Дипломная работа: Анализ применения событийного маркетинга в сфере В2В (на примере ООО "Подъёжики")
Внимание! Если размещение файла нарушает Ваши авторские права, то обязательно сообщите нам
34
Business-To-Consumer (B2C, бизнес для потребителя) — маркетинговая
деятельность, целью которой являются прямые продажи товаров и услуг
потребителю, а именно физическим лицам. B2C (бизнес-для-потребителя) —
термин, обозначающий коммерческие взаимоотношения между организацией
(Business) и частным, так называемым, "конечным" потребителем (Consumer).
Потребитель покупает товар, с целью удовлетворения индивидуальных
потребностей. Объектом взаимодействия является товар или услуга, а
субъектами: компания, продающая товар (оказывающая услугу), с одной
стороны и частный покупатель, с другой стороны
42
.
Схема взаимоотношений, коммуникации B2B – это одна из частей
бизнес-процессов. Характерной особенностью B2C является строительство
персональных бизнес-отношений по системе «бизнес-клиент».
Понятие B2C нередко используют для характеристики особенностей
розничной торговли. B2C компании использует особые технологии торговли
и маркетинг-технологии, ориентированные на массового покупателя, которые
называют ритейл-технологиями.
Фредерик Уэбстер-младший определяет B2B-маркетинг как
промышленный, а B2C как потребительский
43
.
Промышленный маркетинг в его понимании – это продажа товаров и
услуг промышленным, институциональным (здравоохранение, образование,
тюрьмы) и правительственным клиентам (различные учреждения на
муниципальном уровне). К ним относятся компании-производители,
правительственные учреждения, коммунальные предприятия,
образовательные и медицинские учреждения, оптовые и розничные продавцы,
а также другие организации. Подобные клиенты, приобретая товар, будут
использовать его для собственного производства товаров или услуг. В
качестве примера такого рода продукции можно назвать сборочные узлы,
42
Соловьев Б. А., Маркетинг: учебник для студентов / Б. А. Соловьев, А. А. Мешков, Б. В. Мусатов. – М.:
Инфра-М, 2013. – С.116
43
Соловьев Б. А., Маркетинг: учебник для студентов / Б. А. Соловьев, А. А. Мешков, Б. В. Мусатов. – М.:
Инфра-М, 2013. – С.118
35
сырье, канцелярские принадлежности, топливо, детали, строительные
материалы, крупная техника, с помощью которой будет происходить работа
над следующим «звеном» бизнес-цепочки
44
.
В отличие от промышленного, потребительский маркетинг реализует
товары отдельным людям, семьям – всем, кто приобретает товары и услуги
сугубо для личного применения.
По сути, промышленный маркетинг поддерживает развитие экономики,
поставляя продукты и услуги, которые требуются заводам, офисам,
правительственным учреждениям, больницам, университетам и другим
поставщикам товаров и услуг. По приблизительным оценкам специалистов
масштаб финансовых операций в промышленном маркетинге по меньшей
мере вдвое превышает денежный оборот в сфере потребительских покупок
45
.
Понятие коммуникации бизнес для бизнеса (В2В) - от business-to-
business подразумевает под собой маркетинговую деятельность организаций,
ориентированных на получение прибыли от товаров или услуг, прямо или
косвенно обслуживающих производственный процесс, направленную
непосредственно на клиента.
46
В данной коммуникации объектом выступает то, что продают (товар или
услуга), а субъектами являются компании, которые осуществляют данную
сделку.
Существует несколько ключевых характеристик, которые помогают
понять особенности сферы B2B:
1. Производитель не контактирует с конечным потребителем.
2. Клиент при покупке принимает решение не в индивидуальном
порядке, а в соответствии с регламентом компании.
44
Синяева И.М. Маркетинг: теория и практика: учеб. для студ. вузов, обуч. по экон. спец. / И.М.Синяева,
О.Н.Романенкова. — М.: Юрайт, 2014. - С.93
45
Коротков А.В. Маркетинговые исследования 3-е изд., пер. и доп. учебник для бакалавров / А.В. Коротков.
- Люберцы: Юрайт, 2016. – С.306
46
Армстронг Г., Котлер Ф. Введение в маркетинг – 7-е изд. – М: Вильямс, 2007. - С.47-50
36
3. При выборе товара клиент руководствуется в основном
рациональным подходом, но несмотря на это уделять значения
эмоциональному подходу компаниям необходимо.
4. Процесс продаж в сегменте B2В продолжительный.
5. Каждый покупатель важен для B2B сегмента.
Под понятием B2B коммуникации понимают направленную на
клиентов (юридических лиц) маркетинговую деятельность компаний.
47
Но целевой аудиторией (ЦА) в сфере B2B выступают не только клиенты.
К ЦА в B2B так же относят: государство, региональные органы власти,
партнеров и инвесторов.
48
Компаниям на рынке B2B необходимо создавать крепкие отношения со
своей целевой аудиторией, ведь это долгосрочная перспектива на получение
прибыли.
Для того чтобы создать прочные партнерские отношения, необходимо
наладить коммуникацию с клиентом.
Существует несколько ключевых рекомендаций, как агентству,
консультирующему в сфере B2B-коммуникаций способствовать повышению
эффективности коммуникации между клиентом и его партнерами.
1. Использовать рациональную аргументацию.
Объект и субъект коммуникации находятся в сфере деловых отношений.
Покупатель настроен более критично. Поэтому стоит предоставлять клиенту
статистические данные, информацию подтверждающую эффективность
вашего продукта/услуги.
2. Уделять внимание эмоциональной составляющей.
На рынке B2B клиенты чаще руководствуются расчетами, чем
эмоциями, но решения по сделкам принимают люди, а значит, эмоциональный
фактор все же присутствует. Компания «Бизон», которая занимается
47
ITFStudio. Расширяйте свой бизнес с нами [Электронный ресурс]. – Режим доступа:
http://itfstudio.ru/content/materials/b2b
48
Арутюнова Д.В.Стратегический менеджмент – 2-е изд. – Таганрог: ТТИ ЮФУ, 2010. – С. 20-25
37
поставкой сельхоз техники устраивает тест-драйвы комбайнов, а также гонки
на тракторах. На это зрелище приходит посмотреть множество людей, потому
что такое мероприятие невозможно не заметить. Такой тип мероприятий
увеличивает процент осведомленности людей о бренде, а значит, формирует
положительный имидж компании. Положительный имидж помогает
привлекать новых клиентов и укреплять отношения с текущими партнерами.
3. Формировать простую и доходчивую коммуникацию.
Бизнесмены-люди, которым всегда не хватает времени. Деловое
предложение должно быть четко сформулировано. Например, компания UPS
представила рекламную компанию, где человек на доске рисовал изображения
следующего формата: «Это вы. А это ваши дела, которые вы должны сделать:
планирование, погрузка, телефонные звонки, контроль выполнения работы,
ещё телефонные звонки, снова контроль… Уф-ф! Разве не здорово, когда есть
кто-то, кто поможет вам с этим всем?»
49
Человек на экране объединяет все
текущие дела в одну большую букву «U». Потом приписывает сбоку буквы
«P» и «S»: «Теперь, с помощью UPS, вы можете заниматься только вашей
работой». Эта реклама демонстрирует наглядное деловое предложение для
офисов.
4. Рассказывать клиенту не о продукте, а о тех проблемах, которые
продукт поможет решить.
Данный метод эффективен, т.к. клиент видит проблему, он понимает,
что ее возможно эффективно решить, понимает каким образом и,
следовательно, склоняется в сторону выбора данного продукта. Санкт-
петербургская фирма, которая занималась производством приборов,
помогающих определить концентрацию химических веществ, получила
мировой успех, только тогда, когда вместе с приборами стала выпускать
методички использования прибора под каждого конкретного клиента.
49
Журнал «Рекламные идеи». 15 идей для коммуникации B2B [Электронный ресурс]. – Режим доступа:
http://www.advi.ru/magazin/yes65/65_b2b.pdf
38
Коммуникация в В2В предполагает долгий процесс взаимодействия с
клиентом. И на разных этапах взаимодействия нужно придерживаться разных
правил коммуникации. Выбор подхода к клиенту определяет дальнейшие
правила взаимодействия с ним.
Перейдем к особенностям коммуникации B2C. Коммуникация B2C
(Business-To-Consumer) – форма маркетинговой деятельности, цель которой
продажа товара или услуги конечным потребителям.
50
Существует несколько ключевых характеристик, которые помогают
понять особенности сферы B2C:
51
1. Производитель непосредственно контактирует с конечным
потребителем.
2. Потребитель при покупке принимает решение в индивидуальном
порядке.
3. При выборе товара потребитель чаще руководствуется
эмоциональными составляющими покупки.
4. Процесс продаж в сегменте B2C короткий.
5. Один покупатель не так важен для B2B сегмента, большее
значение имеет эффект масштаба, он вытекает из массовости продаж.
Объект коммуникации B2C - товар или услуга, а субъекты- компания,
которая продает товар, оказывает услугу, а также покупатель, который
приобретает эту услугу или товар. Так же конечный потребитель является
целевой аудиторией коммуникации.
Цель коммуникации B2C – привлечь как можно больше клиентов-
покупателей к бренду, следовательно, повысить продажи и доход компании.
B2C маркетинг увеличивает интерес к товару у аудитории, ищет новые
мотивы потребления и помогает человеку сделать выбор в пользу
продаваемого товара.
50
Записки маркетолога. Бизнес для потребителя. [Электронный ресурс]. – Режим доступа:
http://www.marketch.ru/marketing_dictionary/marketing_terms_b/business-to-consumer/
51
Наука о рекламе. Девять отличий B2B от B2C маркетинга. [Электронный ресурс]. – Режим доступа:
http://www.advertology.ru/print62129.htm
Источник: https://baza.diplomsite.ru/previewfile/4153