превращение ПАО
«МИнБанк» в «сервисную» компанию. Это значит, что Банк должен
стремиться удовлетворить максимальный объем потребностей в финансовых
услугах каждого своего клиента и тем самым максимизировать свои доходы от
каждого набора клиентских отношений. Это также означает, что качество и
глубина взаимоотношений с клиентом, а также навыки и возможности Банка в
области продаж и обслуживания, которые обеспечат поддержание и развитие
этих отношений станут важной основой конкурентного преимущества Банка.
С практической точки зрения, для того, чтобы ориентация на клиента не
осталась лозунгом, Банк существенным образом должен изменить многие
элементы своей работы, начиная от логики продуктового предложения и
создания внутри банка выделенной вертикали продаж и обслуживания в
рознице, и заканчивая новой моделью клиентской работы.
Реализация выбранного сценария «модернизации» предполагает
комплексную перестройку процессов и систем и их перевод на новую
«промышленную» основу. Подобная «индустриализация» систем и процессов
в ПАО «МИнБанк» повысит уровень управляемости и масштабируемости,
снизит затраты, повысит качество обслуживания клиентов и позволит Банку
более эффективно управлять кредитными и другими видами рисков.
Построение систем и процессов во многих случаях подразумевает
консолидацию или централизацию функций как инструмент повышения
управляемости и снижения затрат, а также пересмотр многих основных
процессов, большую формализацию методик работы (например, оценку
рисков) и построение современных систем электронного документооборота,
способных работать в масштабах всего банка. Это также потребует
существенного развития информационных систем.
64
В кризис Банкам необходимо повышать требования к персоналу, борясь
за эффективность, в текущих условиях повышать нормативы загрузки, KPI и
все соответственно действующие факторы. В условиях, когда социальный
пакет уменьшается и прежний уровень доходов становится сложнее получить,
люди начинают работать более эффективно. Повышены требований к
сотрудникам, изменения коснулись в основном персонала, который
занимается продажами: управляющих, менеджеров по продажам, кассиров.
Банкам необходимо утвердить систему развития персонала, в рамках которой
будет подбирать сотрудников, обладающих необходимыми компетенциями.
Соответствие сотрудников требованиям кредитной организации выявляется с
помощью тестирования. Тестирование должно носить не рекомендательный
характер, а – обязательный
Финансовые учреждения также меняют требования к персоналу, делая
упор на такие компетенции, как клиентоориентированность и готовность к
изменениям. Банки стремятся проявлять личную ответственность при работе с
клиентами – быстро и без оправданий решать задачи клиентов, опережать их
запросы и работать на долгосрочную перспективу, предлагая несколько
вариантов решений, но ключевая роль остается за руководителями, которые
несут личную ответственность за результат и принятие решений.
Требования параллельно изменяются и модифицируются. Новая
реальность продолжает диктовать повышенные требования к сотрудникам из
семейства продаж. Продажи – это основа коммерческой деятельности. А
эффективные продажи с высоким качеством сервиса и профессиональным
подходом при работе с потребностями клиентов – основа успешности банка.
Второе по приоритетности направление работы с персоналом банка –
аналитика, поскольку в текущей ситуации наблюдается «стабильная
экономическая неопределенность с быстрым устареванием прогнозов».
В настоящее время меняются отношения банка и корпоративных
клиентов. Если ранее банк предлагал стандартный (базовый) набор
банковских продуктов, то сейчас он вынужден постоянно разрабатывать
65
новые виды услуг, чтобы расширять долю своего влияния на рынке.
Банковский продукт описывается как совокупность услуг, которые банк
предоставляет клиентам, и ресурсов, которые банк получает от клиентов или
предоставляет клиентам в рамках определённого договора. Он является
моделью «типовой сделки»
36
.
С каждым годом всё больше внимания уделяется разработке банковских
продуктов для корпоративных лиц. На данный момент в этом направлении
ПАО «МИнБанк» оказывает и предоставляется следующие виды продуктов и
услуг:
- кредитование;
- расчётно-кассовое обслуживание;
- размещение денежных средств клиентов;
- банковская гарантия online;
- организация долгового финансирования, выпуск облигационных
займов;
- операции с драгоценными металлами на «первичном» рынке; -
эквайринг;
- зарплатные проекты и корпоративные карты;
- таможенная карта;
- Cash Management;
- брокерское обслуживание;
- депозитарное обслуживание;
- доверительное управление;
- торговое финансирование;
- сейфовые ячейки;
- валютный контроль;
- аккредитация оценочных и страховых компаний.
36
Пухов А. В. Продажи и управление бизнесом в розничном банке. КНОРУС|ЦИПСиР 2012 год с. 96
66
Современные условия развития банковского рынка и запросы клиентов
требуют развития существующих и разработки новых банковских
продуктов/услуг. Для разработки нового продукта/услуги нужны
определенные ресурсы, знания, организация работ, поэтому можно говорить
об определенной технологии. Данная технология - значительный шаг в
формализации деятельности банка, и ее применение имеет большое значение
и выгоды для банка.
Разработка нового банковского продукта/услуги проходит через всю
корпоративную архитектуру банка сверху вниз с включением в эту
деятельность большого количества отделов и управлений.
Выделим основные элементы корпоративной архитектуры банка,
организационные звенья и их функции, задействованные в технологии.
1. Стратегическая архитектура. Управление стратегического
развития, правление банка. Постановка целей на разработку новых
продуктов/услуг, принятие решения о разработке и внедрении нового
продукта/услуги.
2. Бизнес-архитектура. Управление маркетинга. Проведение
маркетинговых исследований, разработка и реализация маркетингового
обеспечения. Отделы ценообразования и финансового
планирования. Разработка тарифов, расчет экономических результатов и
прогнозов внедрения нового продукта/услуги. Управление бизнес-процессов
и стандартизации. Разработка бизнес-процессов реализации продукта/услуги,
регламентов. Управление методологии.
Разработка форм документов, методик, инструкций, памяток для
сотрудников. Управление персоналом. Определение и обучение исполнителей
по предоставлению продукта/услуги. Разработка учебных
материалов. Управление проектами и изменениями. Контроль проекта и
анализ возможностей внедрения продукта/услуги.
67
3. Системная архитектура. Управление ИТ. Автоматизация бизнес-
процессов реализации продукта/услуги. Рассмотрим подробно предлагаемую
технологию, схема которой показана на рисунке 12.
Рисунок 12.
Технология разработки новых банковских продуктов/услуг
Фигурными объектами в виде стрелок показаны 7 основных этапов
технологии. По данным этапам обозначены входы-выходы и их взаимосвязь.
Этап 2 «Разработка бизнес-предложения и анализ возможностей»
декомпозирован, то есть описан более подробно в виде технологии второго
уровня.
1. Поиск идей, проведение маркетингового исследования.
Банкам рекомендуется регулярно проводить мероприятия по поиску идей для
развития, как продуктового ряда, так и деятельности в целом. Отметим
наиболее эффективные и часто применяемые мероприятия.
Источник: https://baza.diplomsite.ru/previewfile/3785